1-2 : Nature des produits
Les banques et les assureurs savent qu'une gamme
complète de produits est nécessaire pour satisfaire et
fidéliser la clientèle. Les bancassureurs ont bien compris
qu'élargir leur offre induit une croissance de leurs parts de
marché, ce qui signifie des revenus supplémentaires, sans
coût de distribution additionnel.
1-2-1 : Produits d'assurance vie
Traditionnellement, les bancassurances sont plus aptes aux
produits d'assurance vie, cela peut s'expliquer par plusieurs raisons. En
effet, la principale pourrait être la nature complémentaire de
l'assurance vie et des produits bancaires : les employés de la banque
sont déjà familiarisés avec les produits financiers et
s'adaptent rapidement à la vente des produits d'assurance vie
d'épargne ou de retraite ; ensuite, les produits d'assurance vie sont
généralement des produits de long terme, qui exigent donc des
clients une pleine confiance dans l'institution qui place l'argent, et nous
savons maintenant que, dans de nombreux pays, les banques
bénéficient d'une meilleure image et d'une confiance plus grande
que les assureurs ; et enfin, les conseillers bancaires peuvent utiliser
la connaissance du patrimoine de leurs clients pour adapter leurs conseils, en
fonction de besoins déterminés.
Cependant, la plupart des produits distribués par les
bancassureurs n'est pas propre au réseau bancaire : seules les
caractéristiques citées plus haut (simplicité, montants et
garanties limités,...) peuvent être mentionnées, même
si, par ailleurs, elles ont tendance à s'estomper sur les marchés
plus matures de la bancassurance. Il est vrai pourtant que, du fait de leur
nature, proche de l'activité première des banques, certains
produits d'assurance vie ont été largement captés par les
banques et sont aujourd'hui facilement assimilés à la
bancassurance.
C'est le cas des assurances des emprunteurs : contrairement
à une idée reçue, il ne s'agit pas d'un produit
spécifique à la bancassurance, ni du coeur d'activité des
bancassureurs, mais les
banques restent, malgré tout, très souvent les
premières sollicitées par les emprunteurs en quête d'une
assurance vie. Ces produits sont, en outre, souvent une porte d'entrée
vers le succès, et tout particulièrement s'ils
bénéficient d'avantages fiscaux.
1-2-2 : Autres produits :
Cette classe de produits est la plus standardisée et la
plus simple à vendre par le réseau. Ces produits sont
généralement totalement intégrés à l'offre
bancaire et n'ont pour le client pas réellement une nature d'assurance
mais sont considérés plutôt comme un service bancaire
additionnel.
Ce sont, par exemple, les assurances liées aux comptes
bancaires ou aux cartes de crédit. En général elles sont
automatiquement mises en service avec l'ouverture d'un nouveau compte bancaire
ou d'une nouvelle carte de crédit, elles sont souvent
intégrées dans les frais et la prime d'assurance est parfois
payée par la banque elle-même. Il s'agit alors davantage d'un
outil marketing afin d'inciter un client à ouvrir un compte ou à
souscrire une carte de crédit.
Actualité sur quelques nouveaux produits vendus par
les bancassureurs dans le monde :
§ Produit Dépendance :
Paiement d'une rente viagère (plus
éventuellement un capital) en cas de perte d'autonomie de
l'assuré. Cette perte d'autonomie se définit comme
l'incapacité totale et définitive à accomplir certains
actes de la vie quotidienne (se nourrir, se laver, se déplacer...). La
dépendance peut être totale ou partielle.
Cette définition est celle utilisée pour les
produits vendus en France. D'autres produits, également dits de
"dépendance", ont une approche tout à fait différente,
puisqu'ils consistent à rembourser des frais médicaux suite
à une perte d'autonomie qui s'avère parfois simplement
passagère.
§ Produit GAV (Garantie des Accidents de la Vie) en
France :
La GAV est un produit d'assurance de personnes
labellisé FFSA (Fédération Française des
Sociétés d'Assurance). Pour obtenir ce label, le produit doit
respecter un certain nombre de critères décrits dans le contrat
socle. Ce produit a été lancé pour compléter la
couverture des Français sur les risques d'accident de la vie
privée. La GAV couvre les préjudices corporels résultant
d'événements accidentels (accidents médicaux, accidents
dus à des attentats ou à des infractions ou autres accidents de
la vie privée).
§ Produits dits "inter génération" au
bénéfice des descendants :
Ces contrats ont cours (tout particulièrement en France
depuis une dizaine d'année), date à laquelle une loi donna
l'autorisation aux grands-parents de faire un don à leurs petits-enfants
jusqu'à 30 000 Euros en franchise de droits de succession, et ce
tous les 10 ans. Les assureurs se sont alors lancés sur le
créneau en proposant des produits avec avantages fiscaux au-delà
de 30 000 Euros. Les enfants et petits-enfants peuvent bénéficier
de tous les avantages d'un contrat d'assurance vie, alimenté par leurs
grands-parents ou leurs parents.
§ Plan d'Epargne Retraite :
Dans de nombreux pays, le vieillissement de la population a
amené les gouvernements à se pencher sur la question des
retraites. Ainsi, les législateurs ont permis aux assureurs de
commercialiser des plans d'épargne retraite privés. Ces plans
permettent d'épargner pour une retraite future, et ce même pour un
assuré très jeune. Citons l'exemple de la Turquie, qui en 2003 a
réglementé ce secteur : la plupart des acteurs en assurance vie,
dont une bonne partie de bancassureurs, se sont lancés avec
succès dans ce nouveau créneau et ce, malgré les
très nombreuses contraintes réglementaires que les compagnies
doivent respecter pour commercialiser ces produits. Même constat en
France, ou encore au Chili.
§ Produits dommages : Auto, Habitation
Les bancassureurs ne représentent encore qu'un faible
part du marché dommages de particuliers (environ 8 % en France), mais
ils progressent en moyenne de 0,7 point de part de marché par an sur
cette branche. Là aussi, c'est grâce à une réelle
intégration de l'assurance dans la banque et à une recherche
constante d'innovation, que les bancassureurs continuent de
bénéficier d'une croissance, certes modérée mais
régulière.
Les bancassureurs développent ce que l'on peut nommer
"l'offre globale", qui associe financement et assurance de dommages, en
particulier dans l'automobile et l'habitation.
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