ANNEXE N°10 INTERVIEW de Nicolas LESCUYER sur les
MDD
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Nicolas LECUYER,
Directeur commercial des Salines de
Guérande
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J'ai travaillé durant un an aux Salines de
Guérande durant mon année de licence en alternance, il m'a
semblé intéressant d'interroger mon directeur commercial sur le
sujet des MDD.
Quel est votre rôle dans la conception des MDD
?
A l'heure actuelle, les industriels confortent leur
position sur ce segment de par leur force d'innovation, leur capacité de
production. Nous répondons à une demande grandissante des
consommateurs souhaitant consommer des produits de bon rapport
qualité/prix. Nous proposons aux enseignes des produits
innovant, en définissant ensemble un cahier des charges.
Quel est la part de marché de MDD dans votre CA
?
La part de marché de MDD dans notre CA 2009 est
d'environ 30%.
Quel est selon vous l'avenir des MDD chez les industriels
(producteurs) de MDD ?
La MDD pèsera plus ou moins 50% des volumes
GMS, elle devra de plus en plus être gérée comme une marque
ou une gamme spécifique avec des innovations
spécifiques.
Est-il indispensable pour vous de se positionner sur le
segment des MDD aujourd'hui ? Oui, car c'est un segment porteur, les
consommateurs sont présents et à la recherche de ce mode de
consommation, c'est un nouvel élan face au pouvoir d'achat et les MDD
répondent bien à cette attente. Cela représente entre 40%
et 50% des volumes vendus.
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Quelles sont vos contraintes à produire des MDD
?
Les principales raisons de fabriquer des MDD sont d'une part :
effectuer des économies d'échelle, amortir des coûts fixes,
c'est une source de CA supplétive, réduction des coûts
marketing, économies de commercialisation (force de vente.).
Quels sont vos principaux intérêts
à produire des MDD ?
Nous devons adapter nos contraintes productives à la
demande de nos clients. Actuellement nous avons une demande d'un client pour
lui créer sa MDD mais dans un emballage totalement différent de
l'original. Nous sommes face à certaines problématiques lorsque
nous produisons des MDD. Il arrive que nous refusions de produire des MDD du
fait de notre incapacité à adapter notre production. L'adaptation
est donc le maître-mot.
Une part de MDD trop forte dans votre CA peut elle
porter préjudice à votre Marque nationale ?
Bien sur, la dépendance vers un produit pour une
enseigne pèse très lourd dans une PME comme la notre en cas de
perte d'un client. Par exemple, nous avons perdu comme client MDD LECLERC. Un
gros manque à gagner pour nous. Nous axons donc nos ventes sur notre
marque LE GUERANDAIS et faisons en sorte de développer sa
notoriété afin d'avoir plus de poids dans les négociations
face aux enseignes.
Fixez- vous des limites quantitatives vis-à-vis
de la production des MDD ?
Nous avons une démarche qualitative vis-à-vis de
notre image de marque, de notre notoriété. Le sel de
Guérande est le sel le plus réputé en France pour sa
qualité et considéré comme l'un des meilleurs sel au
monde. Nous axons donc notre production dans ce sens. Ainsi, nous ne produirons
jamais de MDD pour le Hard Discount, ou de MDD premier prix pour la GMS. Nos
MDD sont des MDD premium. Nos limites sont fixées par rapport à
la clientèle demandeur et par rapport à notre capacité de
production. En effet notre forte dépendance au climat nous oblige
à avoir une politique de stockage et de réassortiment qui
éviterait toute rupture en vers nos clients. En clair, notre
véritable limite est fixée au cadre de la stratégie de
notoriété et à notre capacité à remplir nos
engagements face à nos clients.
A terme pensez vous que les MDD structureront l'offre de
demain ?
Pour notre part, les MDD sont une ressource
supplémentaire. En effet nous sommes limités en terme
d'innovation par rapport à la majorité des industriels, car nous
évoluons sur un marché atomisé ou les produits sont
banalisés « le sel reste du sel ». Les MDD structurent
déjà l'offre avec l'assortiment actuel : MDD PP- MDD coeur de
gamme- MDD premium.
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