2. Section 2 :
La place de Hiperdist dans le
marché camerounais du logiciel
Cette section vise à présenter dans un premier
temps les différents acteurs qui interviennent dans le réseau de
distribution des logiciels informatiques, puis dans un deuxième temps
l'entreprise Hiperdist Cameroun qui est notre champ d'étude, avant de
clarifier à la fin la place occupée par Hiperdist dans ce
réseau de distribution.
1. Présentation du réseau de distribution
des logiciels
Selon KOTLER et DUBOIS, « la
distribution est l'ensemble des activités qui s'exercent
depuis le moment où le produit sous sa forme d'utilisation entre dans le
magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment
où le consommateur en prend possession. » En
d'autres termes la distribution est un processus qui s'achève avec
l'acte d'achat.
LINDON et LENDREVIE pour leur part,
pensent que « la distribution consiste à amener les
produits au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au
bon moment et avec les services nécessaires à leur vente,
à leur consommation et le cas échéant à leur
entretien.» De cette dernière définition, on retiendra
que la distribution ne se limite pas à la mise à disposition du
produit auprès du consommateur, elle prend également en compte le
suivi de la consommation, de la quantité offerte et la
ponctualité de l'offre.
De tout ce qui précède, il ressort que la
distribution est moins une tache ponctuelle qu'un processus complexe
intégrant plus d'une étape. En conséquence, elle
nécessite la mobilisation d'énormes moyens logistiques et surtout
la mise sur pied d'une organisation et d'un réseau sans lesquelles les
objectifs escomptés ne sauraient être atteints. L'organisation de
la distribution consiste alors à la structuration des relations entre
les différents intervenants du réseau.
Par réseau de distribution on entend l'ensemble des
personnes physiques ou morales qui concourent à la distribution d'un
bien ou d'un service depuis le producteur jusqu'au consommateur final.
Le réseau de distribution des logiciels informatiques
tourne autour de quatre acteurs principaux : Les éditeurs, les
distributeurs, les revendeurs (auxquels on assimile les assembleurs et les
constructeurs), puis les consommateurs finaux.
Dans le fonctionnement, les éditeurs de logiciels
n'adressent pas directement le marché de la consommation finale, mais
s'appuient sur un réseau de distribution composé de plusieurs
acteurs dont les missions sont clairement définies.
Chez
Microsoft par exemple, les logiciels sont multipliés au centre de
réplication installé en Turquie. Les produits ainsi
répliqués sont vendus à des distributeurs agrées.
Il s'agit des grossistes qui importent de très gros volumes ; ils
couvent des zones constituées de plusieurs pays. Dans la zone Afrique
Centrale et de l'Ouest dont appartient le Cameroun, il existe trois
distributeurs agrées, qui sont : MC3 Trade, Southcom Polaris, et
bien entendu Hiperdist Cameroun. Par ailleurs, Microsoft peut traiter
directement avec des constructeurs de marques comme HP, DELL, ACER, etc.
capables de prendre également de gros volumes de logiciels pour les
installer directement dans les machines destinées à la vente.
La clientèle des distributeurs est constituée
d'un ensemble de revendeurs chargés de s'attaquer aux clients finaux. Il
s'agit des magasins et grandes surfaces, d'entreprises
spécialisés dans la vente du matériel et des solutions
informatiques. (Nous reviendrons plus loin sur la présentation du
marché de la distribution des logiciels)
Les derniers intervenants de la chaine sont les consommateurs
finaux. Il s'agit de l'ensemble des acteurs susceptibles de consommer le
logiciel pour effectuer des tâches précises au quotidien. Ils vont
des particuliers aux entreprises, aux administrations, etc.
Ce réseau de distribution peut être
résumé à travers le schéma ci-dessous :
Figure N° 2 : Le réseau de
distribution des logiciels
2. Présentation de Hiperdist Cameroun
S.A
a) Historique
La
Société Anonyme High Performance Distribution (HIPERDIST Cameroun
S.A) est une entreprise de droit camerounais au capital de
100 000 000 (cent millions) de francs CFA, créée en
2004. Elle est l'une des 42 (quarante deux) filiales du Groupe CIS (Computer
Information Systems), entreprise multinationale de droit libanais
spécialisée dans le développement des nouvelles
technologies de l'information et de la communication, et présente dans
30 (trente) pays.
