La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage

III. Les différentes formes d'organisation de la distribution

On distingue deux types d'organisation de la distribution : l'organisation verticale et l'organisation horizontale de la distribution.

III.1. Organisation verticale de la distribution

Encore appelé organisation classique, elle consiste à assurer l'écoulement des produits du fabriquant au consommateur en passant par les circuits et canaux. Sa mise en place nécessite des objectifs de distributions et les contraintes. Ainsi, comme objectif on peut avoir :

§ La couverture du marché

§ Le niveau de chiffre d'affaires

§ La rentabilité des canaux

En ce qui concerne les contraintes, elles peuvent être internes ou externes et peuvent porter sur :

§ Le contrôle des intermédiaires

§ Les caractéristiques du marché...

III.2 Organisation horizontale de la distribution

C'est l'organisation de la distribution au niveau des intermédiaires de distribution de même catégorie ou de même importance. Il s'agit pour une entreprise d'organiser la distribution au niveau de chaque canal de distribution pour une meilleure efficacité sur le terrain.

Section 2 : nécessité et modes d'évaluation de la performance commerciale

I. Nécessité d'une évaluation

I.1 Rôle de l'évaluation

L'évaluation de la performance commerciale présente un double intérêt^11(*) :

· Sur le plan scientifique, il s'agit de vérifier si les objectifs ont été atteints ;

· Sur le plan opératoire, l'intérêt premier est de fournir des informations nouvelles qui ont entraîné la variation des résultats. En bref, elle permet à l'entreprise d'orienter ses actions et surtout réactiver le processus en cas de problème.

L'évaluation de la performance du réseau de distribution permet à l'entreprise de contrôler et de suivre l'évolution de ses ventes. Elle est surtout essentielle dans l'établissement des prévisions de vente. La périodicité de l'évaluation peut varier selon l'importance que l'entreprise lui accorde : elle peut être mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

L'évaluation permet surtout à l'entreprise de dialoguer avec son environnement, en recueillant des informations sur l'évolution du marché, les stratégies des concurrents et autres.

I.2 La qualité d'une bonne évaluation

Le respect des délais et la pertinence de l'information apportée constituent les points essentiels d'une bonne évaluation.

Ø Une évaluation passée délai n'apporte pas les informations nécessaires à l'entreprise et par ailleurs peut constituer un handicap pour le décideur.

Ø Une évaluation est importante, en ce sens qu'elle apporte des informations précises sur une situation constatée ou présente.

* ¹¹ SAVALL Henry, Véronique ZARDET , Maîtriser les coûts et les performances cachées, 3 édition, Economica, P331-343