CHAPITRE 3 :
BANCASSURANCES : PRODUITS COMMERCIALISES
Le sujet des "produits" en bancassurance est souvent
considéré comme un thème central car il s'agit d'un
déterminant dans le succès rencontré auprès de la
clientèle et aussi auprès des réseaux de vente.
Dans cette partie, nous allons présenter les
caractéristiques d'un "bon" produit en bancassurance, et citer quelques
exemples de produits commercialisés en Tunisie.
Section 1 : Caractéristiques et nature des
produits :
1-1 : Caractéristiques d'un bon produits
Les produits d'assurance distribués aux guichets
bancaires doivent être simples ; Le nombre limité de
garanties, la lisibilité du tarif et des modalités de
souscription sont les principales caractéristiques d'un produit simple.
En effet, tous les bancassureurs le savent : la clé du succès est
avant tout de rester simple !
Ces produits doivent également être
complètement adaptés au réseau bancaire,
c'est-à-dire synchronisés aux procédures de vente de la
banque, dans lesquelles nous incluons l'uniformisation des bulletins
d'adhésion, une sélection médicale et financière
aussi simplifiée que possible et une standardisation de toutes les
transactions. Cela signifie aussi des montants de garanties souvent
limités, et ce, de façon à faciliter la vente, car des
garanties réduites induisent des petites primes plus facilement
acceptées par le client car, sans cette recherche de simplification, les
réseaux auraient, sans aucun doute, une grande réticence à
proposer indifféremment des produits bancaires et/ou d'assurance
à leur clientèle.
C'est en Europe du Sud (Espagne, Portugal, France), que les
banques ont réalisé un véritable travail de
"remodélisation" de leur offre en assurance vie, qui la rend très
similaire et complètement intégrée à l'offre de
produits bancaires.
A contrario, en Europe du Nord (Royaume-Uni, Allemagne), les
produits d'assurance vie distribués par les banques sont tout à
fait similaires à ceux proposés par les réseaux dits
traditionnels (agents, courtiers) et vendus au sein des banques par des
assureurs distincts des salariés de la banque.
Ce constat de produits simples, standardisés et parfois
même "packagés" avec des produits bancaires est essentiel. A son
démarrage, la bancassurance s'inscrit dans une logique de distribution
de masse, dédiée à une clientèle bancaire de
particuliers.
En addition, les produits doivent être
compréhensibles par le public en général et doivent
s'orienter vers la couverture de leurs besoins les plus courants.
Cette idée ne paraît plus incompatible avec une
diversification par étape vers des produits plus complexes, qui peuvent
aller jusqu'à une véritable offre sur mesure.
Ces produits personnalisés et nécessitant une
plus grande expertise sont souvent les plus difficiles à vendre par le
réseau bancaire, mais ce sont aussi ceux dont les marges sont les plus
importantes et qui rapportent le plus à la banque et aux employés
par le biais de commissions.
Cet élément incite alors fortement les banquiers
et les assureurs à se lancer dans ce nouveau défi.
Cependant, pour parvenir au succès, cette étape
doit respecter certaines règles : les garanties proposées doivent
toujours être faciles à comprendre par le client et le vendeur,
avec peu d'options, une sélection et une tarification aussi
simplifiées que possible.
Enfin, il est primordial de gérer la
complémentarité entre les assurances vie et les produits de
dépôts bancaires.
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