Section 2 : Les limites et les risques de la
bancassurance
2.1 Les limites de la bancassurance pour les banques
Malgré ce qu'a été
développé dans le point précédent en termes
d'apports de la bancassurance aux banques, certains inconvénients et
limites existent.
2.1.1 La cannibalisation des produits bancaires
Certains produits d'assurance peuvent se développer au
détriment des produits bancaires de base. Décidément, il
peut y avoir un transfert des fonds déposés chez la banque dans
les diverses catégories de comptes vers la compagnie d'assurance
partenaire pour l'acquisition surtout des produits d'assurance vie.
Ainsi les contrats d'assurance vie peuvent être
achetés en utilisant les fonds détenus dans un compte à
vue auprès de la banque. Certes, l'épargne serait moins volatile
puisque les produits d'assurance vie sont généralement à
long terme, mais elle ne figurera plus dans la comptabilité de la
banque; ce qui provoquera, stricto facto, la diminution des capitaux
gérés par cette dernière.
2.1.2 Les risques sur l'image de la banque
Les banques jouissent d'une bonne image de marque
auprès de la clientèle, acquise grâce à la relation
de proximité entretenue par les chargés de clientèle qui
fournissent quotidiennement divers services aux clients à leur charge,
allant du simple retrait jusqu'aux crédits immobiliers les plus
importants.
Les banques, soucieuses de la nécessité de
sauvegarder leur image et conscientes des coûts très
élevés en matière de dépenses marketing,
nécessaires pour acquérir une nouvelle clientèle
déjà bancarisée.
La bancassurance : Une nouvelle dynamique en marche pour la
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La bancassurance nécessite des efforts de marketing et
une force de vente active, la vente de quelques polices d'assurance vie ne
suffit pas pour faire d'une banque traditionnelle un véritable
bancassureur.
Pour obtenir une rentabilité suffisante,
l'activité de bancassurance exige des volumes importants. Ce n'est
qu'à partir d'un certain nombre de contrats, détenu dans son
portefeuille que la banque peut rentabiliser sa nouvelle activité.
2.1.3 La formation du personnel
Le niveau de connaissances nécessaire pour le personnel
banquier pour vendre les produits d'assurance devient de plus en plus
élevé avec la complexité et la sophistication des
produits.
Les produits d'assurance vie à dominante
financière sont très proches du domaine bancaire et leur
appropriation par les banquiers était très rapide mais les autres
produits et surtout les contrats IARD nécessitent une très bonne
connaissance du métier de l'assurance et une compétence technique
de pointe afin de donner des conseils personnalisés sur des produits
complexes.
Par voie de conséquence, ils nécessitent des
investissements importants en formation dont l'amortissement peut
s'étaler sur plusieurs années ce qui pourrait alourdir, dans un
premier temps, les charges et affecter la rentabilité de la banque.
En effet, l'assurance vie se vend lorsque les commerciaux de
l'assurance vie vont chercher des clients, alors que les produits bancaires et
l'assurance IARD, s'achètent puisque les commerciaux de la banque et de
l'IARD restent dans l'agence et attendent que les clients se
présentent.
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Cette différence se manifeste aussi dans les
performances des commerciaux, l'efficacité des commerciaux de la banque
est généralement inférieure à celle des commerciaux
de l'assurance. En addition, ce phénomène est dû au mode de
rémunération des deux institutions : les primes sont beaucoup
plus importantes dans les salaires des commerciaux de l'assurance que dans
celui des commerciaux de la banque ; cependant, accorder des primes comparables
à celles versées dans l'assurance fait perdre à la banque
l'avantage que lui procure un coût de distribution réduit.
En effet la commercialisation des produits IARD constitue une
limite majeure, puisqu'elle nécessite un savoir faire et une
compétence technique pointue qui permet de donner des conseils
personnalisés aux clients sur des produits assez complexes et donc, et
dans la pratique lorsque la banque s'étend à l'assurance dommage,
elle se limite généralement à la vente des produits
simples et standards.
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