Stratégie des entreprises: Business Plan

V. les moyens de production

Je compte travailler seul, au moins la première année. Les embauches éventuelles se feront en fonction de l'obtention de contrats.

N°	FONCTION Ce que je dois faire	MOYENS Ce qu'il me faut	QUI le fait	COUT DH	TEMPS Utilisé
1	VENDRE
	Prospecter des clients pour démarrer
1-1	Prospecter des maisons	Un fichier	Mr
		Un courrier
		· Rédaction
		· Envoi Poste		700	0,5 J
		Visiter les maisons d'hôtes
		· Faire carte de visite 500		250
		· Se déplacer		3000	2 j
		· Laisser une plaquette ?		?
		· Papier à en-tête		300
		Relancer au téléphone
		· coût téléphone		1200/an
I-2	Distribuer les prospectus	Réaliser un prospectus
		· Photocopie (2 000)	Mr	400	1 j
		· Distribution			1 j/500
1-3	Continuer à prospecter après avoir démarré		Mr		4 j/mois
2	Distribution	Un véhicule		40000
		Assurance du local ?		1500/an
		Assurance du véhicule ?		2500/an
		Entretien		1500/an
		Petits matériels		4500
		Outillage		1500
3	GERER
	Faire la comptabilité	Registre comptable		1000
	Préparer la comptabilité	Machine à calculer	Mr		3 j/mois
	Faire les factures		Mr		2 j/mois
	Aller à la banque		Mr		1 j/mois
	Téléphone professionnel portable	Frais de téléphone		1500/an
	Organiser les approvisionnements		Mr		2 j/mois
	Suivre l'évolution de l'entreprise		Mr		1j/mois
4	LIVRER
	Livraison de fin de distribution (vérification de la mise aux normes)		Mr		5 j/mois.

L'investissement en matériel s'élève à : 59850 DH

Analyse de la gestion du temps durant les 5 premiers mois d'activité :

QUOI ?	QUI ?	M1	M2	M3	M4	M5
Prospection Distribution des fleurs Gestion de l'entreprise Organiser les approvisionnements	Mr Mr Mr Mr	5,5 j 15j 3 j 2 j	4 j 15 j 3 j 2 j	4 j 15 j 3 j 2 j	4 j 15 j 3 j 2 j	4 j 15 j 3 j 2 j
Temps utilisés / mois en jours	Mr	25,5 j	24 j	24 j	24 j	24 j
Cohérence jours ouvrables dans le mois		26	26	26	26	26
Temps restant pour faire les devis	Mr	4 j	?	?	?	?
Travail salarié Distribution des prospectus Gestion de l'entreprise	Mr Mr Mr	22 j 1 j 4 j	21 j 2 j 4 j	21 j 3 j 4 j	21 j 4 j 4 j	18 j 4 j 4 j
Temps utilisés / mois en jours	Mr	27 j	27 j	28 j	29 j	26 j
Cohérence jours ouvrables dans le mois		22	21	21	21	18

Anouiar, mon frère, est occupée à temps plein 8 jours par mois par l'entreprise.

Est-ce compatible avec les charges de famille et son travail en tant que salariée ?

J'affecte à la prospection 4 jours par mois et 3 jours à la gestion « administrative » de l'entreprise. Par ailleurs, il est sur les chantiers le reste du temps.

Je serai sans doute obligé d'accepter des travaux le samedi et le dimanche.

Il doit également prévoir du temps pour la réception de fin de travaux. C'est à cette occasion qu'un contrôleur vérifiera la qualité du service offert.

A terme, et en fonction du volume d'activités, je serai certainement obligé d'embaucher un compagnon.

La stratégie est le plan prévoyant l'ensemble des actions à mettre en oeuvre pour atteindre un objectif, et les combinaisons sont nombreuses. Pour cela je choisie de citer dans cet index les types des stratégies reconnues.

Les stratégies générales :

Stratégie de replis : L'entreprise opère un retour au métier de base. Kodak abandonne le marché de la vidéo, pour se replier sur la photo argentique et numérique. Stratégies proches : désengagement, désinvestissement.

Stratégie de maintien : L'entreprise conserve sa part de marché en adaptant légèrement son offre aux évolutions de la demande.

Stratégie de fidélisation : L'entreprise conserve sa part de marché en rappelant sa présence et en contrant la concurrence.

Stratégies de conquête : L'entreprise choisit une stratégie dynamique qui modifie fortement sa position sur le marché (produit objectivement nouveau, nouveau segment de clients, nouveau circuit de distribution...).

Stratégie de sophistication : Une entreprise utilise l'image particulière de sa marque pour lancer des produits courants. Chevignon utilise son image pour lancer des produits de papeterie.

Stratégie d'imitation : L'entreprise copie les produits leader. Les marques de distributeur sont des imitations des meilleurs produits de chaque rayon.

Stratégie de benchmarking : L'entreprise établit des normes supérieures issues d'entreprise leader sur d'autres secteurs d'activité, et s'inspire des mêmes méthodes pour progresser.

Stratégie de défricheur (first to the market) : L'entreprise cherche à être à tout pris le premier intervenant sur un marché.

Stratégie d'éloignement : L'entreprise choisit un nouveau marché, une nouvelle activité pour limiter sa dépendance face à son métier d'origine. Philip Morris sort du marché du tabac (très controversé aux USA) pour entrer sur les marchés agroalimentaires.     

Stratégie de couverture maximum : L'entreprise cherche à satisfaire tous les besoins de tous les segments de population par une offre appropriée. Renault fabrique des voitures pour tous les Français

Stratégie d'épuration : L'entreprise retire de son offre tout ce qui est inutile par rapport au réel besoin de ses clients. Les hard-discounters ne décorent pas les points de vente, le client vient chercher un prix bas.

