12. Lancer de nouveaux produits
Compte-tenu du potentiel avéré des seniors sur
lequel nous ne reviendrons pas, nous recommandons de lancer de nouveaux
produits qui répondent aux besoins des seniors tout en répondant
aux objectifs de l'organisation.
a) Conserver les encours au moment de la
succession
Lors du décès d'un senior, ses descendants ont
l'opportunité de placer les capitaux hérités dans un
établissement concurrent. Aucune mesure n'est prise à ce jour au
Crédit Mutuel de Bretagne pour éviter cette fuite de capitaux.
Dans ce contexte, nous préconisons de mettre en place
une convention ou un contrat signé du vivant du senior permettant
à ses ayants droits de bénéficier d'avantages divers
(tarifs préférentiels sur les réinvestissements,
gratuité de traitement du dossier, assistance dans les démarches
administratives) s`ils maintiennent les capitaux dans
l'établissement.
La question de la légalité se pose
légitimement et nous sommes à même de rassurer
l'organisation. Cette opportunité est déjà
exploitée par La Poste qui ne fait l'objet d'aucune poursuite
judiciaire.
De plus, nous bénéficions d'un retour sur
expérience. Les résultats de La Poste étant encourageants,
nous pensons que le Crédit Mutuel de Bretagne a tout à gagner en
initiant une convention auprès de ses seniors et peut - au demeurant -
capter de nouveaux clients.
b)
Répondre au besoin de
solidarité
La commercialisation d'un produit d'assurance vie inter
générationnel auprès des seniors arriverait à point
nommé dans un climat social difficile que seule la solidarité des
parents et des grands-parents atténue.
En conséquence, nous recommandons au Crédit
Mutuel de Bretagne de lancer un produit d'épargne auprès des
seniors dont les bénéficiaires seraient les enfants ou les
petits-enfants sous la forme de plan d'épargne ou de livret
d'épargne.
Seuls, deux concurrents exploitent à ce jour cette
opportunité (Caisse d'Epargne et La Banque des Seniors). Le
Crédit Mutuel de Bretagne a donc sa place sur ce nouveau segment. Il lui
reste à trouver le positionnement adéquat pour répondre
aux attentes de ses seniors et capter de nouveaux sociétaires.
c) Répondre à la crainte de la
dépendance
Les seniors, plus que les autres individus, craignent leur
sénescence et ses effets. La perte de leur autonomie et les
dépenses inhérentes les amènent à solliciter des
produits d'épargne ou de prévoyance.
Tous les seniors n'ont pas l'opportunité de se montrer
si prévoyant compte tenu de leur revenu mais la plupart d'entre eux
disposent d'un patrimoine immobilier (leur habitation). Cela nous
permet donc de préconiser la commercialisation d'un nouveau produit
bancaire sous forme d'hypothèque inversée.
A ce jour aucun établissement exploite ce
créneau. Pourtant, le principe d'hypothèque inversée est
simple. Un senior perçoit une rente mensuelle depuis son arrivée
en établissement spécialisé jusqu'à son
décès sur la base de l'évaluation financière de son
habitation. A sa mort, le Crédit Mutuel de Bretagne saisit ce bien, le
met en vente par abjudication et conserve le fruit de la vente.
d)
Répondre au besoin de
protéger ses biens et des proches très particuliers
En matière d'assurance IARD, aucun bancassureur ne
commercialise de produit réservé aux seniors. Le Crédit
Mutuel de Bretagne a donc dans ce domaine l'opportunité de se distinguer
de ses concurrents et au demeurant détenir un avantage concurrentiel.
Pour ce faire, nous recommandons ci-après le lancement de trois
produits.
Une assurance automobile senior
Nous conseillons au Crédit Mutuel de Bretagne de
distribuer une assurance automobile senior dont les garanties seraient
adaptées à leurs caractéristiques distinctives.
Un senior bénéficierait d'une tarification
liée à son expérience, à son kilométrage
parfois faible ou au nombre d'années de souscription.
Par ailleurs, il profiterait de services palliant les
problématiques de l'âge : assistance dès le seuil du
domicile (remplacement de pneus en cas de crevaison), assistance
psychologique, gestion distante du contrat). Ce type de services
associés additionnels (non tarifés) est potentiellement
différenciateur dans une approche concurrentielle et apporte des
bénéfices aux clients.
Une assurance camping-car senior
La commercialisation d'une assurance camping-car n'est pas
anodine alors même que nous assistons à l'essor de ce
marché dans un contexte où les seniors favorisent les
dépenses de loisirs.
Cette assurance permettrait au senior de
bénéficier des même garanties et avantages d'une assurance
automobile senior. Par ailleurs, elle permettrait de garantir les accessoires,
aménagements (antenne satellite, cimatiseur) et les objets
contenus dans le camping-car (ordinateur, télé vision,
habillement).
Une assurance santé animaux
domestiques
Dans un contexte de solitude, les seniors se tournent vers les
animaux domestiques et les considèrent parfois comme leurs enfants. Ils
en prennent soin et se sentent responsables.
Une assurance santé pour leur chien, leur chat ou leur
perroquet leur permettrait de prolonger la vie de leur animal de compagnie en
cas d'intervention chirurgicale très coûteuse. Egalement inquiets
sur leur garde en cas d'hospitalisation, cette assurance pourrait garantir une
prise en charge de leur animal.
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