Chapitre III : Diagnostic interne de la DEC et origine
des missions
du stage
Pour une bonne présentation du diagnostic interne de la
DEC, nous allons présenter les produits bancaires essentiellement
liés aux spécificités du marché décrit dans
le chapitre précédent, puis le « coup de retard » du
personnel en contexte digital. D'où l'origine de mes missions de
stagiaire en promotion digitale au sein des agences.
Section 1. Spécificités des offres et
services bancaires
1.1. Les offres selon les profils des cibles
Comme nous l'avons vu, les activités de la DEC sont
réparties sur quatre secteurs : le commerce (26%), la construction et
l'immobilier (23%), l'hôtellerie et restauration (13%), l'industrie
manufacturière (12%). Le taux de pénétration de la cible
est orienté vers les petites entreprises, les moyennes entreprises, le
secteur public (mairies, armée de terre) et les associations. C'est la
raison pour laquelle, la DEC possède plusieurs partenariats avec les
associations et les conventions de mécénat ; car c'est un
excellent moyen pour recruter ses clients.
Pour effectuer une meilleure classification de leur cible, la
DEC répartit ses clients selon leur portefeuille, leur activité
et leur besoin bancaire. Ainsi, on pourra avoir selon le portefeuille les
clients BG (bonne gamme), GP (grand public), PAT (patrimonial) et BP (banque
privée). Selon l'activité et le besoin bancaire, on aura les
clients PRI (particuliers) et les PRO (professionnels, entreprises). Un client
peut être classé dans plusieurs catégories à la
fois.
L'offre destinée aux particuliers va de l'ouverture de
compte à vue (CAV) au rachat de crédits en passant par
l'ouverture des livrets d'épargne (logement, salaire, études,
etc.), des comptes d'assurance (vie, auto, habitation, naissance, etc.), le
« crédit conso' » (crédit à la consommation) et
le crédit immobilier (acquisition, renégociation, rachat,
prêt solidaire, etc.). Aux entreprises et professionnels, il est
proposé l'ouverture de compte professionnels et comptes de vie
domestique (VD), les crédits d'exploitation et les crédits
immobiliers.
1.2. La stratégie de communication commerciale
Pour atteindre ses clients, la DEC développe des
partenariats avec la BFM (Banque Française Mutualiste) pour une
exclusivité auprès de tous les fonctionnaires de l'Est Var et les
prescripteurs pour une main mise sur les dossiers des clients fortunés
désireux de prêt
personnels immobiliers. De plus, elle procède par
recommandation active (faire venir un prospect par le biais d'un client qui lui
est très proche) et parrainage (valoriser les clients qui amènent
d'autres par leurs propres initiatives).
Les campagnes et les offres pour jeunes (semaines de
l'avenir, So Music) ne sont pas très développées car,
les jeunes et étudiants représentent une faible
démographie du secteur. En revanche, les clients sont fortement
sensibilisés sur les offres bancaires destinées aux enfants
(écoliers) et tous petits. Avec la BFM, la DEC organise au moins deux
périodes de campagnes par an pour attirer les nouveaux fonctionnaires et
fidéliser les anciens. Ces campagnes qui durent deux semaines aux
minimum sont appelées « Quinzaines Bleues ». Enfin, une bonne
partie des entrées en relation est issue du lobbying de la direction.
Figure 7. Chapitre III. Origine des EER
(entrée en relation) dans la DEC en 201510
On ne saurait parler d'une stratégie bancaire sans
présenter la position par rapport au respect des conformités et
normes bancaires préétablies par la Commission Européenne.
La DEC enregistre un taux de 96,7% de conformité dans toutes ses
activités allant des entrées en relation (EER) aux crédits
des entreprises et professionnels.
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