La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage

I. Le circuit de distribution

« Le circuit de distribution est constitué par le chemin et les étapes parcourus par les biens, depuis leur lieu de production jusqu'à la mise à disposition du consommateur »^9(*). Ainsi, un circuit de distribution nécessite l'intervention des agents économiques (canal de distribution) qui assurent l'approvisionnement des biens. Il est caractérisé par sa longueur, c'est-à-dire le nombre d'intermédiaires qu'il comporte, Cependant le nombre d'intermédiaires qu'il convient d'utiliser pour chaque niveau de distribution est fonction du degré de couverture du marché visé par l'entreprise, la nature du produit, les habitudes de consommations, le degré de disponibilité exigé, etc.

On désigne par canal de distribution l'ensemble constitué d'une catégorie d'intermédiaires ayant les mêmes activités et les mêmes caractéristiques générales.^10(*)

On peut distinguer suivant leur longueur plusieurs types de circuits :

I.1. Le circuit ultra court

Ce circuit ne nécessite l'intervention d'aucun intermédiaire. Le consommateur s'approvisionne directement auprès de l'entreprise. Il permet à l'entreprise de faire l'économie de la marge des détaillants, des grossistes et plus de mieux connaître ses consommateurs.

PRODUCTEUR

CONSOMMATEURS

I.2. Le circuit court

Ce circuit est utilisé par les détaillants qui viennent directement s'approvisionner auprès de l'entreprise ou dans une certaine mesure se font livrer à domicile et revendent à leur tour aux consommateurs. Il est avantageux en se sens qu'il permet de faire l'économie de la marge du grossiste, de mieux connaître le marché et désavantageux du fait de la faible capacité de stockage.

PRODUCTEUR

DETAILLANTS

CONSOMMATEURS

I.3. Le circuit long

On note ici la présence des grossistes qui servent d'intermédiaires entre l'entreprise et les détaillants. Ceux-ci achètent des quantités importantes pour revendre aux détaillants qui à leur tour distribuent aux consommateurs finaux.

Il est avantageux parce que permettant une couverture géographique plus dense donc la réalisation de chiffres d'affaires importants pour l'entreprise; désavantageux parce que réduit la marge bénéficiaire et constitue à long terme une dépendance.

PRODUCTEUR

GROSSISTES

DETAILLANTS

CONSOMMATEURS

II. Les intermédiaires de distribution

On distingue principalement deux types d'intermédiaires dans la distribution.

II.1 Ceux qui ne prennent pas possession du produit

Ils jouent un rôle de négociation car on en charge, la recherche des clients ou consommateurs pour l'achat du produit. Ici c'est le client qui achète le produit. Ces intermédiaires reçoivent en retour de leur négociation une commission. Ce sont entre autres : les courtiers, les mandataires et commissionnaires.

II.2. Ceux qui prennent possession du produit

Ils achètent le produit et les revend à leur propre compte. Ils assurent toutes les fonctions nécessaires à la distribution du produit c'est-à-dire le financement, le stockage, l'acheminement, manutention, assortiment et informations. Ce sont les grossistes, Semi-grossistes et détaillants.

* ⁹ BROSSELIN C., Distribution : Croissance et concentration, paris, Librairie Vuibert, 1981, P.15 128Pages.

* ¹⁰ KOTLER P. et DUBOIS B., Marketing Management, 10e édition, Publi Union, Paris, 2001, 524 Pages