Section 2 :
La place de Hiperdist dans le marché camerounais du
logiciel
Cette section vise à présenter dans un premier
temps les différents acteurs qui interviennent dans le réseau de
distribution des logiciels informatiques, puis dans un deuxième temps
l'entreprise Hiperdist Cameroun qui est notre champ d'étude, avant de
clarifier à la fin la place occupée par Hiperdist dans ce
réseau de distribution.
1. Présentation du réseau de distribution
des logiciels
Selon KOTLER et DUBOIS, « la distribution est
l'ensemble des activités quis'exercent depuis le moment
où le produit sous sa forme d'utilisation entre dans le
magasin commercial du producteur ou du dernier
transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession.
» En d'autres termes la distribution est un processus qui
s'achève avec l'acte d'achat.
LINDON et LENDREVIE pour leur part, pensent que « la
distribution consiste à amener les produits au bon endroit, en
quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment et avec les
services nécessaires à leur vente, à leur consommation et
le cas échéant à leur entretien.» De cette
dernière définition, on retiendra que la distribution ne se
limite pas à la mise à disposition du produit auprès du
consommateur, elle prend également en compte le suivi de la
consommation, de la quantité offerte et la ponctualité de
l'offre.
De tout ce qui précède, il ressort que la
distribution est moins une tache ponctuelle qu'un processus complexe
intégrant plus d'une étape. En conséquence, elle
nécessite la mobilisation d'énormes moyens logistiques et surtout
la mise sur pied d'une organisation et d'un réseau sans lesquelles les
objectifs escomptés ne sauraient être atteints. L'organisation de
la distribution consiste alors à la structuration des relations entre
les différents intervenants du réseau.
Par réseau de distribution on entend l'ensemble des
personnes physiques ou morales qui concourent à la distribution d'un
bien ou d'un service depuis le producteur jusqu'au consommateur final.
Le réseau de distribution des logiciels informatiques
tourne autour de quatre acteurs principaux : Les éditeurs, les
distributeurs, les revendeurs (auxquels on assimile les assembleurs et les
constructeurs), puis les consommateurs finaux.
Dans le fonctionnement, les éditeurs de logiciels
n'adressent pas directement le
marché de la consommation finale, mais
s'appuient sur un réseau de distribution
composé de plusieurs
acteurs dont les missions sont clairement définies.
Chez Microsoft par exemple, les logiciels sont
multipliés au centre de réplication installé en Turquie.
Les produits ainsi répliqués sont vendus à des
distributeurs agrées. Il s'agit des grossistes qui importent de
très gros volumes ; ils couvent des zones constituées de
plusieurs pays. Dans la zone Afrique Centrale et de l'Ouest dont appartient le
Cameroun, il existe trois distributeurs agrées, qui sont : MC3 Trade,
Southcom Polaris, et bien entendu Hiperdist Cameroun. Par ailleurs, Microsoft
peut traiter directement avec des constructeurs de marques comme HP, DELL,
ACER, etc. capables de prendre également de gros volumes de logiciels
pour les installer directement dans les machines destinées à la
vente.
La clientèle des distributeurs est constituée
d'un ensemble de revendeurs chargés de s'attaquer aux clients finaux. Il
s'agit des magasins et grandes surfaces, d'entreprises
spécialisées dans la vente du matériel et des solutions
informatiques. (Nous reviendrons plus loin sur la présentation du
marché de la distribution des logiciels)
Les derniers intervenants de la chaine sont les consommateurs
finaux. Il s'agit de l'ensemble des acteurs susceptibles de consommer le
logiciel pour effectuer des tâches précises au quotidien. Ils vont
des particuliers aux entreprises, aux administrations, etc.
Ce réseau de distribution peut être
résumé à travers le schéma ci-dessous :
Figure N° 8 : Le réseau de distribution
des logiciels
2. Présentation de Hiperdist Cameroun
S.A
a) Historique de l'entreprise :
La Société Anonyme High Performance
Distribution (HIPERDIST Cameroun S.A) est une entreprise de droit camerounais
au capital de 100 000 000 (cent millions) de francs CFA, créée en
2004. Elle est l'une des 42 (quarante deux) filiales du Groupe CIS (Computer
Information Systems), entreprise multinationale de droit libanais
spécialisée dans le développement des nouvelles
technologies de l'information et de la communication, et présente dans
30 (trente) pays.
