Chapitre second - Une constante évaluation des
offres, de la réception des offres à la conclusion du contrat
jusqu'où puis-je me permettre de perdre pour gagner ?
Ce gain compense t'il assez la perte que je vais réaliser ? Cette perte
en elle même n'est elle pas une atteinte à l'intérêt
général ?
Tout cet aspect -que nous ne critiquons d'ailleurs pas, nous
restons favorable à une poursuite de l'intérêt
général de la part de l'Administration et de ses agents-peut
être un frein à la
négociation127.
82. Ce que nous tentons de démontrer ici n'est pas une
faille ou une faiblesse de l'Administration, mais un contexte global peu
favorable à la mise en place d'une négociation en bonne et due
forme. Ce contexte justifie qu'une professionnalisation de la
négociation soit réellement et impérativement mise en
place par les services. A ce titre nous allons tenter d'apporter notre point de
vue et nos conseils sur ce sujet.
2. Pour une mise en place performante de la
négociation
83. Nous détaillerons ici les indices et conseils qui
nous semblent les plus
pertinent à donner à un service de
commande publique. Sans que cela paraisse présomptueux et sans remettre
en cause les compétences des décideurs nous nous permettons tout
de même d'exprimer notre point de vue.
84. Assurer la formation des acheteurs.
Concernant le cadre général de la négociation,
plusieurs mesures pourraient permettre à notre sens de maintenir un
contexte favorable à la négociation. Dans un premier temps nous
ne pouvons que conseiller aux responsables des services d'assurer la formation
de leurs agents. La formation tout au long de la vie et la multiplication des
diplômes universitaires sont aujourd'hui une excellente alternative pour
former des agents compétents sur des sujets qu'ils ne maitrisaient pas
nécessairement. Cette formation revêt une double finalité :
une formation économique dans un premier temps où les agents
seraient formés à la négociation mais aussi au management
puis une formation juridique
127 Voir pour ces deux paragraphes LexisNexis fascicule 63-11
: Modalités de la négociation des contrats publics par Philippe
Delelis en date du 31 décembre 2015, point 7.
68
Chapitre second - Une constante évaluation des
offres, de la réception des offres à la conclusion du contrat
dans un second temps où les agents seraient enfin
formés au cadre stricte de la législation concernant, entre
autre, la transparence, l'égalité de traitement des candidats, le
délit de favoritisme...
Cette double formation doit cependant être
accompagnée de deux outils. Le premier est l'adoption au sein du service
d'une charte de déontologie qui permettrait à chaque agent de
parfaire sa connaissance juridique et de trouver un certain cadre sur lequel il
puisse compter. Le second outil est le recours aux réunions
d'informations le plus souvent possible. En effet c'est au responsable et au
supérieur du service de poser le cadre, les limites de la
négociation. Sans parler ici de limite ou cadre juridique il semble
néanmoins impératif qu'un dialogue s'ouvre au sujet de la
négociation entre agents et responsables.
Ces différentes mesures ont pour but de créer,
au sein du service, une atmosphère, un contexte favorable au
développement de la négociation. Il est nécessaire que les
agents prennent conscience du réel pouvoir qu'ils ont ainsi que de leur
faculté à négocier. La prise de confiance revêt une
part primordiale dans la négociation.
85. Anticiper la négociation. Notre
seconde série de mesures concerne l'avant-négociation, toutes les
phases en amont de la rencontre.
Avant de penser à la négociation en tant que tel
il est indispensable que les services se couvrent juridiquement, à ce
titre il est nécessaire de prendre toute mesure utile afin
d'éviter tout contentieux. Qu'il s'agisse de mesures
préliminaires ou de simples précisions dans les documents de
consultation, tout doit être fait pour éviter le risque de
contentieux.
Pour cela il sera nécessaire de prévoir tous les
cas de figure possible, et nous encourageons les acheteurs non seulement
à pratiquer le sourcing pour se renseigner mais également de
dialoguer avec d'autres services qui ont déjà eu recours à
la négociation. Toute information est bonne à prendre et peut
permettre une réalisation optimale de la négociation.
Enfin il est recommandé aux acheteurs de
préparer leur négociation en amont. Il faudra alors se mettre
à la place du candidat afin d'anticiper ses réactions. Il faudra
également faire un constat de ses forces, de ses faiblesses afin
d'orienter le débat et le
69
| 
