Un produit ne connaitra le succès que s'il procure valeur
et satisfaction à son acquéreur. Un acheteur choisit entre
différentes offres en fonction de la valeur qu'il perçoit en
elle.
I.2.3.1) La valeur et la satisfaction :
La valeur* d'un produit ou service correspond au rapport entre
ce qu'il obtient et ce qu'il donne. L'acquéreur bénéficie
d'avantage mais supporte des coûts. Les avantages peuvent être
fonctionnels ou émotionnels ; quant aux coûts, ils comprennent les
débours, la perte de temps, la dépense d'énergie et le
tracas ; l'acquéreur supporte aussi l'ensemble des coûts
d'évaluation, d'acquisition, l'utilisation et la disposition du produit.
L'acheteur qui doit choisir entre deux offres étudiera le rapport entre
elles et choisira la valeur plus avantageuse, moindre coût
(qualité/prix).
Un responsable marketing peut accroître la valeur de
l'offre qu'il propose au client de plusieurs manières :
- Accroître les avantages
- Réduire les coûts
- Accroître les avantages et réduire les
coûts
- Accroître les avantages encore plus que les coûts
- Réduire les avantages mais moins que les coûts
L'acquéreur doit être satisfait, au moins
jusqu'à un certain niveau. Trois niveaux sont envisageables :
- le niveau minimum, en dessous duquel apparaît le
mécontentement - le niveau moyen, qui assure le bon fonctionnement
- le niveau supérieur, qui engendre une forte
fidélité
L'analyse de la valeur est un ensemble de moyens mis en oeuvre
dans l'entreprise pour améliorer le rapport qualité/coût.
Est aussi, techniques consistant à analyser les fonctions
d'un produit et le faire assumer par des techniques moins
coûteuses. Soit par l'augmentation de service rendu au coût de
revient, soit par la diminution de coût de revient à un niveau de
service équivalant.
Conforme aux normes françaises, son plan de travail
correspond aux sept phases explicitées pour l'analyse de la valeur.
Chacune de ces phases est, elle-même, structurée en «
étapes » dont la progression est spécifique et avec des
techniques appropriées. La spécificité est dans le choix
de ces techniques et par moments et les modalités de leur
utilisation.
L'analyse de la valeur suit ce plan de travail par la nature des
résultats de chaque phase, le respect des principes actifs et la
recherche de synergies productivités. Toutes les pratiques peuvent
être intégrées, dès lors que leur mise en oeuvre
concourt à ces profits. Les principes et théories des
systèmes étant sous-jacents a la logique fonctionnelle, il
était normal que les algorithmes systématiques soient
utilisables. Le rôle d'outil de communication « Client-Fournisseur
» de l'expression fonctionnelle est plus performant, et la syntaxe est un
repère pratique pour valider une véritable expression
fonctionnelle, Etc.
L'obtention de synergies et de la matérialisation des
résultats s'obtient en créant les conditions de personnes et de
moyens de travail qui leur sont propices.
I.2.3.2) Les solutions de l'analyse de la valeur :
Lorsque les achats sont fondamentaux de processus de
production, l'importance de la qualité est nécessaire pour le
moindre coût, l'entreprise peut : dé liguer les achats non
stratégiques, impliquer les sous traitants ou éxternaliser
certaines fonctions.
