INTRODUCTION
INTRODUCTION
La promotion des ventes fait aujourd'hui partie
intégrante du paysage commercial international. Qui peut ignorer son
existence ? Qui n'a jamais succombé à l'attraction d'une offre
promotionnelle alléchante ? Ce marché a connu ces
dernières années une véritable explosion.
Ce développement s'explique par différentes raisons
:
- les entreprises privilégient les résultats
à court terme
Une concurrence de plus en plus féroce conduit à
des marchés vite saturés par des produits banalisés qui se
distinguent peu les uns des autres. Face à cette situation, les
entreprises n'ont d'autre choix que d'orienter leur politique de communication
vers des techniques capables de générer des profits à
court terme.
- les consommateurs saturés sont de moins en moins
réceptifs aux actions publicitaires - un marketing de plus en
plus ciblé
Avec l'évolution du marketing relationnel, la promotion
reste un moyen pour l'entreprise d'éviter que le consommateur soit de
plus en plus noyé par l'information. Les distributeurs ont pris
conscience de l'importance que revét la communication directe
auprès de leurs clients. Aussi ont-ils décidé de
privilégier les médias locaux aux médias nationaux et
préféré la promotion à la publicité.
- les évolutions technologiques
L'évolution technologique de ces dernières
années permet de gérer l'information de masse : relevé
scanner à la caisse, cartes de fidélité... les
données ainsi recueillies peuvent être étudiées
individuellement et permettent une analyse du comportement des consommateurs.
Les distributeurs se sont alors vus offrir la possibilité d'optimiser
leur communication et ainsi de rentabiliser leurs investissements.
Toutes les actions de promotion : prix cassés, deux
pour le prix d'un, loteries... ont conduit à une dynamique commerciale
qui ne consiste plus à « pousser » le produit vers le client
via la publicité, mais à « attirer » le client vers le
produit via la promotion des ventes.
La téléphonie mobile connaît un fort
dynamisme au Sénégal. Lancée lors du 3ème trimestre
1996, le réseau GSM a connu un succès immédiat.
Sur le marché de la téléphonie mobile, 3
opérateurs en situation de concurrence se partagent le marché :
Orange, Tigo et Expresso.
Fer de lance du secteur des télécommunications, le
marché de la téléphonie mobile est en forte croissance et
le parc des abonnés mobiles atteint 7 493 758 abonnés avec un
taux de
pénétration de 61,57% en juin 2010 pour une
population sénégalaise estimée à 14 086 103
habitants (mars 2010).
Une concurrence très rude marque le marché de la
téléphonie mobile avec l'avancée des TIC les consommateurs
sont agressés par des nouvelles offres de produits et services,
publicités et surtout des promotions de ventes intempestives.
La promotion des ventes a longtemps été une
parente pauvre du marketing, en particulier face à la publicité.
Alors que cette dernière jouissait d'une attention toute
particulière, la promotion semblait limitée à des actions
tactiques, portant sur des budgets limités, ayant quelques effets
à court terme, mais sans impact réel à moyen terme. Cette
vision s'est trouvée totalement renversée ces dernières
années.
Au Sénégal, nous assistons à un grand
nombre de promotion des ventes de la part des opérateurs de
téléphonie mobile et en particulier à TIGO qui augmente
ses dépenses pour les actions promotionnelles.
Véritable outils de communication, ou simple technique
pour doper les ventes ? Comment expliquer ce véritable engouement pour
la promotion des ventes ? Quels sont les véritables enjeux de son
développement ? Pour répondre à cette problématique
nous allons dans un premier temps mettre en évidence le cadre
théorique et méthodologique puis présenter l'entreprise
TIGO et le marché de la téléphonie mobile au
Sénégal et dégager les enjeux de la promotion des ventes
ainsi que les perspectives et des recommandations pour l'opérateur
TIGO.
| 