HIPERDIST Cameroun est un distributeur de matériels et
de logiciels informatique, et concessionnaire de quatre grandes marques
reconnues à l'échelle mondial ; il s'agit de HP, CISCO, UNITEK,
et MICROSOFT. Elle emploie à ce jour environ 60 (soixante) personnes
réparties dans trois départements (Commercial, finance et
technique). Basée à Douala (Quartier Bali, 299 Rue des
Manguiers), Hiperdist Cameroun est une représentation
sous-régionale qui couvre tous les pays de la CEMAC plus la RDC
(République Démocratique du Congo).
b) Les compétences métiers d'HIPERDIST
Cameroun S.A
L'organisation
décentralisée : La structure décentralisée du
Groupe CIS permet une connaissance approfondie des attentes des
différents marchés dans les territoires couverts. Elle donne
ainsi la possibilité aux managers locaux d'adapter la vision du groupe
aux réalités locales afin d'avoir des stratégies qui
cadrent avec chaque environnement, et être ainsi plus efficace.
Le support : HIPERDIST Cameroun
s'appuie sur une organisation opérationnelle et une logistique de pointe
qui garantissent aux clients la disponibilité des produits, la
compétitivité des prix et un service après-vente
efficace.
Les produits : Avec son important
stock dont la valeur avoisine les 300 000 (trois cent mille) Euros, soit
environ 197 000 000 (cent quatre vingt dix sept) million de Francs
CFA, HIPERDIST Cameroun assure à son marché une
mise à disposition d'une gamme de produits complètes et leaders
à l'échelle mondiale.
Les ressources humaines : HIPERDIST
Cameroun effectue un recrutement très sélectif, mettant l'accent
sur les compétences professionnelles et les valeurs humaines, en
particulier l'esprit d'initiative, le sens des responsabilités et
l'esprit d'équipe.
c) Le positionnement de HIPERDIST Cameroun par
rapport à la
concurrence.
Hiperdist Cameroun se démarque de ses concurrents en
apportant à ses clients plusieurs valeurs ajoutées qui
contribuent à faire de lui un distributeur de référence.
Parmi ces valeurs ajoutées, nous pouvons citer :
Une installation locale qui facilite
la disponibilité des stocks, un accompagnement de proximité et la
maitrise des marchés locaux
Une offre de produits en
adéquation avec le marché : En effet Hiperdist Cameroun S.A
a une excellente connaissance du réseau de distribution qui lui permet
d'anticiper sur les attentes des ses clients et de leur fournir les produits
adaptés au marché local et les plus demandés par les
consommateurs.
Un soutien aux revendeurs par des
formations commerciales et techniques : Hiperdist Cameroun offre
régulièrement à ses revendeurs des cycles de formation sur
les différents produits proposés et les technologies
nouvelles.
Un appui Marketing permanant :
Hiperdist Cameroun propose à ses revendeurs des programmes marketing
ciblés et couvrants le lancement des produits, des séminaires de
familiarisation, des aides à la vente ainsi que des campagnes de
publicité.
Un accompagnement total : De l'avant
vente à l'après vente, Hiperdist Cameroun assure à ses
clients un accompagnement total, qui va de la compréhension et du
positionnement des produits à l'aide aux cotations,
à l'assistance au déploiement, et à l'utilisation des
produits.
d) Les gammes de produits distribués par
Hiperdist Cameroun S.A Hiperdist Cameroun S.A est concessionnaire
des grandes marques informatiques mondialement reconnues, qui sont :
Chacune de ces marques regorge un ensemble de produits
destinés à adresser des problématiques précises sur
le marché des solutions informatiques.
i. La marque HP (Hewlett-Packard) : HP
est une société de technologie informatique
implantée dans plus de 270 pays à travers le
monde. Elle développe une technologie et des services visant à
apporter une réponse aux problèmes et défis que
rencontrent les individus et les entreprises dans leurs travaux quotidiens. A
travers une gamme de produits technologiques complète, HP fournit
l'infrastructure et les solutions professionnelles qui vont des
périphériques portables jusqu'aux serveurs d'entreprise parmi les
plus puissants du monde. Ainsi, HP est leader dans les trois divisions
d'activités dont elle produit des équipements. Il s'agit de :
- Division Systèmes personnels : Dans cette
division, HP produit les Ordinateurs de bureau, les stations de travail, et
ordinateurs portables destinés aux particuliers et aux
professionnels.