Spécialisation par segment de marché : Une entreprise se spécialise sur son segment de marché, basé sur la connaissance de ce segment elle cherche à satisfaire un grand nombre de besoins d'une même catégorie de consommateur. Les fournituristes de bureau proposent le plus de produits possibles sur leurs catalogues. Stratégie proche : concentration.

Stratégie de spécialisation sur une niche : L'entreprise prend un produit existant et le dédie entièrement à un segment de clientèle Un promoteur immobilier vend des appartements en résidence du 3^e âge.

Stratégie de leader (meneur) : L'entreprise profite de sa position supérieure (en terme de coûts, d'historique, d'expérience, de structure financière) pour justifier et conforter sa position.

Stratégie de suiveur : L'entreprise suit le leader et le challenger dans leurs initiatives pour maintenir ses parts de marché.

Stratégie de challenger (prétendant) : L'entreprise met en avant son dynamisme, ses bonnes relations de clientèle, son organisation flexible pour prendre la place du leader.

Stratégie d'expansion géographique : L'entreprise agrandit son rayon d'action au delà de ses frontières habituelles. En général il s'agit d'exportation, ou de produits régionaux vendus dans toute le France.

Stratégie de croissance intensive : L'entreprise améliore la position de ses domaines d'activités stratégiques, par la prise de parts de marché à la concurrence.

Stratégie extensive de développement de marché : L'entreprise participe (par une action individuelle ou collective) à l'augmentation de la demande primaire par le recrutement de nouveaux consommateurs.

Stratégie intensive de développement de marché : L'entreprise développe la consommation du même produit sur les mêmes consommateurs en proposant de nouvelles utilisations, ou en changeant les habitudes de consommation. Le slogan « Le fromage c'est où on veut quand on veut » développe la consommation en dehors des repas.

Les stratégies sur un élément du marketing-mix:

Stratégie de spécialisation par produit : L'entreprise développe toutes les applications sur son produit phare (leader), pour satisfaire de nombreux segment de marché avec le même produit. Le produit n'est pas différencié, mais l'offre peut être spécifique à chaque segment. Un fabricant de panneaux de particules en bois vend le même produit à la distribution (grandes surfaces de bricolage), aux industriels du meuble, aux entreprises de bâtiment et aux artisans.

Stratégie de spécialisation d'une gamme : L'entreprise développe autant de déclinaison de son produit qu'il en existe d'application. Teac est spécialisé dans l'enregistrement analogique et fabrique des platines cassettes de salon (2 pistes) et des enregistreurs de studio (24 pistes).

Stratégie de spécialisation technologique : Une possède un savoir-faire technologique, qu'elle exploite pour fabriquer divers produits, sans lien apparents.

Stratégie d'innovation : L'entreprise apporte des changements suffisamment important à ses produits pour qu'ils soient ou apparaissent nouveaux.

Stratégie de différenciation : L'entreprise modifie les caractéristiques techniques de son offre pour la distinguer des concurrents.

Stratégie de positionnement : L'entreprise adopte un positionnement unique, et communique dessus. Zest est le savon qui réveille.   

Stratégie de distribution exclusive : L'entreprise cherche à être représentée seule dans un point de vente. Par exemple : système de franchise.

Stratégie de distribution sélective : L'entreprise choisit ses distributeurs selon certains critères, lieu, présence de vendeurs spécialisés, possibilité de démonstration. La vente de club de golf est subordonnée à la présence d'un practice.

Stratégie de distribution intensive : L'entreprise essaye de multiplier la rencontre du consommateur par le plus de point de vente possible. Le même briquet BIC est en vente partout.

Stratégie de pénétration : L'entreprise pratique une politique de prix bas pour rendre son produit attractif à un maximum d'acheteur. Une entreprise de prêt à porter vend tous ses costumes à prix unique, volontairement inférieur à la concurrence.

Stratégie d'écrémage : L'entreprise pratique une politique de prix haut, pour justifier un positionnement, ou pour rentabiliser le produit avant qu'il ne soit copié. Une entreprise de prêt à porter prestigieuse vend ses accessoires à un prix psychologiquement élevé pour limiter l'accès à sa marque, par contre le reste des vêtements est à un prix normal.

Stratégie de discrimination : L'entreprise pratique une politique de prix haut, avec des remises accessibles uniquement à certains acheteurs. Un fabricant de carrelage a un différentiel de 50 % entre le prix par m2 et le prix par palette pour favoriser les grossistes avec stock.

Stratégie de pull (d'attraction) : L'entreprise communique pour rendre son offre désirable au point que le consommateur demande expressément celle ci. Il s'agit de faire acheter le produit. La communication institutionnelle est un moyen pull.

Stratégie de push (de stimulation) : L'entreprise rend son produit très accessible, en terme de prix, de disposition... pour qu'il s'impose de lui-même au consommateur. Il s'agit de faire vendre le produit. La promotion (prime ou concours) et la PLV sont des moyens push.

Les stratégies de croissance externe sont :

Stratégie de croissance externe : L'entreprise prend possession d'une autre entreprise, elle achète une part de marché au lieu de la créer par le développement de ses marques.

Stratégie de croissance intégrative : L'entreprise achète un concurrent direct, un fournisseur direct ou un distributeur. C'est souvent une mesure de précaution.

Stratégie de diversification verticale : L'entreprise achète une entreprise avec qui elle pourra commercer et développer des synergies.

Stratégie de diversification horizontale : L'entreprise achète une entreprise de même niveau. L'entreprise achetée a souvent un point commun avec l'acheteur, même client ou même fournisseur ou produits de même image...

Stratégie de diversification financière : L'entreprise prend des participations financières dans des entreprises plus rentables que la sienne. Politique de holding.