II-2-3. Influence des délais d'attente de la
récompense et performance
Le tableau ci dessous met en évidence le lien
statistique qui peut exister entre les délais d'attente des
récompenses et la variation de la part de marché. Nous notons que
ces délais peuvent être soit différés dans le temps
soit immédiats après chaque achat.
Tableau 34 : Délais d'attente de la
récompense et performance
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évolution résultats
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Total
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en hausse
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stable ou baisse
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délai d'attente
|
immédiat
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Effectif
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17
|
17
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34
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% dans délai d'attente
|
50,0%
|
50,0%
|
100,0%
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% dans évolution résultats
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47,2%
|
70,8%
|
56,7%
|
|
% du total
|
28,3%
|
28,3%
|
56,7%
|
|
différé
|
Effectif
|
19
|
7
|
26
|
|
% dans délai d'attente
|
73,1%
|
26,9%
|
100,0%
|
|
% dans évolution résultats
|
52,8%
|
29,2%
|
43,3%
|
|
% du total
|
31,7%
|
11,7%
|
43,3%
|
|
Total
|
Effectif
|
36
|
24
|
60
|
|
% dans délai d'attente
|
60,0%
|
40,0%
|
100,0%
|
|
% dans évolution résultats
|
100,0%
|
100,0%
|
100,0%
|
|
% du total
|
60,0%
|
40,0%
|
100,0%
|
Source : l'auteur
A l'analyse de ce tableau, nous pouvons tirer plusieurs
enseignements :
- parmi les 34 dirigeants interrogés qui affirment
donner les récompenses immédiates dans leurs points de vente
entre 2004 et 2007, 50% affirment que le résultat de leur point de vente
a évolué à la hausse en permanence pendant les trois
périodes. 50% attestent aussi que l'évolution de ces
résultats dans leurs entreprises à été stable ou en
baisse.
- sur les 26 dirigeants qui donnent des récompenses
différées, 73,1%affirment que leurs résultats ont
évolué à la hausse et 26,9% affirment que ces
résultats étaient stables ou en baisse entre 2004 et 2007.
- dans une analyse comparée on peut noter que des
dirigeants qui affirment que leurs résultats sont à la hausse
durant les trois périodes allant de 2004 à 2007, 52,8% sont ceux
qui accordent des récompenses différées dans leurs points
de vente et 47,2% de ceux là affirment donner des récompenses
immédiats. Cette conclusion corrobore avec celle de Meyer (2002). Cet
auteur observe l'impact de l'offre différée des
récompenses sur le prolongement de la durée de la relation
commerciale qu'exigent les types des récompenses.
Le test d'association présenté dans le tableau ci
- dessous montre qu'il existe dans les points de
ventes entre 2004 et 2007
un lien positif et non significatif entre délai d'attente au seuil de
5%
et performance. La performance appréhendée par
l'évolution permanente du résultat entre 2004 et 2007.
Tableau 35 : Influence des délais d'attente
de la récompense et performance (test de corrélation de
Pearson
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Valeur
|
ddl
|
Signification
asymptotique
(bilatérale)
|
Signification exacte
(bilatérale)
|
Signification
exacte
(unilatérale)
|
|
Khi-deux de Pearson
|
3,269(b)
|
1
|
,071
|
|
|
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Nombre d'observations valides
|
60
|
|
|
|
|
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b 0 cellules (,0%) ont un effectif théorique
inférieur à 5. L'effectif théorique minimum est de
10,40.
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Source : L'auteur
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