La pratique de la promotion des ventes d'une entreprise commerciale(cas de Jambo Mart)

DEGRE D'ADEQUATION DES PRINCIPAUX XMOYENS PROMOTIONNELS AUX DIFFERENTS OBJECTIFS POSSIBLES

objectifs moyens	Faciliter l'essai du produit	Améliorer notoriété ou image	Faciliter le «  passage à l'acte »	Inciter à consommer plus	Accroitre le « taux de nourriture»	Accélérer rotations distrib.	Obtenir la coopération des distributeurs
Essai gratuit Réduction temporaire du prix Couping Remboursement dif. Sur preuves d'achat Rabais sur quantités primes, cadeaux Concours, loteries Mises en avant Promotions distrib.	xx xx x x x	x xx x	xx x x x	x xx x xx x	xx x x x x	xx xx x x x x xx x	xx x

1.3.4. PREPARATION ET MISE EN OEUVRE D'UNE OPERATION DE PROMOTION13(*)

Par rapport à la publicité, la promotion est une activité relativement peu prisée des gens de marketing, qui la considèrent souvent, à tort d'ailleurs, comme peu stimulante intellectuellement, et qui sont un peu rebutés par les taches matérielles et administratives qu'elle implique. Il est vrai qu'une opération de promotion doit être préparée et mise en oeuvre avec un grand souci du détail et que, pour réussir, elle suppose une coordination parfaite de nombreux intervenants, au premier rang desquels figure la force de vente. Une fois décidé le principe d'une opération promotionnelle et choisi le type de promotion à retenir, les principales étapes de sa mise en oeuvre sont les suivantes.

a. Le choix des modalités précises de l'opération

Qu'il s'agisse d'un couping, d'un concours ou d'une loterie, de primes ou de cadeaux , de lots groupés, etc., il existe une variété infinie de modalités possibles pour une opération , et leur choix est capital pour son succès . Par exemple, s'agissant d'un con cours, il faut en définir le «  contenu créatif », c'est-à-dire le thème général, le règlement et les lots, de la pertinence de ces choix dépendra largement le taux de participation au concours ainsi que son effet sur les ventes du produit et sur l'image de la marque. Pour procéder à ces choix, les entreprises font souvent appel à des sociétés spécialisées dans la promotion.

b. Vérification de la faisabilité de l'opération

Une fois définies les modalités de l'opération, il faut s'assurer de sa faisabilité sous plusieurs aspects.

- l'aspect juridique : l'opération est-elle compatible avec les règlements nombreux et restrictifs que les pouvoirs publics ont édictées pour protéger les intérêts des consommateurs ?

- les aspects matériels et logistiques : l'opération peut nécessiter la fabrication d'emballages spéciaux (impression de coupons on pack, lots groupés, etc.) l'impression sur le produit en promotion d'un «  code barres » spécial, le stockage en temps utile des produits et du matériel de promotion chez les détaillants, etc. il faut s'assurer, auprès des services concernés, de la faisabilité de ces opérations dans les délais voulus.

- L'aspect budgétaire : il faut prévoir le plus précisément possible quel sera le coût de l'opération : frais techniques, valeur des lots ou primes, «  taux de remontée » des coupons de réduction, sommes à verser aux distributeurs pour les dédommager des tâches liées au recueil des coupons, etc.

- Le choix d'une période et de dates précises : ce choix doit tenir compte, entre autres des souhaits des distributeurs et es contraintes de la force de vente de l'entreprise.

* ¹³ Voir le nouveau citor, 5^ème . Dalloz, 2001, partie 1 chap. sur leurs outils dits du hors medias, sect. « la promotion des ventes »