Le marketing achat est l'ensemble des décisions prises et
des actions exercés en vu de saisir les opportunités offertes par
les fournisseurs afin de satisfaire les besoins de l'entreprise.
M-J. SOSTENS défini le marketing achat comme « une
démarche à la disposition de l'acheteur, qui lui permet de
prévoir et d'intervenir de façon active dans la relation
d'échange avec le marché amont afin d'adapter les besoins de
l'entreprise aux possibilités du marché ou d'influencer l'offre
pour l'adapter à ses besoins dans l'intérêt de son
entreprise ».
Dans l'entreprise les buts du marketing achat sont :
- Rechercher la qualité que la clientèle attend du
produit fabriqué
- Rechercher la meilleure combinaison «
qualité/prix/délai » ou mieux
qualité/prix/services
- Accroître la rentabilité de l'entreprise en
agissant sur les coûts
- Transmettre des renseignements qui proviennent du marché
amont
I.1.3) LE DOMAINE D'APPLICATION (Approvisionnement) :
Le terme « Approvisionnements » a été
très longtemps utilisé pour désigner un service
spécialisé, coiffant les achats ainsi que la gestion des stocks
afférents. À la fin des années 1970, la fonction
était confinée à un rôle passif où elle doit
peser sur les coûts sans être invitée à contribuer
aux multiples décisions concernant les produits de l'entreprise qu'elle
serait susceptible d'éclairer et d'améliorer. L'AFNOR en 1990
distingue la fonction Achats de la fonction Approvisionnement
:
Selon la Norme NF X 50-128 « Lignes directrices pour les
achats et les approvisionnements » [AFNOR 1990] :
« En tant qu'acheteur, il convient de participer
à la définition des fournitures et d'assurer : - la
détermination de la stratégie de l'entreprise dans le
marché fournisseur,
- la préparation, la négociation, la
conclusion et la gestion des contrats d'achats, commandes et
marchés,
- la surveillance du bon déroulement des contrats et
le règlement des litiges.
En tant qu'approvisionneur, il convient d'assurer la
programmation des besoins des livraisons et des stocks dans le cadre d'une
planification générale, la gestion matérielle et
administrative des livraisons et des stocks de produits achetés
».
Dans les grandes entreprises, cette conception s'est souvent
traduite par la scission de la fonction en deux services. L'objectif de cette
modification des structures était de dégager les services Achats
de la tutelle des directions de Production, afin d'éviter qu'ils ne
soient cantonnés dans des tâches opérationnelles ou
administratives qui restent le lot des services Approvisionnement
L'usage des termes « service Achats » et «
acheteurs » se référera à cette définition.
Selon cette définition, l'acheteur apparaît comme un acteur
légitime dont la responsabilité est de « susciter chez
les fournisseurs un esprit de compétitivité créative, de
promouvoir les propositions des fournisseurs et leurs suggestions pour la
réduction des coûts et/ou l'améioration des performances et
d'informer les autres fonctions des évolutions affectant l'environnement
» [AFNOR 1990]. C'est cette composante des prérogatives de
l'acheteur que nous nous proposons d'étudier dans la suite de l'article
en commencent par la fonction achat.
