Les effets du marketing- Mix sur la rentabilité d'une de production

2.1.2. La vente

Pour MARTINET A-C., et al, (2000 :446) la vente est un échange d'un bien contre la monnaie. Du point de vue économique, la vente porte sur des produits. Du point de vue comptable, la vente constitue un produit, une ressource dans le compte de résultat.

Le marketing est un outil indispensable pour accroître le volume des ventes de n'importe quelle activité commerciale.

2.1.3 Le marketing

2.1.3.1. L'historique du marketing

Il fut un temps où le mot « marketing »était totalement inconnu dans les entreprises. Selon le talent des vendeurs ou des détaillants, les produits se vendaient ou moisissaient sur les rayons, un point c'est tout. L'idée de marketing, c'est -à- dire la volonté de satisfaire le client, ne s'est véritablement concrétisée que dans les années 1950. Ainsi, pendant des siècles, l'activité économique a eu pour principal objectif la production suivie de la distribution des biens. Cela résulte de la distinction entre l'économie artisanale et l'économie de pénurie présentée brièvement comme suit :

- dans l'économie artisanale, l'artisan produit à la commande, pour un client qu'il connaît et à qui il vend lui-même le fruit de son travail. Il ne se pose aucun problème d'ajustement de l'offre et de la demande. Le commerce et la production sont liés, le commerce étant lié à sa plus simple expression. Une liaison étroite caractérise le début de l'économie industrielle ;

- en économie de pénurie, la rareté des produits manufacturés est telle que tout produit est écoulé sans difficulté. L'offre étant inférieure à la demande, le problème essentiel des responsables d'entreprises étant de ce fait, la production.

L'économie du 19^ème siècle se dégage de cette pénurie grâce à la production en série. Cette dernière fait des progrès spectaculaires. En raison de l'importance des capitaux réalisés, nous sommes en présence d'un phénomène classique de la division du travail. Les uns vont vers la production, les autres vers la distribution. La production en série marque le passage de « la production sur commande » à « la production anticipée ». Cette anticipation permet de produire par très grande quantité et d'abaisser ainsi les coûts de production.

Au 19^ème siècle et jusqu'au milieu du 20^ème siècle, les entreprises industrielles se sont bornées à produire aussi massivement que possible, pour des marchés non saturés, capables d'absorber les quantités produites, car la consommation était alors vide des produits manufacturés, encore relativement rares. Cette production en grande série s'est heurtée rapidement à une relative saturation des besoins fondamentaux. Par conséquent, la difficulté d'écouler la production s'est accentuée. Ce n'est plus la production qui commande la vente, mais cette dernière oriente la production. L'industriel part du marché pour définir la production et construit l'offre en fonction de la demande. C'est l'ère du marketing.

De nouvelles préoccupations des entreprises se sont révélées en 1901.^8(*) La crise des années trente va donner au marketing une place plus importante. La chute des chiffres d'affaires fait que pour de très nombreuses entreprises, l'objectif essentiel est de vendre, non plus de produire. Bien que le cours de marketing était déjà inscrit aux programmes des universités américaines au début du 20^ème siècle, c'est à partir années cinquante que le marketing trouve sa véritable place et son véritable rôle. Le développement de la concurrence, l'augmentation du pouvoir d'achat et l'exigence accrue des consommateurs rendent la vente de plus en plus difficile. Il faut alors réfléchir à de nouvelles démarches de conception et la commercialisation des produits. Le marketing va alors s'attacher à satisfaire les besoins des consommateurs. Il devient une fonction fondamentale au sein de l'entreprise. Depuis, le marketing n'a cessé d'évoluer, jusqu'à intégrer l'ensemble des activités de l'entreprise et devenir nécessaire à la pérennité des organisations.

* ⁸ VEDRINE, M., Initiation au marketing, éd. d'Organisation, Paris, 2003, p. 2. Voy. L'ouvrage ``Cheminement des produits du producteur a l'utilisateur'' publié en 1901. Il peut être considéré comme l'un des premiers livres du marketing.