2.1.3.2 L'affacturage
L'affacturage transfère les créances de
l'exportateur à un organisme financier spécialisé: la
société d'affacturage communément dénommée
"factor". L'exportateur vend ses créances au factor. Celui-ci
opère le recouvrement et garantit le paiement à
l'échéance même en cas de défaillance
momentanée ou permanente de l'acheteur. Pour limiter son risque et
éviter que l'exportateur ne lui cède que les créances sur
ses mauvais clients, la société d'affacturage lui demande le
transfert de l'ensemble de ses créances. Il s'agit alors d'une
externalisation complète de la gestion du poste client. Le factor impose
à l'exportateur une procédure d'agrément des acheteurs
étrangers tout à fait comparable à celle de l'assurance
crédit. À la demande de l'exportateur il règle par
anticipation le tout ou une partie des créances
transférées. L'affacturage est donc à la fois une
technique de gestion du risque de crédit et une technique de
financement
2.1.4 L'autocouverture
Trois situations conduisent l'exportateur à
assumer directement le risque de crédit, l'urgence, la couverture de la
quotité non garantie et le choix pour des raisons
financières.
La situation de l'acheteur ou de son pays, la
nécessité de conclure rapidement une affaire empêche
occasionnellement la mise en place d'une solution de transfert du risque. Pour
saisir une opportunité, conquérir un nouveau client,
l'exportateur décide d'assumer directement ce risque.
Pour associer l'exportateur à son risque,
l'assureur crédit ne couvre jamais la totalité de la
créance. La quotité non garantie est généralement
gérée en autocouverture.
La gestion de la situation d'urgence concerne aussi le
choix de l'autocouverture pour des raisons financières. L'observation
statistique de la fréquence et de l'ampleur des sinistres comme celle du
coût du transfert de risque peut conduire l'exportateur à mettre
en place une politique systématique d'autocouverture. L'exportateur peu
exposé au risque de crédit peut envisager cette technique de
gestion. Elle impose une surveillance systématique des comptes clients
et la constitution de provisions en cas de menace.
Les exportateurs très exposés au risque
voient les assureurs et les « factors » augmenter les
taux de
prime et diminuer l'étendue de la couverture. La constitution de
réserves pour une
auto-assurance est le premier stade de cette technique,
le second est la création d'un comité financier en charge de la
couverture des risques.
2.1.5 Les methodes internes a l'entreprise
Dans le cas ou IRCEB sera exposé à un
risque de crédit généralement plus élevé et
plus complexe à évaluer en raison de la composante
géopolitique. L'activité de management des risques requiert une
attention particulière et une grande rigueur.
2.1.5.1 La gestion du risque et la relation client
Cette réflexion a pour objectif de permettre,
au meilleur coût, une évaluation continue du risque. Elle comporte
deux aspects: l'identification et le choix des sources d'information externes
et internes pertinentes; la mise en place d'outils
d'évaluations.
Les informations internes, issues de la relation
commerciale, et externes obtenues auprès des professionnels du
renseignement commercial ou des autres partenaires, sont
synthétisées dans des indicateurs de risque. A l'international,
deux indicateurs synthétisent l'évaluation du risque de
crédit et mesurent l'un, le risque lié à la localisation:
le risque pays; l'autre, le risque commercial lié au client
étranger.
La méthode des points de risque ou scoring
calcule un indicateur à partir de la moyenne pondérée d'un
ensemble de critères. La réflexion méthodologique permet
de les identifier. Il est ensuite nécessaire d'établir un
système de cotation pour chaque élément retenu. Le
système doit être testé sur un historique de relations
clients. On adaptera l'outil en modifiant les règles de cotation, en
jouant sur la pondération, en introduisant ou en retirant des
critères. Le calcul doit être réactualisé au minimum
une fois par an.
Puis il faut mettre en place le dossier client. Le
dossier client constitue un élément clé de la gestion de
la relation client. Il s'appuie sur l'ensemble des informations de la base de
données de l'entreprise. Chaque intervenant dans le processus de
traitement des commandes participe à sa mise à jour de la
relation commerciale: avis financiers, contestations, litiges, retards de
paiement, demandes de reports d'échéances.
informations et les outils d'évaluation du
risque client export est l'un des critères du choix des progiciels de
gestion de la relation client (CRM: Customer Relationship Management).
L'analyse globale du portefeuille client apporte une information sur
l'exposition globale de l'entreprise. Un chiffre d'affaire réparti sur
un grand nombre de pays atténue les conséquences d'une
détérioration de la situation dans une zone
donnée.
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