HIPERDIST Cameroun est un distributeur de matériels et
de logiciels informatique, et concessionnaire de quatre grandes marques
reconnues à l'échelle mondial ; il s'agit de HP, CISCO,
UNITEK, et MICROSOFT. Elle emploie à ce jour environ 60 (soixante)
personnes réparties dans trois départements (Commercial, finance
et technique). Basée à Douala (Quartier Bali, 299 Rue des
Manguiers), Hiperdist Cameroun est une représentation
sous-régionale qui couvre tous les pays de la CEMAC plus la RDC
(République Démocratique du Congo).
b) Les compétences métiers d'HIPERDIST
Cameroun S.A
- L'organisation décentralisée :
La structure décentralisée du Groupe CIS permet une connaissance
approfondie des attentes des différents marchés dans les
territoires couverts. Elle donne ainsi la possibilité aux managers
locaux d'adapter la vision du groupe aux réalités locales afin
d'avoir des stratégies qui cadrent avec chaque environnement, et
être ainsi plus efficace.
- Le support : HIPERDIST Cameroun s'appuie sur
une organisation opérationnelle et une logistique de pointe qui
garantissent aux clients la disponibilité des produits, la
compétitivité des prix et un service après-vente
efficace.
- Les produits : Avec son important stock dont
la valeur avoisine les 300 000 (trois cent mille) Euros, soit environ 197
000 000 (cent quatre vingt dix sept) million de Francs CFA, HIPERDIST
Cameroun assure à son marché une mise à disposition d'une
gamme de produits complètes et leaders à l'échelle
mondiale.
- Les ressources humaines : HIPERDIST Cameroun
effectue un recrutement très sélectif, mettant l'accent sur les
compétences professionnelles et les valeurs humaines, en particulier
l'esprit d'initiative, le sens des responsabilités et l'esprit
d'équipe.
c) Le positionnement de HIPERDIST Cameroun par
rapport à la concurrence.
Hiperdist Cameroun se démarque de ses concurrents en
apportant à ses clients plusieurs valeurs ajoutées qui
contribuent à faire de lui un distributeur de référence.
Parmi ces valeurs ajoutées, nous pouvons citer :
- Une installation locale qui facilite la
disponibilité des stocks, un accompagnement de proximité et la
maitrise des marchés locaux
- Une offre de produits en adéquation avec le
marché : En effet Hiperdist Cameroun S.A a une excellente
connaissance du réseau de distribution qui lui permet d'anticiper sur
les attentes des ses clients et de leur fournir les produits adaptés au
marché local et les plus demandés par les consommateurs.
- Un soutien aux revendeurs par des formations
commerciales et techniques : Hiperdist Cameroun offre
régulièrement à ses revendeurs des cycles de formation
sur les différents produits proposés et les technologies
nouvelles.
- Un appui Marketing permanant : Hiperdist Cameroun
propose à ses revendeurs des programmes marketing ciblés et
couvrants le lancement des produits, des séminaires de familiarisation,
des aides à la vente ainsi que des campagnes de publicité.
- Un accompagnement total : De l'avant vente à
l'après vente, Hiperdist Cameroun assure à ses clients un
accompagnement total, qui va de la compréhension et du positionnement
des produits à l'aide aux cotations, à l'assistance au
déploiement, et à l'utilisation des produits. .
d) Les gammes de produits distribués par
Hiperdist Cameroun S.A
Hiperdist Cameroun S.A est concessionnaire des grandes marques
informatiques mondialement reconnues, qui sont :
Chacune de ces marques regorge un ensemble de produits
destinés à adresser des problématiques précises sur
le marché des solutions informatiques.
- La marque
HP (Hewlett-Packard) : HP est une
société de technologie informatique implantée dans plus de
270 pays à travers le monde. Elle développe une technologie et
des services visant à apporter une réponse aux problèmes
et défis que rencontrent les individus et les entreprises dans leurs
travaux quotidiens. A travers une gamme de produits technologiques
complète, HP fournit l'infrastructure et les solutions professionnelles
qui vont des périphériques portables jusqu'aux serveurs
d'entreprise parmi les plus puissants du monde. Ainsi, HP est leader dans les
trois divisions d'activités dont elle produit des équipements. Il
s'agit de :
ï Division Systèmes personnels : Dans
cette division, HP produit les Ordinateurs de bureau, les stations de travail,
et ordinateurs portables destinés aux particuliers et aux
professionnels.
ï Division Imagerie et Impression : Cette
division englobe les imprimantes à jet d'encre, les imprimantes laser,
les scanners, les fournitures et consommables pour impression (encres, toners,
papiers, etc.), la photographie et les loisirs numériques.
