II. Modes d'évaluation de la performance
commerciale
Il existe en général deux méthodes pour
évaluer la performance commerciale.
II.1 L'évaluation
à partir d'un indicateur
Les indicateurs trouvent leur importance dans une
évaluation, en ce sens qu'ils apportent des informations précises
pour le gestionnaire. Néanmoins, cette technique d'évaluation par
des indicateurs présente des limites pour son utilisation ; car
certains indicateurs ne donnent pas suffisamment d'informations pour une prise
de décision.
Il est donc nécessaire pour le responsable de
regrouper les indicateurs qui se complètent pour une évaluation,
ce qui en fait un tableau de bord.
II.2 L'évaluation
à travers le tableau de bord
Le tableau de bord est un guide, permettant au responsable de
contrôler l'évolution des activités. Pour le responsable
des ventes, il permet de déterminer le niveau des ventes en un moment
précis et de contrôler les résultats des actions
commerciales. C'est l'outil le plus approprié pour une
évaluation. Il est structuré d'une grille d'indicateurs,
permettant de mesurer le niveau d'efficacité de toutes les
activités à une période précise.
Section 3 : déterminants et indicateurs de la
performance commerciale
I. Les déterminants de
la performance commerciale
Plusieurs facteurs peuvent concourir à la performance
commerciale d'un réseau de distribution, on les regroupe en trois grands
postes :
Ø Les parties prenantes à savoir, les
consommateurs et fournisseurs ;
Ø Les ressources : il s'agit des ressources
humaines, logistiques et financières ;
L'organisation c'est à dire la structure de
l'entreprise et sa politique interne.
Cependant les composantes ayant une influence directe sur la
performance commerciale sont les suivants :
La qualité de service
Le produit ou service constitue le premier
élément du mix et par ailleurs sa qualité a un impact
direct sur la satisfaction des clients.
La capacité financière des
revendeurs
C'est l'ensemble des moyens financiers que dispose les
revendeurs pour assurer le bon fonctionnement de ses activités. C'est
l'élément indispensable pour l'acquisition de la logistique
nécessaire au fonctionnement de la distribution.
La quantité de l'offre
Il s'agit ici de la quantité de produit offerte par
l'entreprise pendant une période donnée. Elle a une grande
influence sur la performance commerciale d'un réseau de distribution.
Les ruptures de stock handicapent la performance commerciale.
Dans le cas de la distribution du gaz, c'est l'élément
prépondérant.
La diversité de l'offre
La multiplicité des gammes à la disposition du
consommateur a une influence sur le volume des ventes.
L'étendue du réseau de
distribution
Ce facteur a un impact sur la satisfaction du client et par
ailleurs sur la performance commerciale. Plus le réseau est grand plus
le consommateur éloigné peut acquérir le produit sans
s'éloigner. Le nombre de revendeurs a un impact direct sur les ventes
globales du réseau.
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