4.2.4. La modification de son circuit de distribution
DELICIO ne peut pas se contenter de mettre en place un circuit
de distribution et de veiller à son bon fonctionnement. De temps
à autre, il devient nécessaire pour elle d'adapter son circuit
à l'évolution du marché, au cycle de vie des produits et
au problème de la concurrence. Après une étude, des
décisions sur la modification du système de distribution, il est
utile de distinguer trois (03) niveaux :
Ø La modification peut porter sur l'addition ou
la suppression de certains membres du circuit : Cette
décision de suppression peut s'expliquer : l'incompétence,
l'insolvabilité, la défaillance de l'intermédiaire.
L'entreprise peut aussi constater que la zone est rentable mais son
intermédiaire traite souvent avec les produits de la concurrence. C'est
à ce moment qu'elle peut l'enlever et le remplacer par un autre
intermédiaire. Ici la question est de savoir quels seraient les
bénéfices de l'entreprise avec ou sans cet intermédiaire.
L'analyse se complique, toutefois, lorsque la décision a des
répercutions sur l'ensemble du circuit de distribution.
Ø La modification peut aussi porter sur
l'addition ou la suppression de certains circuits : La
décision d'inclure ou d'abandonner certains circuits de distribution
peut s'expliquer par la rentabilité ou la non rentabilité d'une
zone. Si elle n'arrive pas à prendre le dessus, elle peut décider
d'abandonner cette zone et concentrer ses efforts dans d'autres zones.
Ø La refonte complète du circuit de
distribution : La décision de modification la plus
difficile est celle qui concerne l'ensemble du système de distribution.
Cette décision peut engendrer certaines conséquences qui peuvent
être positives ou négatives.
Ø DELICIO qui a choisit de faire de l'auto distribution ce
qui n'est pas appropriée pour des produits de ce type. Par
conséquent, elle doit utiliser la distribution intensive pour vendre ces
jus. Elle doit améliorer son réseau de distribution (après
création) en ciblant des lieux comme : les stations-service, les
salles de cinémas, faire une couverture totale du marché des
hôtels, des auberges, des restaurants, la majorité des bars et
maquis, etc.
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