2.2.2. EVALUATION ET SELECTION DES FOURNISSEURS
Pour sélectionner les fournisseurs d'une façon
plus efficace, il y a lieu de faire appel aux notions de marketing
fournisseurs, de marketing achats, de politique d'achat qui consistent à
affronter les marchés fournisseurs que les Manager appellent parfois les
marchés amont.
Il convient d'arrêter une stratégie
d'approvisionnement pour aboutir à la conquête des
marchés
amont.
« La stratégie d'approvisionnement découle de
la politique générale de l'entreprise et de sa stratégie
commerciale »1.
Dans ce contexte, le Responsable des approvisionnements est
considéré comme un Manager sur les marchés fournisseurs
(marchés amont) et il doit être en mesure de préparer une
contre-stratégie pour satisfaire les besoins des utilisateurs de son
organisation.
2.2.2.1. LE MARKETING ET LES ACHATS
A la SINELAC, le produit qui est proposé par l'utilisateur
doit être avant l'achat ou la passation de commande.
Les Services Généraux doivent savoir si le
produit demandé peut satisfaire l'utilisateur, si c'est un produit
nouvellement lancé sur le marché et qui n'est pas bien connu.
Dans ce cas, la SINELAC ne saura pas le maintenir pour son utilisation parce
que le produit doit être connu et fiable.
Le prix attire l'attention des Services Généraux,
le nouveau fournisseur baisse souvent le prix pour vendre facilement son
produit.
Le prix peut varier avec les quantités. Lorsqu'on
commande une petite quantité le prix unitaire peut augmenter. Au
contraire, lorsqu'il s'agit d'une grande quantité, le prix unitaire peut
connaître une diminution ; dans ce cas, il s'agit de la remise sur
quantité.
Le prix unitaire augmente également lorsque le
produit est beaucoup demandé sur le marché.
La SINELAC s'arrange pour que le prix ne soit pas
chargé de contribution sur chiffre d'affaires (C.C.A.) parce qu'elle est
exemptée de toutes taxes conformément aux articles 8 et 10 de la
convention portant création de la SINELAC et à l'article 22 de la
convention sur les privilèges et immunités de la CEPGL et ses
organismes spécialisés.
Le produit qui a un prix unitaire exorbitant peut être
commandé ou acheté si le fournisseur qui l'offre n'a pas beaucoup
de concurrents. Le produit qui coûte moins cher ne donne pas tellement de
garantie. Au cours d'un exercice, les Services Généraux avaient
opter pour acheter des tondeuses mécaniques fabriquées en
Allemagne, mais le Comité de Direction estimait acheter celles qui
étaient fabriquées en Chine parce qu'elles coûtaient moins
cher mais après un mois elles étaient
déclassées.
La distribution du produit doit être rapide, pour le
produit importé, la SINELAC souhaite qu'il soit expédié
par avion.
Les délais de livraison du produit influencent la
SINELAC pour retenir le fournisseur. La SINELAC propose aux fournisseurs
d'utiliser les transitaires efficaces pour l'expédition rapide des
produits ; elle demande aux fournisseurs d'expédier la commande à
un endroit précis tels que BUKAVU, BUJUMBURA ou KIGALI.
LA SINELAC se préoccupe beaucoup des actions
publicitaires et promotionnelles des fournisseurs. Les nouvelles marques posent
de temps à autre de problèmes au niveau des utilisateurs ; pour
cette raison, elle fait attention lors de la sélection des fournisseurs
pour qu'elle ne puise pas tomber sur un fournisseur qui est en train de faire
la promotion d'un nouveau produit qu'elle ne connaît pas très
bien.
G.W. DICKSON a fait une étude empirique sur les
critères auprès de 273 responsables d'achat aux USA, dont le but
était de déterminer les facteurs leur permettant de choisir leurs
fournisseurs et de les comparer entre eux1.
Nous proposons la liste ci-dessous que nous avons
travaillée pour les critères d'évaluation d'un fournisseur
à la SINELAC.
Tableau n° 11 : Liste des critères
d'évaluation d'un fournisseur
|
N°
|
CRITERES
|
%
|
1.
|
Qualité de fournisseur
|
10,817
|
2.
|
Livraison (respect des dates de livraison)
|
10,539
|
3.
|
Performance passée (respect de la qualité et de la
quantité)
|
9,240
|
4.
|
Garanties
|
8,777
|
5.
|
Capacité de production
|
8,561
|
6.
|
Prix (prix d'achat, les conditions de paiement)
|
8,499
|
7.
|
Capacité technique
|
7,850
|
8.
|
Capacité financière
|
7,757
|
9.
|
Système de communication
|
7,479
|
10.
|
Réputation
|
7,448
|
11.
|
Capacité managériale
|
6,848
|
12.
|
|
Suivi du dossier client
|
6,185
|
|
|
|
100
|
Source : conçu par nous même.
Nous avons quantifié les valeurs de ces critères en
considérant leurs moyennes. Les critères qui peuvent
intéresser la SINELAC ont été repris sur la liste
précitée.
