5.1.2 Les différents types de circuit
On appel circuit de distributions35 le chemin suivi
par le produit ou service de producteur au consommateur final. Cet
itinéraire fait intervenir différents intermédiaires.
Un canal de distributions est constitué par une
catégorie d'intermédiaires de même type. » C'est le
chemin suivi par un produit entre le producteur et le consommateur.
Un réseau de distribution est l'ensemble de personnes
physiques ou morales qui concourent à la vente d'un produit, du
producteur au consommateur final.
Il consiste à choisir les canaux de distribution
permettant l'écoulement du produit touristique sur le marché
(directement, par l'intermédiaire d'une agence de voyage, d'un TO, etc.)
et la stratégie de distribution envisagée suivant le taux de
couverture de marché désirée.
5.1.2.1 Le circuit direct
Elle ne comporte pas d'intermédiaire entre le
producteur et le consommateur. Le prestataire de service ou le producteur
assure la distribution de son service. L'avantage de cette distribution est
purement financier. En effet, les entreprises touristiques cherchent
généralement à supprimer tout intermédiaire car
leur rémunération représente 8 à 25% du prix du
produit touristique. C'est ainsi que certains producteurs de voyages vendent
directement leur produit auprès de leur clientèle ou
développent leur propres réseaux de distribution. Toutefois,
l'économie réalisée au niveau des commissions est souvent
dépassée à moyen terme par les coûts
supplémentaires encourus pour la gestion du système de
distribution (force de vente). Cela étant, la distribution directe
nécessite d'importants investissements en marketing supportés
totalement par le producteur afin de faire connaître son produit.
Le circuit direct peut prendre plusieurs formes :
Le réseau d'agence du TO
35 Jacques lendrevie&Denis lindon, « MERCATOR »
6e édition Dalloz 2000 Imprimé en Paris P303.
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La vente directe
La vente à distance : vente par correspondance, vente
par téléphone, télé-achat, vente sur internet.
5.1.2.2 Le circuit indirect
Elle comporte un ou plusieurs intermédiaires,
généralement des spécialistes (agences de voyage)
permettant une meilleure accessibilité du produit touristique à
ses consommateurs. Dans ce système de distribution, les frais de
distribution sont partagés entre les différents partenaires, mais
la plus grande part des charges d'investissements publicitaires sont
supportées par les intermédiaires.
Le circuit indirect est constitué par le réseau
des agences de voyages auquel se sont ajoutées les filiales voyage de la
grande distribution.
L'efficacité économique d'un circuit tient moins
à sa longueur qu'à sa productivité à chaque stade
de la distribution. Si l'intermédiaire est efficace et traite un
important volume d'affaires, son rôle présente des avantages pour
le producteur et pour le consommateur. En revanche, si son volume ou sa
production est insuffisants, il risque à court terme de
disparaître. Dans le domaine du tourisme on peut distinguer ces trois
types de canaux de distribution:
5.1.2.2.1 Les TO
Le TO est un organisateur de voyages qui fait office de
producteur dans l'industrie du tourisme. Il conçoit,
généralement son produit sur la base de différents
services (hébergement restauration, transport aérien, location de
voitures, etc.) qu'il achète et distribue sous forme de produit
intégré (forfait).
5.1.2.2.2 Les agences de voyages
L'agence de voyage joue un double rôle, elle peut
être un détaillant achetant et commercialisant les produits
touristiques achetés des TO. Elle peut aussi distribuer les produits
touristiques qu'elle conçoit sur la base de services achetés
auprès de leurs producteurs (Hôteliers, transporteurs,
restaurateurs, etc.)
5.1.2.2.3 L'internet, un nouveau canal de
distribution
L'internet a créé un nouveau canal de
distribution. Toutes les études confirment l'importance de ce canal pour
le tourisme.
A la fois concurrent et complémentaire du réseau
traditionnel d'agences de voyage, il doit répondre aux nouvelles
attentes des consommateurs.
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Lorsque, un intermédiaire assure la distribution, le
producteur et le distributeur négocient une commission en contre partie
du service vendu.
La langueur du circuit dépend du nombre
d'intermédiaire qui assurent la distribution. A chaque stade
l'intermédiaire est rémunéré en
général par une commission.
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