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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
Quelles sont les bases d'une bonne communication ?
Affirmer sa différence
Les
techniques de vente
Savoir
mettre en
valeur son
produit
Séduire le prospect ou
l'actuel
client
Ce schéma a été établi
d'après les techniques de vente glanées sur les marchés.
Elles sont parfaitement applicables au monde des affaires.
La mise en valeur du produit passe non
seulement par la connaissance au préalable des prestations
proposées par le cabinet, mais aussi par leurs mises en application.
La séduction du client se fait par
l'attitude, il faut faire preuve d'empathie et tenter de maîtriser le
langage non-verbal.
Afficher sa différence ne pose plus
de problème dès lors que l'on sait questionner le client sur ses
attentes et argumenter pour expliquer les forces du cabinet. Il faudra
développer une argumentation en termes de bénéfices
apportés au client.
L'expert-comptable doit mobiliser son équipe pour
qu'elle ne soit pas uniquement dans la production de travaux comptables ou
fiscaux, mais dans une logique de fidélisation voire de prospection.
En conséquence, il apparait essentiel que chaque
collaborateur comprenne l'importance de sa double casquette :
· Celle du cabinet : le collaborateur
contribue à améliorer l'image du cabinet, à
développer sa notoriété, à augmenter la valeur
ajoutée de l'offre.
PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
du cabinet
· Celle du client : il sait
écouter les attentes et détecter les besoins,
réfléchir à l'utilité que pourrait apporter une
mission pour le client, proposer une offre satisfaisante...
L'expert-comptable doit donc sensibiliser efficacement son
équipe pour supprimer tous blocages quant à la mauvaise
perception de ce qu'est un commercial ; il faut dépasser les aprioris et
ne pas tomber dans le cliché. Le collaborateur doit avoir connaissance
de toutes les prestations proposées dans son cabinet.
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PARTIE 2 : Elaboration de la démarche
marketing
En conclusion
Les cabinets admettent facilement que la fonction marketing,
communication, vente est réduite voire quasiment inexistante dans leur
structure. En conséquence, on peut penser que ces structures disposent
d'une marge de progression et d'un potentiel de développement
très important compte tenu notamment de leur excellente renommée.
Ainsi dans un premier temps, l'analyse des facteurs clés de
succès et le potentiel interne permettront au cabinet d'avoir
connaissances de ses forces et faiblesses sur le marché ciblé.
Puis la mise en corrélation du fichier client avec les
compétences des collaborateurs viendront orienter et définir le
cap à tenir. Enfin, le plan d'actions ne peut être perçu
comme une simple liste de « choses à faire ». Il doit au
contraire constituer un véritable engagement de la part de tous. Le mot
« tous » rappelle qu'une démarche marketing est avant tout une
démarche collective, et qu'elle ne peut être le fruit des seules
réflexions et des actions du dirigeant. A défaut les
résultats seront nécessairement décevants.
du cabinet
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La stratégie marketing opérationnel
appliquée aux cabinets d'expertise comptable de moins de 20
salariés
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