Section III : ANALYSE CROISÉE DES STRATEGIES
D'ENTREE
Nous analysons deux groupes de stratégies : les
stratégies de développement des marchés
(segmentation : couverture géographique) et les stratégies
de pénétration (une combinaison des politiques prix et
promotion).
II.1. Stratégie de segmentation
Pour cette stratégie nous prenons deux
variables : la couverture géographique (les villes couvertes) et la
vitesse ou les temps de relais. En ce qui concerne la première variable
nous nous limitons à la prise de relais à la capitale
Kinshasa.
Deux villes en prennent relais dans l'observation d'extension
géographique de la téléphonie cellulaire. Il s'agit de
Lubumbashi et Mbuji Mayi. Toutes les entreprises de téléphonie
sont parties de la capitale du pays Kinshasa.
Kinshasa
Lubumbashi Mbuji Mayi
Figure 1 :
Ce processus triangulaire a été adopté
par Celtel, Vodacom, OASIS/SAIT plus tard OASIS/TIGO. Il désigne une
mise en relation des villes que nous nommons le « grand rayonnement
cellulaire » qui fait le soubassement d'un développement
géographique.
Ce rayonnement est complété par les petites
villes qui sou tendent les grandes citées ci-haut pour plus
d'éclat dans cette phase de lancement.
Kinshasa
Lubumbashi Mbuji Mayi
Kolwezi Likasi Kabinda Mweneditu
Figure 2.
Les sommets semblent prédéterminer par plusieurs
raisons que nous analyserons ci-dessous, la stratégie pour l'entreprise
consiste donc à définir le temps de parcourt de tous les
sommets.
Se referant à la première figure nous avons
observé que :
- Celtel a fait le contour dans une année en s'assurant
à chaque stade (sommet) que son réseau est bien fiable ;
- Vodacom en a fait en quelques mois pour un objectif de
leader
- Tigo par contre, c'est par la politique
« Kangourou » ou « Piggy back » qu'elle
a fait le contour instantanément. Elle se fait porter par Oasis partout
où étaient installé ses infrastructures. Cette
stratégie est souvent bonne pour devancer les concurrents et leurs
barrières
- CCT, pour celle-ci, les deux ans arrêtés comme
période de lancement (2001-2003) se sont épuisés sans
qu'elle bouge de la capitale.
A. Taux de réalisation du marché
A toute période, suivant le potentiel issu du rapport
du bureau d'études de Vodacom : 1 téléphone pour 60
habitants), le marché de téléphonie en RDC était
capable de fournir 1 000 000 d'abonnés à chaque
entreprise, de celles sous études.
Le taux de réalisation est donc le rapport entre les
abonnés des deux ans considérées de lancement et cette
objectif d'atteindre 1 000 000 d'abonnés.
Par exemple pour :
- Celtel son TRM = 
(exprimé en pourcentage)
- Vodacom son TRM = 
Tableau 5 : Taux de réalisation du
marché
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OPÉRATEUR
|
Nombre d'abonnés
|
TRM%
|
Temps de relais
|
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Celtel (1999-2001)
Vodacom (2002-2004)
Tigo (2007)
CCT (1001-2003
|
615 910
849 399
500 136
#177; 10 000
|
61,59
84,94
50,01
1
|
1 an (moyen)
0 (rapide)
0 (rapide)
X (lent)
|
Source : Nous-mêmes
Il se lit qu'au lancement les stratégies de CCT ne
sont que de 1% en performance face à ce que le marché
était disposé à lui offrir. Il y a une relation entre le
temps de relais et la croissance des abonnés dès le lancement.
Alors que Vodacom plus performant a réalisé à 84,94%.
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