Politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS. Cas de l'assurance automobile dans la ville de Kindu de 2012 à 2014.

I.2.3.4.1. Les annonceurs

On appelle annonceur tout organisme qui « fait la publicité ». Loin de se limiter aux entreprises commerciales, les annonceurs comportent aujourd'hui toutes sortes d'organismes publics (la SNCC, la poste, la prévention routière) ou d'oeuvre à caractère social, religieux ou politique.^36(*) Les sommes investies dans la publicité par les annonceurs varient généralement d'un secteur à l'autre.

I.2.3.4.2.2. Agences

Une agence est un organisme indépendant, composé de spécialistes chargés, pour le compte des annonceurs, de la conception, de l'exécution et du contrôle des actions publicitaires. Les agences comportent à la fois des services techniques (études, création, fabrication, achat d'espace dans les médias) et les services commerciaux qui sont en contact avec les annonceurs pour la définition des objectifs, des budgets et la stratégie de communication.

I.2.3.4.2.3.Les objectifs de la publicité

Quelques objectifs publicitaires :

1. Publicité informative qui est surtout utile en début du cycle de vie d'un produit, lorsqu'il s'agit d'attaquer la demande primaire.

Elle a pour objectifs :

- Informer le marché de l'existence d'un nouveau produit ;

- Suggérer de nouvelles utilisations ;

- Faire connaitre un changement de prix ;

- Expliquer le fonctionnement d'un produit ;

- Décrire des services offerts ;

- Résorber les craintes de l'acheteur ;

- Construire une image.

2. Publicité persuasive, beaucoup plus courante et dominante en univers concurrentiel, lorsqu'i s'agit de favoriser la demande sélective pour une marque particulière.

Elle a pour objectifs à savoir :

- Créer une préférence pour la marque ;

- Modifier la perception des attributs de produit par le marché ;

- Encourager une fidélité ;

- Stimuler un achat immédiat ;

- Faciliter un entretien avec le vendeur ;

- Etc.

3. Publicité de rappel se pratique surtout en phase de maturité lorsqu'il s'agit d'entretenir la demande. Elle poursuit les objectifs suivants :

- Rappeler les occasions prochaines d'achat et de communication ;

- Entretenir la notoriété ;

- Rappeler l'existence des distributeurs ;

- Etc.

I.3. La politique commerciale appliquée par la SONAS

La Société Nationale d'Assurance, à l'instar d'autres Sociétés commerciales, a sa propre politique qu'elle emploie en vue de bien écouler les services qu'elle offre à sa clientèle.

Compte tenue de cette dernière (clientèle) qui est très diversifiée : les hommes d'affaires, les ménages, les groupes professionnels tels que médecins et avocats, les sociétés de toute nature et catégorie, ...) la SONAS se voit obliger de recourir à un certain nombre de techniques et méthodes afin de réaliser des chiffres d'affaires escomptés et aussi des résultats optimales.

C'est à ce titre que la SONAS réalise ses objectifs et qu'elle n'a pas seulement à ouvrir ses bureaux pour attendre des clients qui viennent acheter les assurances mais elle va aussi et surtout vers le public solliciter les affaires nouvelles et rappeler aux anciennes leur renouvellement.

Sa descente vers les clients consiste à des visites de porte-à-porte à travers les domiciles des clients habituels ainsi que ceux potentiels. Elle ne se limite pas par là, mais, comme toute autre société commerciale qui se veut être rentable, elle procède aussi à des campagnes publicitaires visant à faire connaitre les services à la population.

Toujours dans le cadre de la maximisation des recettes, la SONAS, ayant constaté à un moment qu'elle commence à perdre de plus en plus la confiance de la population congolaise constituant ses assurables et assurés, sa direction de marketing depuis 2008 compris qu'en plus de tous les autres moyens précités, il fallait que la société s'investisse dans l'indemnisation des victimes dont les dossiers étaient en souffrance mais aussi, faire du paiement des sinistres une priorité des priorités pour la SONAS.

C'est dans cet ordre d'idées qu'a été institué `'LE JEUDI-SINISTRES'' qui consiste au paiement des sinistres en publique devant le Bureau de la SONAS et en présence des médias et ceci ne se fait que chaque jeudi de la semaine.

En outre, la SONAS, société unique d'assurance jouissant encore du monopole du marché des assurances en R.D. Congo, après usage de toutes les techniques et méthodes citées ci-haut, elle recourt enfin au recouvrement forcé des primes d'assurances obligatoires de part la loi. C'est à cet effet qu'elle organise le bouclage automobile et le scellage des maisons commerciales non assurées.

Maintenant que nous avons en esprit les fondamentaux de la politique commerciale dans une entreprise et que nous connaissons le fonctionnement de la SONAS/Kindu, il nous parait aisé d'aborder la liaison existant entre la politique commerciale de l'entreprise sous-examen et le volume des recettes en provenance de l'assurance automobile.

En dépit du monopole qu'elle détient depuis plusieurs décennies dans le secteur des assurances en R.D.C et à Kindu spécifiquement, la SONAS/Kindu met tout de même en oeuvre une politique commerciale de façon à élargir sa clientèle et accroitre en définitive, ses recettes.

Parmi les quatre composantes du marketing mix développées ci-haut, la SONAS/Kindu s'appuie essentiellement sur la communication ou la publicité à travers des agences publicitaires.

A travers cette politique, elle parvient à rappeler les clients actuels et faire connaitre les clients potentiels l'importance des services qu'elle rend.

* ³⁶ Idem, Op cit, p.40