2.1.4 La divergence de cultures commerciales
Les banquiers et les assureurs travaillent différemment
et leur approche client n'est pas toujours identique. En terme d'approche
marketing, les compagnies d'assurance adoptent une approche Produit alors que
les banques adoptent une approche Client.
Les banques visent à attirer une clientèle de
jeunes, même peu fortunée, pariant ainsi sur sa
fidélité à moyen terme. Néanmoins cette
clientèle n'est pas attirée par l'assurance étant
donné qu'elle est moins averse au risque associé à ce type
d'assurance que d'autres groupes d'âge, elle souscrit notamment
l'assurance automobile, où elle souffre d'un taux de sinistralité
beaucoup plus important pour constituer une cible des assureurs.
Aussi, la préférence des banques pour la
clientèle haute gamme très fortunée n'est pas toujours la
bienvenue chez les assureurs car généralement l'importance du
patrimoine peut constituer une source d'aggravation du risque pour l'assureur.
Assez souvent, les bons clients et le segment de la clientèle
privilégié de la banque peuvent être de mauvais
assurés, ce qui peut causer des problèmes de sélection de
clientèle.
La bancassurance : Une nouvelle dynamique en marche pour la
BADR
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Chapitre 2
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LES ENJEUX DE LA BANCASSURANCE
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2.2 Les limites et les inconvénients de la
bancassurance pour les assureurs 2.2.1 Le transfert du centre de
décision
Toutes les compagnies d'assurance qui travaillent avec le
réseau de distribution bancaire dans le cadre de la bancassurance se
plient aux exigences des banques. Ainsi, il y a une forte dominance du mode de
distribution sur le fabricant. La compagnie d'assurance est tenue de fabriquer
des produits selon les exigences et selon les critères
arrêtés par son banquier distributeur. La suprématie de la
banque est beaucoup plus grande si la compagnie d'assurance est sa filiale.
Indubitablement, l'activité de la compagnie d'assurance dépend
largement de la politique de la maison mère, sa dépendance serait
totale si le réseau bancaire était son seul canal de distribution
et en cas de rupture avec celui-ci, la compagnie d'assurance perdrait son seul
accès au marché car elle n'a pas de clients mais des
assurés.
2.2.2 Le traitement des sinistres et la sélection
des risques
La différence de cultures commerciales dans la banque
et la société d'assurance déjà
développée précédemment peut conduire, d'un
côté à une mauvaise sélection des risques notamment
en IARD. Par exemple, le meilleur des clients de la banque, étant en
possession d'une puissante voiture de sport et étant un adepte de la
vitesse présente un très mauvais risque en Assurance Automobile
et le banquier ne pourra pas refuser de l'assurer ; de plus, il va même
chercher à lui offrir le meilleur des tarifs.
D'un autre côté, lors de la survenance de
sinistres, le banquier a tendance à défendre son client et essaie
toujours de faire payer l'assureur pour éviter des conflits avec son
client. Et si le problème persiste, le banquier déclinera toute
responsabilité à l'égard de la tournure qu'ont pris les
choses et n'hésitera pas à mettre tout sur le dos de
l'assureur.
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