- Division Imagerie et Impression : Cette division
englobe les imprimantes à jet d'encre, les imprimantes laser, les
scanners, les fournitures et consommables pour impression (encres, toners,
papiers, etc.), la
- Division des Solutions technologiques : elle est
constituée des produits professionnels incluant les serveurs, les gros
ordinateurs centraux, les systèmes de stockage, et les logiciels.
ii. La marque CISCO System : Cisco
Systems est le premier fournisseur mondial de solutions informatiques
d'interconnections. Ces solutions se greffent au coeur de la plupart des
réseaux privés ou publics à travers le monde et permettent
le transport et les échanges des données, de la voix et de la
vidéo.
Les solutions Cisco Systems assurent un fonctionnement
optimal en termes de performance, de sécurité et de
fiabilité des réseaux. Elles s'appuient sur un ensemble de
produits haut de gamme, intégrés dans la plupart des grands
réseaux complexes d'entreprises locales, nationales et internationales.
Les produis CISCO sont constitués de routeurs, de Switch, de Cartes
réseaux, de MODEM, des Ponts, équipements de
téléphonie, bref tout type d'équipements
d'interconnexion
iii. La marque UNITEK : UNITEK est
un fournisseur de protection électrique, qui fabrique et distribue aux
grossistes et aux grandes chaînes de commercialisation, des onduleurs et
des multiprises parafoudres. A travers un très large choix de puissances
(de 500VA à 800 Kva), UNITEK offre le meilleur de la technologie
d'aujourd'hui (in-line et on-line exclusivement) à des prix parmi les
plus compétitifs du marché.
Particulièrement étudiées pour un usage
professionnel et domestique, toutes les gammes parafoudres et onduleurs in-line
UNITEK bénéficient d'un package avec tous les accessoires
nécessaires à une utilisation complète et immédiate
des produits, et d'un service haut de gamme incluant la garantie sur site par
échange standard, le bénéfice d'une assurance
jusqu'à 120 000 € sur le matériel connecté, et des
e-services pratiques, ouverts à tous.
iv. La marque Microsoft Corporation :
Microsoft Corporation, entreprise d'informatique
américaine, est la première
société mondiale d'édition de logiciels. Implantée
à Redmond (à proximité de Seattle, État de
Washington), elle possède des filiales dans plus de 160 pays. Microsoft
développe et commercialise une large gamme de logiciels, destinés
aux entreprises et aux particuliers. Ces produits sont classifiés en
trois catégories :
- Les systèmes d'exploitation : les
systèmes d'exploitation Windows, qui équipent la plupart des
ordinateurs individuels (PC). Les plus connus sont Windows 98, Windows XP, et
la toute dernière parution Windows Vista
- Les solutions applicatives : Les autres produits
Microsoft comprennent le traitement de texte Word, le tableur Excel, le
gestionnaire de base de données Access et le logiciel de
présentation PowerPoint ; ces programmes sont vendus
séparément ou réunis dans un ensemble appelé
Office. Parmi les autres produits de la société figurent des
applications de référence telles que l'encyclopédie
Encarta, des jeux (Age of Empires, Flight Simulator, etc.),
des logiciels de gestion financière (Money), de publication
assistée par ordinateur (Publisher) et de création de pages et de
sites Internet (Frontpage), d'autres fonctionnant sur des assistants personnels
et des téléphones mobiles, des langages de programmation pour les
développeurs (Visual Basic), des périphériques et
accessoires (dispositifs de pointage et claviers) et des publications
informatiques (éditées par Microsoft Press).
