Chapitre second - Une constante évaluation des
offres, de la réception des offres à la conclusion du contrat
chef d'entreprise, éventuellement issu d'une grande
école, qui maitrise de par la nature de sa profession et son bagage
scolaire les ficelles de la négociation.
A cela s'ajoute la culture professionnelle des fonctionnaires
qui restent entourés de statuts, de cadres légaux stricts, de
mesures unilatérales qui les empêchent dans leur activité
de tous les jours d'exercer une certaine négociation. Bien que des
représentants syndicaux ou même des agents ayant la fibre «
négociatrice » puissent êtres voués à avoir un
certain talent dans cette discipline, il reste que dans le contexte global,
l'Administration n'est pas préparée à
négocier124.
80. L'épée de Damoclès du
contentieux. Un deuxième obstacle tient en ce qu'il existe une
réelle peur du contentieux au sein des services. Cela se comprend, d'un
point de vue extérieur, puisque l'agent qui va s'adonner à la
négociation devra respecter l'égalité de traitement des
candidats, alors que l'ensemble des candidats a une vision différente du
contrat. La question qui doit se poser est de savoir comment lier
l'égalité de traitement avec des points de vue divergents des
candidats qui n'auront pas le même intérêt pour telle ou
telle clause du contrat et qui mettront l'accent lors de la négociation
sur des sujets diamétralement distincts125. A cela
s'ajoute les cas d'ouverture des contentieux ces dernières années
qui font peser une réelle épée de Damoclès sur la
tête des acheteurs.
De ce fait la négociation aujourd'hui reste
relativement réduite, bien souvent cantonnée à un simple
courrier demandant une réduction des coûts au
candidat126. Au contraire, il faudrait voir la
négociation comme un atout beaucoup plus large, beaucoup plus global et
donc bien plus bénéfique.
81. Les risques congénitaux de la
négociation. Un troisième obstacle réside dans la
nature même de la négociation. Négocier c'est accepter de
perdre quelque chose en vue de gagner ailleurs. Or, l'agent ou l'élu qui
négocie, n'oublie jamais que son rôle est et restera toujours la
poursuite de l'intérêt général. Cette conception
peut être facteur de restriction de la négociation pour un
acheteur :
124 Voir à ce propos LexisNexis fascicule 63-11 :
Modalités de la négociation des contrats publics par Philippe
Delelis en date du 31 décembre 2015, point 6.
125 Idem, point 9.
126 La négociation dans la commande publique : Quelle
place ? Quel enjeu ? par Frédérique Olivier et Clémentine
Liet-Veaux. Contrats et marchés publics n°7, juillet 2016, point
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