1 - Sur le plan du financement :
Sur le moyen ou long terme, la prévision des ventes
intervient au niveau du financement de l\u8217entreprise afin d\u8217aider les
prises de décisions en matière d\u8217investissements. Les
investissements étant un engagement de ressources matérielles et
humaines de la part de l\u8217entreprise en vue de résultats à
venir. Sur le plan financier, les investissements peuvent être
principalement de trois types différents :
· Immobilisations incorporelles : (frais
d\u8217établissement, droit au bail, fonds de commerces, ...)
· Immobilisations corporelles : (terrains, bâtiments,
constructions, matériels et outillages, mobiliers,
véhicules,...)
· Immobilisations financières : (titres,
prêts, dépôts, cautions, ...)
La prévision des ventes permet via l\u8217estimation
des évolutions des demandes du marché, d\u8217anticiper les
besoins de l\u8217entreprise pour s\u8217adapter aux évolutions futures
du marché en investissant.
La prévision des ventes permet également de
prendre des décisions en matière de financement des
investissements de l\u8217entreprise. Les investissements peuvent être
réalisés via des fonds propres à l\u8217entreprise, ou via
des fonds d\u8217origine externe à l\u8217entreprise.
L\u8217anticipation des besoins en investissements lui permet
de se renseigner et de calculer les coûts des différentes
solutions envisageables pour financer ses investissements à venir et
adopter la politique la mieux adaptée à ses besoins parmi des
changements principalement :
· De statut juridique
· De politique sociale
· De politique d\u8217investissement
· De politique de financement
· De politique de gestion des dividendes.
En ce qui concerne sa politique de financement, la
prévision des ventes lui permettra d\u8217établir en fonction de
ses besoins la stratégie la mieux adaptée entre le recours
à des capitaux soit :
· Propres à l\u8217entreprise
· Provenant d\u8217actionnaires
· Provenant de rachat d\u8217actions par les
salariés
· Provenant de primes ou subventions
· Provenant de prêts ou titres participatifs
· Provenant d\u8217emprunts auprès
d\u8217établissements bancaires
· Provenant de crédits spécifiques (PME,
régionaux, étrangers, sectoriels...)
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2 - Sur le plan de la production :
Au niveau de la production, la prévision des ventes
à moyen terme permet de prendre des décisions relatives à
la planification des capacités de l\u8217entreprise ainsi que
d\u8217établir un plan directeur de production.
La période concernée par le moyen terme est
généralement comprise entre 6 mois et
2 ans mais toujours supérieure au cycle de fabrication et
d\u8217approvisionnement des produits de l\u8217entreprise.
La prévision à moyen terme fournit des
informations de prévisions par famille de
produits et permet à l\u8217entreprise d\u8217analyser
les différents programmes de fabrication possible.
En ce qui concerne la prévision à long terme,
sur le plan de la production, il peut s\u8217agir par exemple de prévoir
un besoin de construction d\u8217usine ou encore celui de concevoir ou de
lancer une nouvelle activité ou un nouveau produit. Il peut s\u8217agir
également de prévoir un besoin de diversification requis par le
marché pour assurer la pérennité ou le
développement de l\u8217entreprise.
Ces prévisions concernent des projets impliquant
l\u8217ensemble des services de l\u8217entreprise. Ce sont des projets
établis sur une durée généralement comprise entre 3
ans et 5 ans, parfois davantage. Ces prévisions fournissent des
informations par grandes familles de produits ou d\u8217activités. Elles
prennent en considération non seulement les données internes de
l\u8217entreprise mais surtout l\u8217ensemble des variables relatives à
l\u8217environnement économique, social, politique, technologique ou
concurrentiel de l\u8217entreprise.
3 - Sur le plan commercial et marketing:
Sur le plan commercial et marketing, la prévision
à moyen et long terme doit permettre de fournir des informations
relatives aux évolutions des demandes sur le plan qualitatif comme
quantitatif.
Via des enquêtes d\u8217opinion de clients ou
d\u8217experts, les études marketing permettent d\u8217identifier les
facteurs conditionnant l\u8217achat du produit par le consommateur.
4 - Sur le plan des ressources :
Sur le plan des ressources, la prévision à
moyen et long terme a pour objectif d\u8217optimiser l\u8217utilisation des
ressources de l\u8217entreprise ainsi qu\u8217assurer leur développement
continu.
Elle doit également permettre de vérifier que
l\u8217entreprise disposera des ressources nécessaires à la
réalisation de ses objectifs prévisionnels tant sur le plan
qualitatif (des connaissances ou compétences) que sur le plan
quantitatif (effectifs).
Enfin, les prévisions doivent permettre à
l\u8217entreprise de gérer ses ressources pour assurer sa croissance.
5 - sur le plan de la direction et de la
stratégie
Sur le moyen et long terme, les prévisions de la
demande puis des ventes doivent permettre d\u8217établir un plan
stratégique, c'est-à-dire établir une planification sur
une période de trois à cinq ans, permettant d\u8217assurer la
pérennité et la croissance de l\u8217entreprise.
Différentes stratégies peuvent être envisagées au
regard des forces et faiblesses de l\u8217entreprise ainsi que des
opportunités et menaces de son environnement.
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Sur le plan stratégique, les prévisions des
ventes à moyen ou long terme, établies généralement
par type d\u8217activités, permettent à l\u8217entreprise de
gérer son portefeuille d\u8217activités (arrêt d\u8217une
activité, renforcement d\u8217une activité, démarrage
d\u8217une nouvelle activité,..) en fonction de l\u8217estimation des
demandes et des ventes établies mais également de faire
évoluer les paramètres du « marketing mix » de ses
produits afin de mieux satisfaire les demandes à venir.
Sur le plan de la direction, les prévisions des ventes
permettent de faciliter la gestion des différentes ressources de
l\u8217entreprise (financières, humaines, matérielles, ...) ainsi
qu\u8217adapter son organisation pour répondre aux demandes futures et
pouvoir ainsi maintenir sa compétitivité par rapport à ses
principaux concurrents.
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