I.2.2.2. Facteurs personnels
Les
décisions d'achat sont également affectées par les
caractéristiques personnelles de l'acheteur, notamment : son
âge, l'étape de son cycle de vie, sa profession, sa position
économique, son style de vie et sa personnalité.
1. L'âge et cycle de vie
Les produits et
services achetés par une personne évoluant tout au long de la vie
du consommateur.
Même s'il se nourrit jusqu'à sa mort, l'individu
modifie son alimentation, depuis l'enfance jusqu'au quatrième âge.
Comme on peut le constater, l'âge et le cycle de vie humain constituent
aussi deux facteurs déterminant le comportement d'achat d'un
individu.
2. La profession et la position
économique
Il faut
également noter que le comportement d'achat d'un individu est aussi
dicté par sa profession et sa position économique.
En effet, le métier exercé par une personne
naissance à des nombreux achats. Les entreprises devront positionner
leurs produits selon les catégories socioprofessionnelles.
Aussi, il convient d'ajouter que la position économique
d'une personne détermine largement ce qu'elle est en mesure d'acheter.
Cette position est fonction de son revenu, de son patrimoine, de sa
capacité d'endettement et de son attitude vis-à-vis de
l'épargne et crédit.
3. Le style de vie
Un autre facteur
affectant le comportement d'achat est le style de vie qu'une personne a
décidé d'adopter.
Celui-ci établit le portrait de l'individu saisi dans
son approche globale face à son environnement et s'efforce
d'opérer une synthèse entre déterminant sociaux et facteur
personnel (Pierre Valette-Florence, 1994, p.22).
4. La personnalité
Tout individu a une
personnalité qu'il exprime à travers son comportement d'achat. La
personnalité est donc un ensemble de caractéristiques
psychologique distinctives qui engendrent un mode de réponse stable et
cohérent à l'environnement.
Celui-ci fait partie
intégrante des facteurs qui influencent le comportement d'achat pour
autant qu'un individu pose ses actes d'achat selon sa personnalité
(c'est-à-dire selon sa confiance en soi, son autonomie, sa
sociabilité, son adaptabilité, etc....)
I.2.2.3. Facteurs sociaux
Le comportement
d'achat d'un individu est aussi dicté par bien des facteurs sociaux tels
que : les groupes de référence, la famille, les statuts et
les rôles.
1. Les groupes de référence
Dans sa vie
quotidienne, un individu est influencé par des nombreux groupes
auxquelles il appartient. Il en est de même du comportement d'achat d'un
consommateur qui peut jouir de l'influence de certains membres des groupes
auxquels l'acheteur appartient, notamment : la famille, les voisins, les
amis, les collègues de travail, des membres des associations, clubs
sportifs et églises.
L'entreprise devra
donc être soucieuse de saisir si l'achat de ses produits et marques est
soumis à l'influence de groupe de référence afin de jouer
avec les leaders d'opinion de ceux-ci pour atteindre son succès
commercial.
2. La famille
Le comportement d'un
acheteur est également influencé par les différents
membres de sa famille. Il est important de distinguer :
· La famille d'orientation composée des produits
et
· La famille de procréation formée par le
conjoint et les enfants.
Dans sa famille d'orientation, un
individu acquiert certaines attitudes envers la religion, la politique'
l'économie mais aussi, envers lui-même, ses copains, ses
ambitions. Même lorsqu'il a quitté le nid familial, il subit
toujours l'influence plus ou moins consciente de ses parents dans certaines
décisions d'achat.
3. Les statuts et les rôles
Un individu fait partie de
nombreux groupes tout au long de sa vie : famille, association, clubs,
etc. La position qu'il occupe dans chacun de ces groupes est rejetée par
un statut auquel correspond un rôle.
Un rôle se compose de
toutes les activités qu'une personne est causée accomplir, compte
tenu de son statut et des attentes de l'entourage.
Par contre, un statut donné correspond à une
position plus ou moins valorisée socialement.
Les statuts et rôles
exercent une profonde influence sur le comportement d'achat. De ce fait les
consommateurs ont souvent tendance à choisir des produits en tenant
compte de leur statut social.
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