Lorsqu'on fait la comparaison entre les différents
fournisseurs, c'est le fournisseur qui obtient le pourcentage
élevé qui doit être retenu. Il ne suffit pas de retenir le
fournisseur, les Services Généraux qui assurent les achats
à la SINELAC se substituent à ses fournisseurs pour qu'ils
puissent être en mesure de faire la contre-stratégie en vue de
satisfaire les utilisateurs. Tel que le montre si bien la figure n°1, les
Services Généraux assurent la communication entre la SINELAC et
son environnement. A l'intérieur de la SINELAC, ils précisent des
besoins, participent aux décisions d'achat. A l'extérieur, les
Services Généraux gèrent le système d'informations
sur les fournisseurs, dirigent le système d'évaluation et de
sélection, les négociations qui aboutissent à des
engagements fermes.
MARCHE FOURNISSEUR
SINELAC
n° 01 : influences internes à la SINELAC
DIRECTION TECHNIQUE
VENDEURS
PRODUCTEURS
ENTREPRENEURS
INFLUENCES EXTERNES
SERVICES GENERAUX (ACHETEURS)
INFLUENCES INTERNES
DIRECTION GENERALE
DIRECTION ADMINISTRATIVE
ET FINANCIERE
Source : conçu par nous même.
Pour qu'il y ait évaluation et sélection des
fournisseurs, les Services Généraux procèdent aux appels
d'offres.
La politique d'achat autrement dit politique fournisseurs est
très importante pour la sélection des fournisseurs.
2.2.2.2. POLITIQUE D'ACHAT
Pour réaliser la politique d'achat nous devons tenir
compte de :
-stratégie- produits ;
-stratégie-sources ;
-stratégie-prix ;
-stratégie-communication.
1. Stratégie-produits :
Conformément à cette stratégie, les produits à
sélectionner chez les fournisseurs doivent être disponibles, dans
le cas échéant, il y a lieu de considérer les produits de
substitution qui se trouvent chez le fournisseur.
2. Stratégie-sources :
Il est possible dans ce cas de considérer les besoins
exprimés précédemment, ceux qui se font sentir pour la
première fois et les besoins qui sont susceptibles de se faire sentir
dans un avenir proche.
En accord avec le Comité de Direction, les Services
Généraux orientent la stratégie-sources vers la politique
fournisseurs qui peut convenir.
Dans cette condition, on effectue le choix entre la politique de
répartition. 2.1. Politique d'exclusivité
Les Services Généraux retiennent, un seul
fournisseur, un type de produits, il s'agit de mono-
source.
Pour le problème qui concerne le Génie Civil (lot
1), la SINELAC contacte l'entreprise COGEFAR qui se trouve à
MILAN-ITALIE.
Pour le problème de vannes et conduite forcée (lot
2), elle préfère traiter avec l'entreprise SALVATORE TRIFONE
& FIGLI qui se trouve à MAGENTA- ITALIE.
En ce qui concerne le problème des turbines (lot 3), la
SINELAC prend contact avec l'entreprise MEYRPIC qui est implantée
à GRENOBLE-FRANCE.
S'il y a panne au niveau des alternateurs (lot 4), la SINELAC
demande dans un premier temps à l'entreprise ANSALDO qui est
située à GENES- ITALIE.
Pour le problème d'équipements électriques
internes (lot 5A), la SINELAC s'adresse à l'entreprise MARELLI (ABB SAE
SADELMI SpA) installée à MILAN - ITALIE.
Pour le problème qui se pose au niveau
d'équipements électriques externes (lot 5B) la SINELAC se dirige
vers l'entreprise ABAY dont le siège est à BRUXELLES
(BELGIQUE).
Les entreprises précitées sont également
appelées attributaires à la SINELAC. Ces attributaires
maîtrisent convenablement leur domaine.
La SINELAC aborde également la politique de
répartition.
2.2 La politique de répartition
Lorsqu'il y a plusieurs sources d'approvisionnement, il y a lieu
de trouver facilement la quantité et la qualité demandée
pour les utilisateurs. Le fournisseur unique peut provoquer une plus grande
inertie ou lourdeur dans la gestion des approvisionnements.
La politique de répartition est flexible, elle laisse une
grande liberté pour sélectionner les fournisseurs.
3. Stratégie-prix
Les Services Généraux cherchent à acheter
les produits aux prix pratiqués sur le marché. Les prix sont
comparés pour sélectionner les fournisseurs.
Pour le même produit, les prix peuvent être
différents chez différents fournisseurs.
La conjoncture influence considérablement sur le prix, il
y a certains fournisseurs qui pratiquent le dumping pour vendre plus à
l'étranger.
<< DUMPING : pratiques qui tendent à ce que les
marchandises puissent être offertes sur des marchés
étrangers, soit à un prix inférieur à celui qu'est
pratiqué sur le marché national,soit à un prix
inférieur à leur coût de production
>>1.