- Les solutions serveurs : La société
édite également des applications permettant de gérer et/ou
d'administrer des serveurs physiques ou des solutions d'interconnexion comme la
messagerie (Microsoft Exchange), l'intranet d'entreprise (Microsoft
Sharepoint), la sécurité (Microsoft Internet security accelerator
: ISA), etc.
e) Organigramme de Hiperdist
Cameroun
2. Le micro environnement de Hiperdist Cameroun
S.A
a) Définition du micro
environnement
Le micro environnement se défini comme étant
l'environnement de proximité directe par rapport à l'entreprise.
Il est constitué de ses clients, fournisseurs, concurrents,
salariés, banques, etc. Ainsi, le micro environnement peut être
perçu comme l'ensemble des interactions directes entre les acteurs
internes et externes à l'entreprise. D'après le postulat de
Michael Porter, « les organisations recherchent un avantage
concurrentiel qui se mesure par leur capacité à
générer du profit ou à capter des ressources ».
Cette recherche va donc pousser les managers à rester en permanence en
veille sur les moindres changements que peut subir l'environnement direct de
leurs activités. PORTER pense que « la concurrence n'est pas
simplement les concurrents », et élargit le concept
concurrentiel à cinq principales forces qui sont :
La force des Concurrents en
présence : (On parle aussi de L'intensité de la concurrence
intra sectorielle). Il s'agit de l'ensemble des entreprises proposant un
produit ou un service similaire à celui de l'entreprise
concernée. En effet, les concurrents luttent au sein d'un secteur
d'activité afin d'accroître ou simplement maintenir leur position.
Il existe donc entre les firmes des rapports de forces plus ou moins intenses,
en fonction du caractère stratégique du secteur, de l'attrait du
marché, de ses perspectives de développement, de l'existence de
barrières à l'entrée et à la sortie, du nombre, de
la taille et de la diversité des concurrents, de l'importance des frais
fixes, de la possibilité de réaliser des économies
d'échelle, du caractère banal ou périssable des produits,
etc.
La menace des entrants potentiels :
La venue de nouveaux concurrents dans un secteur d'activité est
influencée par les barrières à l'entrée, les
investissements initiaux nécessaires, les tickets d'entrée, les
brevets déjà en places, les normes, les mesures protectionnistes,
l'image de l'industrie et des entreprises déjà établies,
les barrières culturelles, les standards techniques, etc. Tous ces
moyens peuvent rendre l'entrée facile ou plus difficile dans un secteur
pour une nouvelle firme. Ce qui est sûr, c'est que plus le nombre
d'entrants potentiels est élevé, plus l'intensité
concurrentielle du secteur est forte.
Le pouvoir de négociation des
clients : La principale influence des clients sur un marché se
manifeste à travers leur capacité à négocier. Leur
influence sur le prix et les conditions de vente (termes de paiement, services
associés) détermine la rentabilité du marché. Le
niveau de concentration des clients leur accorde plus ou moins de pouvoir ; en
effet, des clients peu nombreux faisant face à des producteurs multiples
ont de plus grandes possibilités de négociation (exemple de la
grande distribution). Le pouvoir des clients est d'autant plus grand que les
produits sont standardisés ou qu'il existe des produits de substitution
facilement disponibles (coût de changement de fournisseur bas). Enfin, le
pouvoir des clients est fort lorsqu' il existe une menace d'intégration
vers l'amont de la part des
clients.
Le pouvoir de négociation des
fournisseurs : La capacité des fournisseurs à imposer leurs
conditions à un marché (en termes de coût ou de
qualité) a un impact direct et inversement proportionnelle à
celles des clients. En effet, un faible nombre de fournisseurs, une marque
forte, des produits très différenciés sont autant de
facteurs qui accroissent le coût de changement de fournisseur et donc le
pouvoir de celui-ci.
