Politique commerciale et son impact sur la maximisation des recettes de la SONAS. Cas de l'assurance automobile dans la ville de Kindu de 2012 à 2014.

I.2.3.3. La place ou la distribution

Distribuer les produits c'est les amener au bon endroit, en quantité suffisante avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien.^34(*)

En fonction des objectifs de l'entreprise, des canaux de distribution choisis et de l'environnement dans lequel elle évolue, les stratégies de distribution suivantes sont applicables :

· La distribution sélective

Dans ce cas, le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes.

Les points de vente sont sélectionnés selon des critères de taille mais aussi d'accueil, de conseils c'est-à-dire orienter le choix des consommateurs et de services proposés à la clientèle.

Cette distribution a certains avantages à savoir : elle diminue les coûts de distribution pour le producteur, permet un contrôle qualitatif des points de vente, mais la couverture de marché reste limitée.

· Distribution intensive

Elle a ses caractéristiques et ses limites.

· Caractéristiques :

- Consiste à distribuer les produits dans un maximum de points de vente ;

- Bien adaptée aux produits de grande consommation ;

- Permet de couvrir un large secteur géographique, de conquérir de fortes parts de marché, de faire connaitre le produit rapidement, d'augmenter le chiffre d'affaire.

· Limites :

- Coûte cher ;

- Exige que l'entreprise soit capable de fournir des grandes quantités dans les délais très courts ;

- Nécessite une importante politique de communication afin d'écouler de nombreuses unités ;

- Accès difficile pour les PME et les entreprises artisanales.

· Distribution exclusive

Cette stratégie a également ses caractéristiques et ses limites.

· Caractéristiques :

- Le producteur choisit quelques distributeurs ayant l'exclusivité géographique de la distribution sur un secteur donné ;

- Permet de créer, de développer et renforcer une image de marque ;

- Permet un excellent contrôle de commercialisation (aspect qualitatif), un investissement allégé pour le producteur (effectif de la force de vente limité, frais de transport et de logistique réduits) ;

· Limites :

- N'assure qu'une faible couverture du marché en raison du petit nombre de points de vente sélectionnés ;

- Source de difficultés de recrutement et de contrôle des distributeurs.

I.2.3.4.Communication ou promotion

1. Définition

La communication marketing consiste pour une organisation à transmettre des messages à son public en vue de modifier leurs comportements mentaux (motivation, connaissance, image, attitude, ...) et, par voie de conséquence, leur comportement effectif.^35(*)

· Les objectifs de la communication

o Faire aimer : la communication vise à faire aimer l'entreprise et ses produits et à leur donner une bonne image ;

o Faire connaitre : le but est de faire connaitre l'entreprise, ses produits et ses services ;

o Faire agir : la communication vise à faire acheter.

· Les cibles de la communication

o Cible interne c'est-à-dire la force de vente et les associés ;

o Cible externe :

- Commerciales : clients actuels, clients potentiels, distributeurs et prescripteurs ;

- Non commerciales : l'Etat, la Presse et les associations de consommateurs.

Secteur publicitaire

* ³⁴ www.cadre expert. Com// distribution, le 17 / 02 / 2015 à 18 heures 20'

* ³⁵ DJUMA IDI, Op cit, p.40