D. Le « robo + advisor » est
préférable au « robo-advisors »
1) L'investissement des acteurs traditionnels est un
signe
L'intégration d'une plateforme de conseil en
investissements automatisés au sein de la structure plus classique du
« wealth management » et de la gestion de patrimoine est une
démarche aujourd'hui adoptée par beaucoup d'acteurs traditionnels
du marché. Ce constat indique, comme décrit auparavant, que les
robo-advisors, bien que limités sur certains points, ont tout de
même un intérêt pour le marché que les acteurs
traditionnels ont perçu. L'intégration d'un tel service peut se
faire de trois manières :
? Nouer un partenariat avec un robo-advisors
Le partenariat permet de répondre rapidement aux
tendances du marché puisque sa mise en place nécessite un
investissement financier et des changements organisationnels limités. Ce
n'est qu'un bloc de plus qui vient s'intégrer à la structure
tentaculaire des banques privées et des sociétés de
gestion de patrimoine. De plus, il faut voir le partenariat sous l'angle de la
souplesse, ceux qui mettent en place ce genre de solution souhaitent dans un
premier temps éprouver et tester le modèle sans s'engager
complètement dans cette voie. Il faut donc voir cette solution comme un
premier pas avant l'intégration complète par le biais d'une
acquisition, en cas de retour positif. Cependant, le partenariat comporte des
inconvénients, les deux structures étant dépendantes l'une
de l'autre, si les objectifs de chacune ne sont pas en phase, cela peut aboutir
à une solution non efficiente.
L'exemple le plus parlant est celui de Betterment et Fidelity,
le partenariat débuté en 2014 permettait aux conseillers de
Fidelity d'avoir accès aux outils en ligne de Betterment dans l'optique
d'aider leurs clients à définir leurs objectifs financiers et
établir un portefeuille composé d'ETF. Dès novembre 2015,
le partenariat entre les deux géants est rompu, Fidelity souhaitant
lancer son propre robo-advisors. Il y a de nombreux autres cas comme le
partenariat noué très récemment, le 16 mai 2016, entre UBS
Americas et SigFig ou encore BNY Mellon qui a conclu un partenariat avec
Personal Capital pour son service « Private Banking », soit la
gestion haut de gamme.
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? Développer une plateforme maison
Cette solution est plus catégorique, elle
nécessite des investissements importants ainsi qu'une refonte de
l'organisation de la société sur certains secteurs. L'offre n'est
pas disponible immédiatement pour le consommateur qui devra patienter le
temps de créer le service ainsi que l'algorithme maison, le
robo-advisors de Fidelity a ainsi pris 9 mois avant d'être
définitivement lancé. Ce délai d'attente comporte un
risque, celui de perdre des parts de marché face à des
sociétés qui auront été plus réactives pour
mettre à disposition un robo-advisors. A contrario, elle a l'avantage de
transmettre une image novatrice de la société, qui évolue
dans le bon sens en se dotant d'une technologie à la pointe et qui
cherche à concurrencer les offres rivales en proposant mieux et non pas
en les mangeant par le seul avantage de son poids (rachat). De plus, elle
permet d'adapter son offre de robo-advisors à sa guise et en fonction de
la clientèle type de la société. Il n'y a pas non plus de
friction entre deux entités puisque tout est internalisé.
La société ayant le mieux réussi cette
évolution jusqu'à présent est Charles Schwab, qui a
lancé son service maison « Schwab Intelligent Portfolios »
dès le 9 mars 2015. Elle a été l'une des premières
à se lancer sur ce créneau, et elle constitue aujourd'hui l'une
des forces vives du secteur, au côté de Betterment et Wealthfront.
Il y a également Vanguard qui s'est lancé le 5 mai 2015 avec
« Vanguard Financial Advisor Services », un robo-advisors haut de
gamme puisque le ticket d'entrée est de 50 000 $ mais avec des frais
réduits.
? Acquérir un robo-advisors existant
La solution la plus radicale est d'acquérir un
robo-advisors. Il y a deux avantages à effectuer une telle
démarche, tout d'abord on se dote d'un nouvel argument commercial
permettant d'agrandir sa base client, et en plus on élimine un
concurrent potentiel. Le rachat reste une opération complexe, il faut
identifier la bonne société à acquérir parmi la
pléthore d'offres qui existe actuellement sur ce marché. Comme
nous l'avons exprimé auparavant, le terme « robo-advisors »
regroupe des sociétés très
hétérogènes. Il faut donc identifier la clientèle
du robo-advisors, les possibilités de croissance, les capacités
technologiques, et surtout la manière de l'intégrer à leur
structure organisationnelle.
C'est la solution qui a été
privilégiée par BlackRock, le géant de la gestion
d'actifs, qui a acquis FutureAdvisor en août 2015 pour près de 200
M$ dans le but de vendre les services de la plateforme à des banques et
institutions financières. Goldman Sachs a pris le même chemin en
acquérant Honest Dollar en mars 2016.
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La plupart des exemples concerne aujourd'hui les Etats-Unis
puisque c'est sur cette zone géographique que le marché des
robo-advisors est le plus mature, mais la tendance est la même en France
: Suravenir a conclu un partenariat avec Yomoni, Generali avec Advize, Spirica
avec FundShop. Les acquisitions et les solutions maison restent encore rares,
mais elles devraient se développer à l'avenir.
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