La menace des produits de
substitution : Les produits de substitution ne font pas partie du
marché, mais représentent une alternative à l'offre. Il
s'agit de produits différents répondant à un même
besoin (exemple : CDROM / Clé USB). Dans les faits, l'augmentation du
prix du produit principal provoque en conséquence l'augmentation de la
quantité vendue du produit substitut.
b) L'environnement concurrentiel des distributeurs de
logiciels au
Cameroun
Le secteur de la distribution du matériel informatique
au Cameroun, et plus
précisément celui des logiciels, comporte
trois principaux types d'acteurs à savoir :
i. Les distributeurs agréés
:
Il s'agit des distributeurs ayant un agrément avec les
éditeurs de logiciels ; Chez Microsoft, ils sont au nombre de trois
à savoir : Hiperdist, MC3, et Southcom Polaris. Parmi ces trois
distributeurs, seul Hiperdist à une véritable
représentation physique au Cameroun, avec une équipe de travail
complète et un véritable stock. Les deux autres sont
installés en France et couvrent la sous-région à distance,
à travers des visites ponctuelles et des communications par
téléphone et mails.
ii. Les distributeurs locaux :
Depuis l'année 2007, une émergence d'un autre
type de distributeurs a vu le jour au
Cameroun ; il s'agit des distributeurs
dit locaux. Ces grossistes calquent leur structure
et leur politique sur
celle d'Hiperdist : Stock local, prix compétitifs, création d'un
SAV,
vente exclusive aux revendeurs, etc. Ils sont actuellement au
nombre de deux. L'un d'entre eux, à savoir Solid Logistic,
s'approvisionne chez Southcom Polaris d'où il négocie de prix
préférentiels à l'achat. Le second, Interface
S.A, obtiendrait des prix préférentiels chez certains
distributeurs français, notamment Ingram Micro et COMPUBOX.
iii. Les gros détaillants
:
Les gros détaillants sont des revendeurs qui, de part
leur taille se comportent comme de véritables grossistes. Ils vendent
aux clients finaux, et font des prix préférentiels (ou prix de
gros) pour les autres revendeurs. Ils importent de la Chine, de Dubaï, de
l'Europe, bref de partout. Le petit volume des logiciels favorisant une
dissimulation facile dans les bagages ou un passage à travers le
personnel navigant des compagnies aériennes, ces produits
échappent à la vigilance des contrôles douaniers et sont
introduits dans le marché à de très bas prix. Par exemple,
alors que le prix d'achat d'une licence Windows XP PRO par un distributeur
agrée chez Microsoft est de 85 Euros (soit FCFA 55 760), et en y
ajoutant 38,37% de frais de douane et 5% de transport, le prix de revient du
produit chez le grossiste remonte à FCFA 81 012, ces magasins vendent le
même produit à FCFA 75 000. A la question de savoir quels est
leur circuit d'approvisionnement, tous donnent la même
réponse : « On se
débrouille...». Les plus connus sont :
Intek, Aladji International, et Miracle
Informatique.
c) La configuration du marché de la
distribution des logiciels au
Cameroun
Le marché de la distribution des logiciels au Cameroun
peut être découpé en quatre grands groupes d'acteurs
à savoir :
i. Les grandes surfaces :
Il s'agit des magasins ayant pignon sur rue ; au
départ, leur clientèle était essentiellement
constituée du grand public, mais de plus en plus ils s'orientent vers
les entreprises. Pour la plus part, ces revendeurs se comportent comme de
simples commerçants, sans compétences particulières en
terme de certifications constructeurs
ou de niveaux d'expertises. C'est la raison pour laquelle ces
entreprises ne sont pas très intéressées par la vente des
produits complexes comme les produits logiciels. Les plus influents sont : Wise
Computer, Créative SARL, Office SA, Zarathoustra, Mast Informatique,
Hardis, Emico Informatique, Abega Computer, etc.
ii. Les cabinets d'ingénierie et
intégrateurs de solutions:
Il s'agit des entreprises métiers,
spécialisées dans la formation, la vente, le conseil, et le
déploiement des solutions informatiques. Leur principale
clientèle est constituée d'entreprises privées et
gouvernementales. Ce sont de gros acquéreurs de matériels et de
logiciels ; pourtant, ils ne s'approvisionnent qu'en fonction des chantiers en
cours, évitant de faire de gros stocks. Les principaux sont : CFAO
Technologies, CIS Cameroun, Prologiq, Connect, SECEL, AFRITEC, SIGA, Multiplex,
etc.