<< DUMPING : pratique commerciale qui consiste à
vendre une marchandise sur un marché étranger à un prix
inférieur à celui pratiqué sur le marché
intérieur >>2.
Les conditions financières pratiquées par les
fournisseurs jouent également sur les prix.
Comme le bon achat consiste à mettre en couverture
plusieurs fournisseurs en vue de sélectionner le meilleur selon de
critères prédéterminés, il y a lieu de comparer
également les pris et les quantités offerts par les
différents fournisseurs.
A la SINELAC, les Services Généraux dressent les
tableaux de comparaison.
1 JACQUES SIMON, Vocabulaire économique,
éditions i.n.e.p/continent, Leopoldville, page 49.
2 PETIT LAROUSSE ILLUSTRE, Librairie Larousse,
1989.
Tableau n° 12
COMPARAISON DES PRIX ET QUANTITES PRIX EXPRIMES EN
DTS
|
PRODUITS
|
FOURNISSEUR J
|
FOURNISSEUR K
|
FOURNISSEUR L
|
OBSERVATIONS
|
|
|
|
Q.D.
|
Q.O.
|
P.U .
|
P.T.
|
Q.D.
|
Q.O.
|
P.U.
|
P.T.
|
Q.D.
|
Q.O.
|
P.U .
|
P.T.
|
|
PRODUIT 1
|
600
|
300
|
9
|
2700
|
600
|
600
|
9
|
5400
|
600
|
600
|
12
|
7200
|
Pour le produit 1, le fournisseur K est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 2
|
30
|
30
|
100
|
3000
|
30
|
20
|
120
|
2400
|
30
|
10
|
105
|
1050
|
Pour le produit 2, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 3
|
15
|
15
|
200
|
3000
|
15
|
15
|
190
|
2850
|
15
|
15
|
210
|
3150
|
Pour le produit 3, le fournisseur K est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 4
|
50
|
40
|
70
|
2800
|
50
|
20
|
70
|
1400
|
50
|
50
|
45
|
2250
|
Pour le produit 4, le fournisseur L est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 5
|
100
|
100
|
8
|
800
|
100
|
100
|
5,5
|
550
|
100
|
1000
|
9,5
|
9500
|
Pour le produit 5, le fournisseur K est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 6
|
1600
|
1600
|
3,5
|
5600
|
1600
|
1600
|
3,8
|
6080
|
1600
|
1600
|
3,2
|
51200
|
Pour le produit 6, le fournisseur L est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 7
|
80
|
80
|
50
|
4000
|
80
|
80
|
70
|
5600
|
80
|
80
|
40
|
3200
|
Pour le produit 7, le fournisseur L est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 8
|
5
|
5
|
400
|
2000
|
5
|
5
|
400
|
2000
|
5
|
5
|
400
|
2000
|
Pour le produit 8, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 9
|
10
|
10
|
800
|
8000
|
10
|
10
|
750
|
7500
|
10
|
10
|
900
|
9000
|
Pour le produit 9, le fournisseur K est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 10
|
45
|
20
|
24
|
500
|
45
|
45
|
30
|
1350
|
45
|
45
|
27
|
1215
|
Pour le produit 10, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 11
|
10
|
10
|
65
|
650
|
10
|
10
|
72
|
720
|
10
|
10
|
68
|
680
|
Pour le produit 11, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 12
|
70
|
70
|
35
|
2450
|
70
|
70
|
30
|
2100
|
70
|
50
|
35
|
1750
|
Pour le produit 12, le fournisseur K est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 13
|
200
|
200
|
1,5
|
300
|
200
|
200
|
2
|
400
|
200
|
200
|
1,8
|
360
|
Pour le produit 13, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
|
PRODUIT 14
|
1
|
1
|
466
|
466
|
1
|
1
|
480
|
480
|
1
|
1
|
500
|
500
|
Pour le produit 14, le fournisseur J est
sélectionné
|
|
|
Source : conçu par nous même. Q.D : QUANTITE DEMANDE
PAR L'UTILISATEUR
Q.O. : QUANTITE OFFERTE PAR LE FOURNISSEUR P.U. : PRIX
UNITAIRE
P.T. : PRIX TOTAL
Lorsque l'on procède à la sélection des
fournisseurs suivant le tableau comparatif des prix et quantités, les
Services Généraux tiennent compte de la disponibilité de
produit qui se trouve chez les fournisseurs et les prix qui sont
pratiqués sur le marché fournisseur.
4. Stratégie-communication
Les Services Généraux qui s'occupent des achats
à la SINELAC n'attendent pas que les fournisseurs puissent venir
à la SINELAC.
Pour obtenir les résultats escomptés les Services
Généraux lancent les demandes d'offres auprès des
fournisseurs en s'appuyant sur les actions publicitaires, promotionnelles et
informatives.
Pour que la politique d'achat ou la politique fournisseur soit
efficace, elle doit s'inscrire dans un « purchasing mix ».
Après avoir sélectionné les fournisseurs les
Services Généraux peuvent procéder à la passation
de la commande.
| 
