CONCLUSION GENERALE
Ce travail part du constat selon lequel la SAAR évolue
au sein d'un environnement fortement concurrentiel dans lequel elle a pu,
durant les 5 dernières années occuper une position oscillant
entre le 3e et le 4e rang. Sa position relative n'est pas
mauvaise dans l'absolu si l'on considère les 26 protagonistes qui
évoluent sur le marché. Cependant, la SAAR connaît
actuellement une baisse de croissance accompagnée d'une baisse de
chiffre d'affaires. Dans ce travail, il était question pour nous de
déterminer dans quelle mesure une compagnie d'assurances
relativement bien dotée en terme de chiffre d'affaires pourrait
améliorer sa situation sur le marché. Il faudrait donc
que la compagnie entreprenne des mesures qui lui permettront d'améliorer
ses performances sur le plan commercial, étant entendu qu'elle est une
compagnie d'assurances dont l'existence repose énormément sur la
bonne marche de la fonction commerciale.
Pour que la SAAR améliore sa position sur le
marché, nous avons a priori évoqué
l'amélioration de la politique de communication et l'amélioration
des performances de la force de vente. Notre objectif était de
déterminer « l'état de santé » des
compagnies d'assurances afin de proposer des actions qui siéront
à leur situation.
Le travail que nous avons mené nous a permis de
confirmer qu'une compagnie d'assurances, en l'occurrence la SAAR, peut
améliorer sa situation sur le marché par une bonne politique de
communication. En effet, notre enquête a révélé que
les clients de la SAAR seraient prêts à souscrire encore plus
s'ils étaient mieux informés. La SAAR n'exploite pas suffisamment
cette potentialité. Nous avons ainsi proposé entre autres
l'instauration des journées portes ouvertes. Il faudrait conjuguer
l'information à l'amélioration du service après-vente qui
est le service sinistres. Nous avons également mené des
entretiens avec le chef des commerciaux qui nous a parlé des pertes
enregistrées par les vendeurs qui ont du mal à gérer
manuellement leurs activités. Or, si les commerciaux étaient plus
performants, le chiffre d'affaires de la compagnie augmenterait
également. Afin de leur donner une arme leur permettant de gérer
leurs rendez-vous, leurs encaissements et les relances à effectuer, nous
avons implémenté un système automatisé de gestion.
Nous tenons à préciser que ce système devrait être
amélioré de manière continue en fonction des
différents besoins qui pourront naître.
Nous avons atteint nos objectifs dans une certaine mesure. En
effet, nous souhaitions déterminer « l'état de
santé » des compagnies d'assurances afin de proposer des
actions qui siéront en fonction de leur situation. Nous l'avons fait
avec la SAAR car nous savons à présent pour quelles
raisons :
- elle occupe une position oscillant entre le 3e
et le 4e rang sur le marché de l'assurance ;
- son taux de croissance, ainsi que son chiffre d'affaires
sont en baisse.
Nous ne saurions conclure ce travail sans évoquer
quelques difficultés que nous avons rencontrées et qui ont
entravé le déroulement de notre recherche. La principale
difficulté a été celle de trouver des informations
récentes. En effet, sur le marché de l'assurance, les chiffres
relatifs aux activités des compagnies ne sont accessibles qu'au bout
d'un certain temps. Ainsi, les données les plus récentes et non
encore officialisées datent de l'exercice 2006. Nous aurions par
ailleurs souhaité avoir des informations relatives aux prospects mais
les questionnaires que nous avons remis aux commerciaux ne nous sont jamais
revenus et étant pris par les délais, l'enquête que nous
avons menées à titre personnel auprès de prospects ne se
serait pas révélée significative dans la mesure où
nous n'en avons abordé que 5. Nous avons donc été
contraints de mettre en veilleuse cet aspect. Il serait donc intéressant
qu'une étude future porte sur les prospects.
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