Etude evolutive de la taille du marché de la bière au Katanga

d) La motivation

Un ensemble de facteurs individuels, combinés avec les facteurs psychologiques du consommateur, aboutit à un processus de décision applicable à différentes décisions d'achat. Le marketing doit comprendre ce qui se passe dans l'esprit du consommateur entre l'arrivée du stimulus marketing et la décision.

La motivation comme premier mécanisme intervenant a attiré plusieurs écrivains qui, chacun d'eux a tenté de l'expliciter ; sans nous lisser dans ce débat de définition, nous retenons ces quelques définitions qui peuvent donner une définition appropriée pour le sens que nous optons pour utiliser ce mot, citons^22(*) :

· La théorie de FREUD : pour lui, les besoins de l'être humain sont largement inconscients ; L'individu réprime de nombreux désirs los de son développement et de son acceptation progressive de la vie en société.

Lorsqu'un consommateur fait ses achats, il n'est pas seulement coller à la qualité, mais réagit mentalement à d'autres caractéristiques. Ainsi, dans la conception du produit, l'entreprise tiendra compte de la capacité de ces caractéristiques à stimuler la décision d'achat.

· Motivation selon Abraham MASLOW :

Il a cherché à expliquer pourquoi les individus sont guidés par certains besoins à des moments donnés ; Il a ainsi proposé une hiérarchie des besoins : besoins physiologiques, besoin de sécurité, d'appartenance, d'estime et d'accomplissement. Un individu cherche à satisfaire le premier besoin non satisfait par ordre hiérarchique. Lorsque ce besoin est satisfait, il cherche à satisfaire le suivant.

· La théorie d'HERZBERG :

Son apport est que, les entreprises doivent toujours travailler dans deux directions : éviter le mécontentement de l'acheteur et identifier avec soin les causes d'insatisfaction, afin de les incorporer à son offre en bénéficiant si possible d'un avantage concurrentiel^23(*).

* ²² Philippe KOTELER, Op. Cit., p. 221

* ²³ Philippe KOTLER, Op. Cit., p. 224