Section 2 : Problématique
L'ensemble des écrits sur la revue de la
littérature montre que les promotions constituent un instrument efficace
pour modifier les comportements d'achat des consommateurs sur le court terme.
En revanche, leur capacité à accroître sur le long terme la
demande, pour la marque ou pour la catégorie de produit, est mise en
doute. Ce constat nous incite à nous interroger sur ce que devraient
être les objectifs des promotions.
D'après le tableau de bord de bord de l'agence de
régulation des télécommunications et des postes (voir
annexe), le secteur est en plein essor et en forte concurrence avec
l'arrivée du troisième opérateur de
téléphonie mobile Expresso.
Pour se démarquer de ses concurrents nous assistons ces
dernières années à une panoplie de promotion des ventes de
la part de TIGO. Dans ce contexte concurrentiel où les offres de
produits et services sont semblables et se distinguent peu les uns des autres,
il se pose le problème de stratégies de conquête de
nouveaux clients.
Face à cette situation, l'opérateur TIGO n'a
d'autres choix que d'orienter sa politique de communication vers des techniques
promotionnelles capables de générer rapidement des profits.
De cette situation, plusieurs interrogations relatives au
thème de la promotion des ventes peuvent surgir, mais nous avons retenu
celle-ci-dessous comme question principale de recherche : «
Quels enjeux pour TIGO de développer la promotion des ventes ?
».
Section 3 : Objectifs de recherche
1. Objectif général
Dans ce travail, il s'agit pour nous de démontrer les
enjeux de la promotion des ventes dans une entreprise de
téléphonie mobile comme TIGO.
2. Objectifs spécifiques
· Montrer l'impact des actions promotionnelles sur les
consommateurs et les intermédiaires de l'entreprise.
· L'impact de la PDV sur les ventes
· Etudier les avantages et inconvénients ainsi que
les limites de la PDV Section 4 : Hypothèses de
travail
L'étude que nous allons mener part de plusieurs
hypothèses suivantes :
Hypothèse 1 : sur le plan stratégique et
concurrentiel la PDV apporte une modification de l'offre habituelle au
consommateur.
Hypothèse 2 : la démarche marchande de la PDV
permet l'augmentation des ventes à court terme.
Hypothèse 3 : la PDV renforce la relation entre la marque
Tigo et ses clients.
Section 5 : Intérêt du sujet
Dans un contexte férocement concurrentiel sur le
marché de la téléphonie mobile au Sénégal,
la PDV tient une place de plus en plus importante chez les opérateurs du
secteur. C'est pourquoi, ces derniers tente de se démarquer les uns des
autres par des actions promotionnelles pour avoir une maîtrise de
l'évolution du marché tant sur les ventes que sur les
consommateurs.
Or, l'explosion fulgurante de la téléphonie
mobile a bousculé les approches existantes. Les clients sont plus
exigeants, informés et face à de multiples offres le client
devient alors roi. La diversité des offres de produits et services du
mobile influent sur le comportement d'achat du consommateur toujours en
quête de satisfaction. Pour ce faire les organisations mettent en place
des stratégies et diverses actions promotionnelles pour couvrir au mieux
le marché et se différencier de la concurrence en fournissant le
bon produit au bon moment à la bonne personne entreprises ou
particuliers et au bon prix.
Comme le soutien P. Desmet « La promotion des ventes a
l'ambition d'agir sur le comportement des consommateurs, c'est-à-dire
sur l'ensemble de leurs réactions objectivement mesurables. Elle vise
à créer ou à stimuler un changement de comportement chez
le consommateur de façon à accélérer la circulation
des marchandises, augmenter la fidélisation, faire confirmer un essai
par un premier achat... »
Ainsi, il faut donc un produit ou un service répondant
aux attentes des consommateurs ou de déclencher un comportement d'achat
chez ces derniers. Le PDV doit donc bien choisir la cible approprier au produit
et préciser ses objectifs, choisir la bonne technique promotionnelle qui
conviendra au produit ou service, organiser l'opération proprement dite
et enfin contrôler cette opération afin d'atteindre les rendements
souhaités.
| 
