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Etude analytique de la gestion des finances et des approvisionnements de la sinelac( Télécharger le fichier original )par Laya KENDA Université catholique du CEPROMAD en république démocratique du Congo - licence en management 1996 |
2.2.2. EVALUATION ET SELECTION DES FOURNISSEURSPour sélectionner les fournisseurs d'une façon plus efficace, il y a lieu de faire appel aux notions de marketing fournisseurs, de marketing achats, de politique d'achat qui consistent à affronter les marchés fournisseurs que les Manager appellent parfois les marchés amont. Il convient d'arrêter une stratégie d'approvisionnement pour aboutir à la conquête des marchés amont. « La stratégie d'approvisionnement découle de la politique générale de l'entreprise et de sa stratégie commerciale »27(*). Dans ce contexte, le Responsable des approvisionnements est considéré comme un Manager sur les marchés fournisseurs (marchés amont) et il doit être en mesure de préparer un contre-stratégie pour satisfaire les besoins des utilisateurs de son organisation. 2.2.2.1. LE MARKETING ET LES ACHATSA la SINELAC, le produit qui est proposé par l'utilisateur doit être avant l'achat ou la passation de commande. Les Services Généraux doivent savoir si le produit demandé peut satisfaire l'utilisateur, si c'est un produit nouvellement lancé sur le marché et qui n'est pas bien connu. Dans ce cas, la SINELAC ne saura pas le maintenir pour son utilisation parce que le produit doit être connu et fiable. Le prix attire l'attention des Services Généraux, le nouveau fournisseur baisse souvent le prix pour vendre facilement son produit. Le prix peut varier avec les quantités. Lorsqu'on commande une petite quantité le prix unitaire peut augmenter. Au contraire, lorsqu'il s'agit d'une grande quantité,le prix unitaire peut connaître une diminution ; dans ce cas, il s'agit de la remise sur quantité. Le prix unitaire augmente également lorsque le produit est beaucoup demandé sur le marché.
La SINELAC s'arrange pour que le prix ne soit pas chargé de contribution sur chiffre d'affaires (C.C.A.) parce qu'elle est exemptée de toutes taxes conformément aux articles 8 et 10 de la convention portant création de la SINELAC et à l'article 22 de la convention sur les privilèges et immunités de la CEPGL et ses organismes spécialisés. Le produit qui a un prix unitaire exorbitant peut être commandé ou acheté si le fournisseur qui l'offre n'a pas beaucoup de concurrents. Le produit qui coûte moins cher ne donne pas tellement de garantie. Au cours d'un exercice, les Services Généraux avaient opter pour acheter des tondeuses mécaniques fabriquées en Allemagne, mais le Comité de Direction estimait acheter celles qui étaient fabriquées en Chine parce qu'elles coûtaient moins cher mais après un mois elles étaient déclassées. La distribution du produit doit être rapide, pour le produit importé, la SINELAC souhaite qu'il soit expédié par avion. Les délais de livraison du produit influencent la SINELAC pour retenir le fournisseur. La SINELAC propose aux fournisseurs d'utiliser les transitaires efficaces pour l'expédition rapide des produits ; elle demande aux fournisseurs d'expédier la commande à un endroit précis tels que BUKAVU, BUJUMBURA ou KIGALI. LA SINELAC se préoccupe beaucoup des actions publicitaires et promotionnelles des fournisseurs. Les nouvelles marques posent de temps à autre de problèmes au niveau des utilisateurs ; pour cette raison, elle fait attention lors de la sélection des fournisseurs pour qu'elle ne puise pas tomber sur un fournisseur qui est en train de faire la promotion d'un nouveau produit qu'elle ne connaît pas très bien. G.W. DICKSON a fait une étude empirique sur les critères auprès de 273 responsables d'achat aux USA, dont le but était de déterminer les facteurs leur permettant de choisir leurs fournisseurs et de les comparer entre eux28(*). Nous proposons la liste ci-dessous que nous avons travaillé pour les critères d'évaluation d'un fournisseur à la SINELAC. Tableau n° 11 : Liste des critères d'évaluation d'un fournisseur
Source : conçu par nous même. Nous avons quantifié les valeurs de ces critères en considérant leurs moyennes. Les critères qui peuvent intéresser la SINELAC ont été repris sur la liste précitée. Lorsqu'on fait la comparaison entre les différents fournisseurs, c'est le fournisseur qui obtient le pourcentage élevé qui doit être retenu. Il ne suffit pas de retenir le fournisseur, les Services Généraux qui assurent les achats à la SINELAC se substituent à ses fournisseurs pour qu'ils puissent être en mesure de faire la contre-stratégie en vue de satisfaire les utilisateurs. Tel que le montre si bien la figure n°1, les Services Généraux assurent la communication entre la SINELAC et son environnement. A l'intérieur de la SINELAC, ils précisent des besoins, participent aux décisions d'achat. A l'extérieur, les Services Généraux gèrent le système d'informations sur les fournisseurs, dirigent le système d'évaluation et de sélection, les négociations qui aboutissent à des engagements fermes. MARCHE FOURNISSEUR Figure n° 01 : influences internes à la SINELAC ENTREPRENEURS PRODUCTEURS VENDEURS
INFLUENCES EXTERNES SERVICES GENERAUX (ACHETEURS)
INFLUENCES INTERNES SINELAC DIRECTION ADMINISTRATIVE DIRECTION TECHNIQUE ET FINANCIERE DIRECTION GENERALE Source : conçu par nous même. Pour qu'il y ait évaluation et sélection des fournisseurs,les Services Généraux procèdent aux appels d'offres. La politique d'achat autrement dit politique fournisseurs est très importante pour la sélection des fournisseurs. * 27 OLIVIER BRUEL, op.cit., page 7. * 28 OLIVIER BRUEL, op.cit., page 126. |
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