IV. politique et moyens commerciaux
1. Objectifs commerciaux
Le chiffre d'affaires de la première année sera
généré essentiellement par les affaires promises par les
41 maisons d'hôtes déjà rencontrés.
2. La clientèle
Les couples produits/marché
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CLIENTS
SERVICES
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MAISON D'HOTES
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PARTICULIERS
LES RETAURANTS
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AUTRES PARTICULIERS
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DISTRIBUTION DES FLEURS
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DISTRIBUTIONS DES FLEURS ET LEGUMES
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Les actions commerciales :
Concernant les maisons
d'hôtes :
Je compte sur les contacts pris avec 41 maisons d'hôtes.
Par ailleurs, je repéré un potentiel de 70 maisons
d'hôtes pour lesquelles il pourrait intervenir. Les moyens d'actions
envisagés sont le mailing avec relance téléphonique, afin
de décrocher des rendez-vous avec les donneurs d'ordre.
La concurrence :
Les Prestataires de service indépendants
déjà installés : aucune entreprises dans le rayon
d'action envisagé.
Concernant les autres
particuliers :
IL s'agit là d'une prospection dans la zone de
Marrakech.
Les clients visés sont :
· Les restaurants.
· Les grands événements.
Ses moyens d'actions étant limités, il compte agir
de la manière suivante :
Ø Distribution de prospectus dans les boîtes aux
lettres.
Je ne suis pas fonder l'essentiel de mon chiffre d'affaires sur
ce segment qui semble « incertain » et long à
pénétrer.
La concurrence :
Très rude sur ce créneau. Il y a des Prestataires
de service indépendants déjà installés. Surtout, en
matière de distribution des légumes.
3. Politique de prix
Après renseignements pris auprès les responsables
des maisons d'hôtes (41 maisons), la somme de l'argent réserve par
jours à l'achat des fleurs est de 150 Dhs en moyen plus le salaire de
personne qui achète les fleurs. Par ailleurs, le prix pratique par
l'entreprise est à l'ordre de 120 Dhs par commande.
Le coût de revient pour l'achat des fleurs est de l'ordre
de 100DHS par commande.
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CLIENTS
SERVICES
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PAVILLONNEURS
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PARTICULIERS
LES RESTARANT
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AUTRES PARTICULIERS
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FLEURS
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120 Dhs/maison
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FLEURS & LEGUME
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?
|
?
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4. L'organisation de la prospection commerciale
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Démarrage de l'activité : 12 octobre
2006
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p = prospect
j = jour
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N°
ETAPE
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QUOI ?
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QUI ?
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DONNEES
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M1
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M2
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M3
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M4
|
M5
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1
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PREPARER LES RENDEZ-VOUS
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11
12
13
14
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Affiner le fichier
Temps en j / 13 p
Courrier
Temps en j / 13 p
Prendre rendez-vous
Temps consacré / j
Nombre de prospects / j
Distribution de prospectus
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Mr
Mr
Mr
Mr
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1 j
0,5 j
1h/j
1p/j
Nombre
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13p
500
|
13p
1 000
|
13p
1 500
|
13p
2 000
|
13p
2 000
|
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2
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PROSPECTER
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21
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Visiter des prospects
(1) Temps consacré à 1 personne
(2) Temps déplacement moyen
(3) Prospects rencontrés dans une journée
(4) Jours consacrés à la visite
(5) Prospects rencontrés
(5) = (4) / (3)
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Mr
Mr
Mr
Mr
Mr
|
2H00
2H00
1p
1j
40 p /5 mois
|
2j
8p
|
2j
8p
|
2j
8p
|
2j
8p
|
2j
8p
|
|
RECAPITULATIF TEMPS PASSE
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|
Courrier
Prise de rendez-vous
Visites
Distribution de prospectus
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Mr
Mr
Mr
Mr
|
1,5j
13h/mois
1 jour/p
1 jour/500
|
1,5j
2j
2j
1j
|
2j
2j
2j
|
2j
2j
3j
|
2j
2j
4j
|
2j
2j
4j
|
|
Mr
|
|
5,5j
|
4j
|
4j
|
4j
|
4j
|
|
Cohérence jours ouvrables dans le mois
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26
|
26
|
26
|
26
|
16
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5. La montée en pression du chiffre d'affaires :
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CLIENTELE DE MAISON D'HOTE : fleur
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ACTIONS COMMERCIALES
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M1
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M2
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M3
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M4
|
M5
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Nombre de prospects
Potentiel global de maison par an
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13
300
|
13
300
|
13
300
|
13
300
|
13
300
|
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Nombrer de maison (1)
Prix de facturation (15 jours par moi) HT (2)
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41
1800 DH
|
54
1800 DH
|
60
1800 DH
|
65
1800 DH
|
65
1800 DH
|
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MOYENNE VENTES PAR MOIS
(1) x (2)
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73800 DH
|
97200 DH
|
108000 DH
|
117000 DH
|
117000 DH
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Sur une année (5 mois de travail effectif), le total de
chiffre d'affaires pour les maisons d'hôtes s'élève
à : 513000 DH
Cela représente le service en somme des maisons
d'hôtes par an de 285. Je souhaite élargie le marché
à 80 maisons pour la deuxième année, cela signifie une
augmentation de chiffre d'affaire de 53%. Pour la troisième, le nombre
des maisons sera 120, qui est signifie une augmentation de chiffre d'affaire de
50%.
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CLIENTELE DE PARTICULIERS
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ACTIONS COMMERCIALES
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M1
|
M2
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M3
|
M4
|
M5
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Distribution de prospectus
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500
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1 000
|
1 500
|
2 000
|
2 000
|
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Nombre de clients (1)
(base : taux de retour de 1%)
Prix de facturation HT (2)
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?
?
|
?
?
|
?
?
|
?
?
|
?
?
|
|
MOYENNE VENTES PAR MOIS
(1) x (2)
|
?
|
?
|
?
|
?
|
?
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Sur une année), le total de chiffre d'affaires pour les
client particulière s'élève
à : ?
Ce qui représente :
Ø La première année ?
Ø La deuxième année ?
Remarque : La première
année, je n'ai pas tenu compte de la vente des légumes et les
clients particuliers.
Pour la première année je compte seulement
sur les maisons d'hôtes
Le chiffre d'affaires total s'élève
à ? (HT) pour la première année.
J'ai prévoit une augmentation de ? La deuxième
année, Soit un chiffre d'affaires de ? HT.
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