La gestion du risque

1.2 L'origine commerciale

Certains indicateurs permettent d'évaluer le risque lié au client. En voici quelques uns, relatifs au secteur d'activité, au profil et à l'organisation de l'entreprise.

Critires relatifs au secteur d'activité

Stabilité : Le secteur est stable si l'offre est structurée; il est instable si la fréquence des nouveaux entrants et des sortants est élevée. L'instabilité d'un secteur accroît le risque commercial.

Évolution concurrentielle : La pression concurrentielle diminue les marges et augmente la fragilité des petites entreprises.

Évolution technologique : En présence de ruptures technologiques, des ressources importantes devront être investies sans certitude quant à la rentabilité de ces investissements. C'est un facteur aggravant le risque.

Dynamique du marché : L'acheteur étranger préserve difficilement son équilibre financier s'il opère sur des marchés saturés ou en déclin.

Critires relatifs au profil de l'entreprise

Ancienneté et taille : L'ancienneté et l'importance des effectifs et du chiffre d'affaire sont généralement considérées comme des facteurs réducteurs du risque

Forme juridique : Selon sa forme juridique, l'entreprise cliente aura plus ou moins facilement accès à des sources de financement.

Nombre de clients : La répartition du chiffre d'affaire sur un nombre élevé de clients est un facteur de sécurité.

Critires relatifs a l'organisation et au management

Stabilité de l'organisation et l'ancienneté des dirigeants : De très fréquents changements dans l'organisation et/ou dans l'équipe dirigeante sont souvent le signe d'un risque commercial élevé.

Certification et agrément : La reconnaissance d'une compétence dans le cas de la certification, le transfert d'une fonction de représentation et de vente dans celui de l'agrément montrent que le professionnalisme de l'acheteur est reconnu.

Critires relatifs aux relations commerciales

Retard de règlement et nombre de litiges : Mesurés en nombre cumulé de jours, les retards de règlement constituent un signal de risque. Il en va de même pour la fréquence des litiges, évaluée en, pourcentage du nombre total des opérations réalisées avec le client.

Ancienneté de la relation : Elle témoigne de la solidité de la relation commerciale et constitue un facteur de sécurité.

Critires relatifs aux informations financières

Transparence et notation : La publication régulière des documents financiers et des démarches actives pour se faire évaluer par les agences spécialisées sont des indicateurs généralement favorables.

Indicateurs financiers : S'ils peuvent être calculés, les ratios d'analyse financière seront utilisé (ratio d'endettement, d'équilibre de financement...).

En effet, le risque commercial (ou risque de défaut, ou risque de crédit) provient de l'insolvabilité ou le comportement du client expliqué par le non paiement ou le retard. Plus précisément il s'agit des situations où les clients n'arrivent pas à payer leurs crédits. Le non respect des clauses du contrat, l'insolvabilité de l'acheteur ou le fait de traiter avec un transporteur irresponsable sont autant d'exemples de situation de risque commercial.

La distance qui sépare l'exportateur de son client peut être plus ou moins grande à l'export. Cela est un facteur de risque commercial très important. Aussi, il y a les firmes qui traitent pendant plusieurs années avec des clients lointains sans jamais essayer de faire leurs connaissances²⁰, ou de voyager vers ceux-ci pour mesurer la taille de leurs activités. Tout se passe par les appels téléphoniques et les envois de fax.

La non défaillance du client à toujours honorer ses engagements fait naître au fil du temps une
relation de confiance entre son fournisseur et lui-même. Il arrive donc un bon jour où le

²⁰ IRCEB N.V exporte la friperie en conteneur au Cameroun depuis 5 ans. Il n'a jamais été dans ce pays. Il reçoit ses paiements par les transferts internationaux et informe le transporteur par téléphone pour qu'il libère le conteneur à son client

fournisseur envoie des conteneurs de marchandises²¹ et que l'acheteur ne procède à aucun paiement (ou paiera sans respecter les échéances de sa dette). C'est ainsi que le fournisseur perdra énormément d'argent et fera faillite. Il y a de cela quelques années où plusieurs entreprises belges d'exportations de friperie avaient fait faillite de cette façon. La plupart de leurs clients se trouvaient en Afrique et en Asie.

Les pertes que subissent les exportateurs belges sont fréquemment attribuables à un risque commercial mal évalué. Lorsque le vendeur connaît son client, cela réduit une part du risque commercial. En obtenant de l'information sur la solvabilité de l'acheteur, le vendeur est en mesure de limiter les risques de pertes. Il peut arriver qu'un client solvable au départ ait des difficultés financières par la suite pour de multiples raisons, et qu'il tarde à rembourser son fournisseur de marchandise.

Et pourtant, pour se prémunir contre un client potentiellement insolvable, un exportateur vendeur peut entreprendre l'une des actions suivantes :

· Négocier des termes de paiements avantageux avec le client : exemple, le paiement à l'avance;

· Faire assurer sa créance dès le départ par certains organismes comme la société belge d'assurance-crédit (ou d'autres sociétés d'assurances).

· Vendre sa créance à une société d'affacturage, pour encaisser les fonds tout de suite (moyennant une commission);

· refuser d'effectuer la transaction et trouver un autre acheteur solvable.

Les risques commerciaux spécifiquement assurables en Belgique peuvent être :

ü L'insolvabilité de l'acheteur étranger (par exemple un danger de faillite);

ü Le défaut de paiement, si l'acheteur étranger ne respecte pas ses obligations contractuelle alors que l'exportateur a respecté les siennes;

ü Le refus de l'acheteur d'accepter les marchandises ou d'en prendre livraison;

ü La résiliation du contrat unilatéral (de la part del'acheteur).