ï Division des Solutions technologiques : elle
est constituée des produits professionnels incluant les serveurs, les
gros ordinateurs centraux, les systèmes de stockage, et les
logiciels.
- La marque CISCO System :
Cisco Systems est le premier fournisseur mondial de solutions
informatiques d'interconnections. Ces solutions se greffent au coeur de la
plupart des réseaux privés ou publics à travers le monde
et permettent le transport et les échanges des données, de la
voix et de la vidéo.
Les solutions Cisco Systems assurent un fonctionnement optimal
en termes de performance, de sécurité et de fiabilité des
réseaux. Elles s'appuient sur un ensemble de produits haut de gamme,
intégrés dans la plupart des grands réseaux complexes
d'entreprises locales, nationales et internationales. Les produis CISCO sont
constitués de routeurs, de Switch, de Cartes réseaux, de MODEM,
des Ponts, équipements de téléphonie, bref tout type
d'équipements d'interconnexion
- La marque UNITEK : UNITEK est
un fournisseur de protection électrique, qui fabrique et distribue aux
grossistes et aux grandes chaînes de commercialisation, des onduleurs et
des multiprises parafoudres. A travers un très large choix de puissances
(de 500VA à 800 Kva), UNITEK offre le meilleur de la technologie
d'aujourd'hui (in-line et on-line exclusivement) à des prix parmi les
plus compétitifs du marché.
Particulièrement étudiées pour un usage
professionnel et domestique, toutes les gammes parafoudres et onduleurs in-line
UNITEK bénéficient d'un package avec tous les accessoires
nécessaires à une utilisation complète et immédiate
des produits, et d'un service haut de gamme incluant la garantie sur site par
échange standard, le bénéfice d'une assurance
jusqu'à 120 000 € sur le matériel connecté, et des
e-services pratiques, ouverts à tous.
- La marque Microsoft Corporation :
Microsoft Corporation, entreprise d'informatique
américaine, est la première société mondiale
d'édition de logiciels.
Implantée à Redmond (à proximité de
Seattle, État de Washington), elle possède des filiales dans plus
de 60 pays. Microsoft développe et commercialise une large
gamme de logiciels, destinés aux entreprises et aux particuliers. Ces
produits sont classifiés en trois catégories :
ï Les systèmes d'exploitation : les
systèmes d'exploitation Windows, qui équipent la plupart des
ordinateurs individuels (PC). Les plus connus sont Windows 98, Windows XP, et
la toute dernière parution Windows Vista
ï Les solutions applicatives :
Les autres produits Microsoft comprennent le traitement de texte
Word, le tableur Excel, le gestionnaire de base de données Access et le
logiciel de présentation PowerPoint ; ces programmes sont vendus
séparément ou réunis dans un ensemble appelé
Office. Parmi les autres produits de la société
figurent des applications de référence telles que
l'encyclopédie Encarta, des jeux (Age of Empires,
Flight Simulator, etc.), des logiciels de gestion financière
(Money), de publication assistée par ordinateur (Publisher) et de
création de pages et de sites Internet (Frontpage), d'autres
fonctionnant sur des assistants personnels et des téléphones
mobiles, des langages de programmation pour les développeurs (Visual
Basic), des périphériques et accessoires (dispositifs de pointage
et claviers) et des publications informatiques (éditées par
Microsoft Press).
ï Les solutions serveurs : La
société édite également des applications permettant
de gérer et/ou d'administrer des serveurs physiques ou des solutions
d'interconnexion comme la messagerie (Microsoft Exchange), l'intranet
d'entreprise (Microsoft Sharepoint), la sécurité (Microsoft
Internet security accelerator : ISA), etc.
e) Organigramme de Hiperdist
Cameroun
2. Le micro environnement de Hiperdist Cameroun
S.A
a) Définition du micro
environnement
Le micro environnement se défini comme étant
l'environnement de proximité directe par rapport à l'entreprise.
Il est constitué de ses clients, fournisseurs, concurrents,
salariés, banques, etc. Ainsi, le micro environnement peut être
perçu comme l'ensemble des interactions directes entre les acteurs
internes et externes à l'entreprise. D'après le postulat de
Michael Porter, « les organisations recherchent un avantage
concurrentiel qui se mesure par leur capacité à
générer du profit ou à capter des ressources ».
Cette recherche va donc pousser les managers à rester en permanence en
veille sur les moindres changements que peut subir l'environnement direct de
leurs activités. PORTER pense que « la concurrence n'est
pas simplement les concurrents », et élargit le concept
concurrentiel à cinq principales forces qui sont :
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