Apport du e-marketing dans la maximisation du chiffre d’affaires d’une entreprise de télécommunication.

2.6.2. Détermination de la cible de communication

La cible est le public visé par le message c'est-à-dire l'ensemble des personnes que l'on veut toucher. On distingue la cible principale, celle qui est choisie de la cible secondaire, celle qui influence la cible principale. Bien souvent on parle de groupe cible puisque cette cible fait partie d'un groupe.

Le responsable marketing doit commencer par définir l'audience à laquelle il souhaite s'adresser ; il peut s'agir d'acheteurs potentiels ou actuels ou encore de prescripteurs. L'audience peut se composer d'individus isolés, de groupes informels ou de publics organisés. Le choix de l'audience exerce une profonde influence sur le message, les médias et la nature de la source. Le responsable marketing doit connaitre les besoins et désirs, préférences et habitudes de sa cible.

La détermination de la cible en ligne impose une parfaite connaissance de ce type de population virtuelle.

2.6.2.1. Les types d'internautes

Le terme internaute désigne un utilisateur Internet. Un consommateur ou un acheteur en ligne, appelé également un client virtuel ou un e-acheteur, est toute personne ayant effectué un acte d'achat directement sur un site web ou indirectement dans un magasin réel suite à une recherche d'informations relatives à cet achat sur le web.^61(*)

La population virtuelle peut être classée selon sept types d'internautes, à savoir :

0. Les Accros

Ce sont les plus gros utilisateurs mais sont seulement 11% du total. « Pour eux, Internet est un loisir, ils l'utilisent pour tout et tout le temps. Ils visitent plus de sites et plus rapidement que les autres segments. Adeptes de nouveautés et exigeants, ils regardent les bannières publicitaires et utilisent volontiers les moteurs de recherche ».

1. Les Explorateurs

Ils représentent le segment le plus vaste avec 26% des internautes. Ils fuient la technologie. « Nouveaux sur Internet, ils n'utilisent pas les moteurs de recherche, ne font pas attention aux publicités. Ils vont vers des marques connues et des noms de domaines simples à mémoriser. Facilement impressionnés mais facilement déçus, ils ont peu de confiance dans le web et s'informent via les médias traditionnels»

2. Les Pragmatiques

Leur première motivation est l'efficacité. Ils utilisent Internet pour se simplifier la vie. Le changement des pages doit être rapide et fiable. Ils représentent 21% du total des internautes, ils achètent en trois clics maximum et ne sont pas influencés par les prix.

3. Les Communicants

Ce sont des personnes qui représentent 22% du total des internautes. Ils utilisent les emails et souhaitent faire des rencontres avec différentes personnes.

4. Les Info-glaneurs

Ce sont des hommes mûrs, qui représentent 14% du total des internautes. Ils accordent une attention particulière au contenu des sites, mais ils n'achètent pas et ils conservent une certaine distance vis à vis d'Internet. Le temps qu'ils passent sur Internet est consacré à la lecture attentive de quelques pages de sites comme Echos.fr, Universalis.fr. Ils considèrent le net comme une immense bibliothèque.

5. Les Marchandeurs

Ils représentent 3% du total des internautes. Ils cultivent le plaisir de la à la recherche du meilleur prix. Ils visitent les sites d'enchères et des sites marchands connus.

6. Les Monomaniaques

Ils représentent 3% du total. Ils cherchent à s'amuser en passant plus de temps par page que tous les autres et sont à la recherche du maximum d'informations possible. Pour eux, Internet permet de trouver des produits et des informations en rapport avec leurs contres d'intérêts. Ils y trouvent un endroit pour partager leurs passions. Ils y jouent plus que la moyenne.

2.6.2.2. Les types de communautés virtuelles

Vu la diversité des relations virtuelles qui existent et la diversité des intervenants, on peut citer les communautés virtuelles B to B, les communautés virtuelles C to C, les communautés virtuelles B to C, et les B to A Business to Administration ou B to Gov.

1. B to B ou Business to Business (commerce inter-enterprises)

Échanges économiques entre entreprises. Cette expression, qui désigne la vente par une entreprise de produits et de services à une autre entreprise et non au grand public, existait avant l'avènement du commerce électronique, mais c'est avec l'apparition de ce dernier qu'elle a largement été diffusée.

Celles-ci peuvent être verticales (intégration par métier), horizontales (intégration par fonction) ou encore interne à l'entreprise (extranet, intranet, communauté d'employés [exemple : mon-macdo.com])

2. B to C ou Business to Consumer (commerce avec les consommateurs) :

Relations économiques entre les entreprises et les consommateurs. Cette expression désigne l'action commerciale électronique en direction du grand public. Les communautés virtuelles B to C sont créées par une société désirant de se rapprocher de ses clients et/ou de ses prospects. Cela passe de la communauté de fait à la communauté virtuelle marchande.

3. B to A ou Business to Administration

Le Business to Administration (ou B to Gov), relations avec les administrations, concerne l'utilisation de supports électroniques pour tout ou partie des échanges d'information entre des entreprises et des administrations publiques en vue de l'établissement et de l'exécution de marchés publics.

4. C to C, (Customer to Customer) :

Se sont les communautés virtuelles les plus récentes A l'initiative d'une personnalité publique, elles englobent les communautés d'intérêts non lucratives (communauté des passionnés de jeux vidéo, de littérature, de cinéma, de réflexions politiques ou philosophiques, etc.

* ⁶¹Asmaa SOUINI et Co., Le comportement d'achat du consommateur sur internet, 1^ère année Master Marketing et Management Commercial, Université Mohamed V, Maroc, 2012