iii. Les assembleurs locaux : TEG Computer se
positionne
Un assemblage de composants informatique ramenés de la
Chine et des contrats de construction négociés avec des
assembleurs chinois, a permis à Eustache TEGANG de crée la marque
TEG, reconnue aujourd'hui comme la marque locale camerounaise par excellence. A
travers un réseau de distribution constitué d' abord de ses
propres magasins (TEG Computer, Anny Computer, Sun Computer) puis des
dépôts ventes dans plusieurs grandes surfaces du pays, la marque
TEG a rapidement gagné du terrain auprès des ménages et
des PME/PMI soucieuses d'avoir des équipements informatique neuf et
à moindre coût. Vendus au départ sans logiciels, TEG
intègre depuis janvier 2007 des systèmes d'exploitation à
ses ordinateurs, comme le font les autres grands constructeurs à
l'échelle mondiale.
iv. Les très petites entreprises (TPE) et les
entreprises individuelles :
Il s'agit des jeunes prestataires opérant de
façon ponctuelle pour les PME/PMI ne
disposant pas assez de budget
pour s'offrir les services d'un département informatique
permanent. Jeunes diplômés ou experts
individuels, Ils ont leurs entreprises « dans la mallette », et
opèrent le plus souvent de façon informelle.
Ce second chapitre nous a permis de présenter dans sa
première section, les facteurs macro-environnementaux qui influencent
l'importation et la distribution des logiciels au Cameroun. Ceci nous a permis
de comprendre que, même si la loi camerounaise interdit la
contrefaçon des logiciels et la condamne comme un délit, les
valeurs de taxes fiscales et douanières trop élevées
n'encouragent pas les entreprises à s'acquitter aisément des
logiciels originaux à cause de leur prix de vente cher. Dans la seconde
section, nous nous sommes attardés sur Hiperdist dans le marché
camerounais de la distribution des logiciels informatiques, et avons compris
que dans le canal de distribution, Hiperdist était un distributeur, et
que ces principaux clients étaient constitués de revendeurs de
matériels et de logiciels informatiques, qui à leur tour
s'adressent aux utilisateurs finaux.
Ainsi, au sortir de cette première partie, nous avons
désormais une vision claire sur les différents contours du
concept de la piraterie des logiciels et de ses pratiques au sein des
organisations, et sur la place de Hiperdist dans le marché camerounais
de la distribution des logiciels informatiques.
DEUXIEME PARTIE :
Organisation de la lutte contre la piraterie
des
logiciels par Hiperdist Cameroun
La première partie de notre travail nous a permis de
comprendre le concept de la piraterie et la place de HIPERDIST Cameroun S.A.
dans le marché camerounais du logiciel informatique. Les informations
découlées de cette partie peuvent nous permettre de nous orienter
pleinement vers une étude concrète de l'organisation de la lutte
contre la piraterie des logiciels par HIPERDIST Cameroun.
Ainsi, cette seconde partie sera essentiellement
consacrée à la compréhension de la façon dont les
entreprises gèrent leurs actifs logiciel, et à la mise sur pied
d'un model d'organisation pouvant aider ces dernières à
réduire les cas de pratique de piraterie des logiciels en leur sein. La
partie est composée de deux chapitres :
Le premier intitulé : « Compréhension
du phénomène de la piraterie chez les utilisateurs de logiciels
», nous amène à la rencontre des
managers d'entreprises, notamment les directeurs généraux et les
directeurs des systèmes d'information, puis auprès des
utilisateurs, afin de comprendre comment ils gèrent leurs actifs
logiciels et quelles sont les difficultés auxquelles ils y sont
confrontés.
Le second chapitre, dénommé «
Présentation des résultats et implications
managériales », présente les résultats des
différentes informations collectées à travers la mise en
évidence des différents niveaux d'implication de la piraterie des
logiciels, et propose aux entreprises utilisatrices de logiciels informatiques,
une nouvelle stratégie de gestion des actifs logiciels.
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