I-2-1-2. Les théories dites de processus
Ces théories tentent de répondre à la
question comment les gens sont motivés au travail. On regroupe ici les
théories du behaviorisme, de l'expectation, de
l'équité.
- Le behaviorisme dans sa forme initiale, cette
théorie explique tout comportement par l'effort de satisfaire des
besoins biologiques élémentaires (faim, soif, sexe,
intégrité corporelle). Les besoins physiologiques apparaissent
dès qu'un déséquilibre se fait sentir. Plus le
déséquilibre est grand, plus la force motivante se fait sentir.
L'expérience de Pavlov avec son chien à ce sujet en est
très significative.
- la théorie de l'expectation quant à elle est
basée sous le principe But/Moyen. Ceci devrait amener les entreprises
à formuler des objectifs réalisables et en collaboration avec les
revendeurs. Ces objectifs aux fins théoriques ne doivent pas être
ni trop difficilement réalisables ni trop facilement accessibles.
- pour ce qui est de la théorie de
l'équité, elle atteste que les mêmes récompenses ne
semblent pas motiver à chaque fois de la même façon. Elle
explique que la motivation dépend non seulement de la récompense
qu'un individu espère obtenir par son effort, mais aussi des
récompenses qu'il voit d'autres recevoir dans les circonstances
comparables. Au terme de cette théorie, le revendeur sera motivé
s'il estime qu'il est traité équitablement avec des revendeurs de
son rang.
Après ce rappel des fondements théoriques de la
motivation que peuvent produire les récompenses sur les revendeurs, nous
examinerons l'incidence des différentes formes de récompenses sur
la performance.
I-2-2. Incidence des différents systèmes
de récompenses sur la performance de l'entreprise
Pour assurer la conquête des nouveaux et le maintien
des anciens vendeurs, les points de vente utilisent les récompenses ou
stimulations qui peuvent être pécuniaires et non
pécuniaires. Ces points de vente offrent ces formes de
récompenses pour non seulement assurer leur performance mais aussi la
survie dans un secteur devenu de plus en plus compétitif.
I-2-2-1. Les récompenses pécuniaires et
performance de l'entreprise
Dans la littérature ceci nous revoit aux « hard
beneficts » étudiés en section une de ce chapitre (Meyer)
2000), Roehm et al. (2002), Benavent (1995), Crié (1998). Elles vont de
la pratique des commissions, des primes et parfois de la combinaison des
deux.
-Les récompenses par des primes
C'est la forme de stimulation qui permet de valoriser le
travail des vendeurs, au regard des objectifs commerciaux de l'entreprise. Les
primes sont accordées soit lorsque les objectifs ou les quotas de ventes
fixés sont atteints en volume ou en valeur, soit encore lorsque
l'entreprise trouve intérêt à la régularité
des performances de ses vendeurs et récompenser ceux qui assurent le bon
chiffre d'affaires de façon constante.
-Les récompenses par la commission
Les commissions sont calculées en pourcentage du
chiffre d'affaires réalisé par le vendeur. Mais l'entreprise a
intérêt à affiner son système de commission pour
tenir compte des objectifs marketings prioritaires. Les entreprises peuvent
appliquer des taux de commission différents surtout si le chiffre
d'affaires est privilégié. Celui du vendeur dans ce cas est
divisé en tranches auxquelles sont appliqués des taux de plus en
plus forts pour inciter le vendeur à se surpasser.
- Les autres formes de récompenses
pécuniaires
Les entreprises du secteur disposent d'autres techniques
marginales pour stimuler leurs vendeurs. Les plus utilisées sont : les
remboursements des frais de transport, le système mixte avec commissions
et prime.
A côté de récompenses pécuniaires
nous avons les récompenses non pécuniaires qui jouent un
rôle très important dans les stratégies de discrimination
que l'entreprise met en oeuvre.
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