Conclusion personnelle :
La réalisation de ce mémoire m'a permis
d'appréhender de nombreux acteurs de la formation professionnelle. Il
m'a permis d'écouter tous les parties prenantes de la formation dans sa
globalité. J'ai ainsi pu comprendre la difficulté
d'élaborer une formation répondant à tellement de
critères, d'objectifs et surtout d'interlocuteurs. La volonté de
chacune des institutions est vraiment prégnante. Ces deux mondes
commencent à se comprendre et surtout à se faire confiance.
L'objectif de chacun est bien de faire progresser
l'élève, l'étudiant, d'assurer son intégration
sur le marché du travail et c'est ce feu qui m'a habité tout au
long de ce stage.
Bibliographie et Webographie
Bibliographie
Moreau, M. (2002).Les patrons, l'état et la
formation des jeunes. Courtry : La Dispute.
Moreau, M. (2002). Le monde apprenti. Courtry :
La dispute.
Cardi F-ChambonA, (dir.) (1997). Métamorphoses de
la formation. INRP. Paris: L' harmattan.
Pelpel P -Troger V , (dir.) (2001). L'histoire de
l'enseignement technique. Paris : Education Pédagogie.
Parcours pédagogique dans la voie
professionnelle. (2004). Paris : Foucher
Gonnin Bolo, Mme. (2005). Entreprises et écoles une
rencontre de professionnels. Lyon :INRP
L'accrochage en lycée scolaire. (2003). Sceren
Webographie
UPtv, la chaîne internet de l'Université de
Poitiers - Gilles Moreau. Présentation de l'apprentissage, de sa
polymorphie
ANNEXES
ANNEXE 1 : Questionnaire administré
aux élèves de Baccalauréat professionnel Commerce
ANNEXE 2 : Questionnaire administré
aux élèves de BTS Management des Unités Commerciales
ANNEXE 3 : Entretien avec un professeur de
BTS MUC
ANNEXE 4 : Entretien avec un directeur de
magasin spécialisé
ANNEXE 1
Université Cergy PontoiseLaurent Helard
Sujet de mémoire :
Répondre
par l'enseignement
aux exigences
attendues
par les employeurs
Questionnaire aux élèves de BAC Pro Commerce
Pour les BAC PRO COMMERCE
1° Comment êtes-vous arrivé dans
cette filière ?
o Orientation
o Choix de votre part
o Autre
2°) Quelles sont vos attentes par rapport
à ce cursus ?
o Trouver un travail
o Postuler pour un poste précis
o Avoir une formation professionnelle
o Avoir un niveau d'études
o Poursuite d'études
o Autre
3°) Comment analyseriez-vous votre formation
scolaire ?
4°) Selon les référentiels de
votre formation quelles sont les fonctions que vous maitrisez le
mieux ? Classez-les ? (du plus utile au moins utile) Identifiez
celles ont justifié votre choix ?
Fonction : ANIMATION COMMERCIALE
v Mise en place de l'offre produit
o Mise en oeuvre des facteurs d'ambiance
o Mise en place des actions de marchandisage de
séduction
o Mise en place de la signalétique
o Maintien de l'attractivité du rayon et/ ou
du linéaire
o Participation à la mise en place ou à
l'aménagement de la vitrine ou autre support
Fonction : GESTION DES PRODUITS ET GESTION
COMMERCIALE
v Gestion des produits et gestion
commerciale
o Approvisionnement et réassort
o Implantation des produits dans l'espace de
vente
o Gestion du linéaire
o Gestion de l'espace de vente
o Gestion et prévention des risques
Fonction : VENTE
v vente
o Avant la vente
o Pendant l'entretien de vente
o Après la vente
Commentaires
5°) quel poste occupez-vous pendant votre
stage :........................................................
Décrivez vos tâches quotidiennes
6°) Comment analyseriez-vous vos périodes
de stage ?
7°) Qu'avez-vous appris pendant votre stage en
entreprise ? (autre que les compétences du
référentiel exemple savoir
être .....)
8°) Comment vos compétences acquises en
entreprises sont formalisées dans votre enseignement
scolaire ?
9°) Comment sont employées vos
compétences acquises dans la formation scolaire par l'entreprise ?
10°) Quelles sont les améliorations que
vous voudriez faire dans votre cursus de formation ?
Formation :
Stage effectué dans une
entreprise :
o Entreprise de commerce TPE
o Magasin spécialisé
o Grand magasin
o autre
ANNEXE 2
Université Cergy Pontoise Laurent Helard 
Sujet de mémoire :
Répondre
par l'enseignement
aux exigences
attendues
par les employeurs
Pour les B.T.S M.U.C
1° Comment êtes-vous arrivé dans
cette filière ?
o Orientation
o Choix de votre part
o Autre
2°) Quelles sont vos attentes par rapport
à ce cursus ?
o Trouver un travail
o Postuler pour un poste précis
o Avoir une formation professionnelle
o Avoir un niveau d'études
o Poursuite d'études
o Autre
3°) Comment analyseriez-vous votre formation
scolaire ?
4°) Selon les référentiels de
votre formation quelles sont les compétences qui
vous ont le plus servi dans votre stage ? Classez-les ? (du plus
utile au moins utile) Identifiez les compétences qui ont justifier votre
choix ?
Management de l'unité
commerciale
v Management de l'équipe
commerciale
o Recrutement et formation
o Organisation du travail
o Animation et motivation
o Evaluation des performances
v Gestion de l'unité
commerciale
o Participation à la définition
d'objectifs
o Gestion prévisionnelle
o Gestion des équipements
o Evaluation des performances commerciales et
financières
v Gestion de projet
o Conception et réalisation d'action
commerciales
o Conception et réalisation d'action
d'organisation interne
o Conception et réalisation d'études pour
le développement de l'offre commerciale
Gestion de la relation avec la
clientèle
v Vente
o Préparation de la vente : étude
clientèle produits
o Contact et découverte du besoin du
client
o Argumentation
o Conclusion de l'entretien commercial et offre des
services associés
v Développement de la relation de
services
o Accueil information conseil
o Gestion des insatisfactions et des suggestions
client
o Suivi de la qualité des prestations
v Fidélisation et création de trafic de
clientèle vers l'unité commerciale
o Participation aux opérations coordonnées
par le siège ou l'enseigne
o Conception et mise en oeuvre d'actions
locales
o Evaluation des effets des actions
Gestion et animation de l'offre de produits et de
services
v Participation à l'élaboration de
l'offre produits et de services
o Exploitation des informations sur l'offre et
services
o Exploitation des informations sur la
clientèle
o Evaluation des performances commerciales
o Proposition d'adaptation et évolution d'une
offre
v Mise à disposition de l'offre de
produit
o Gestion des approvisionnements
o Gestion des relations avec les acteurs de la chaine
logistique
o Contrôle de la qualité des produits et des
services
v Animation de l'offre et de produits
o Mise en place de l'offre de produits et de services
dans le cadre de la politique commerciale
o Création et mise en oeuvre d'actions
commerciales
o Aménagement de l'unité
commerciale
Recherche et exploitation de l'information
nécessaire à l'activité commerciale
v Organisation de l'information commerciale et de sa
circulation
o Mise en place d'un système de consultation et
d'archivage
o Utilisation des ressources technologiques
disponibles
o Hiérarchisation des accès aux ressources
en information
o Adaptation et mise en forme des informations en
fonction des destinataires
v Recherche et exploitation de l'information
commerciale pour la décision
o Interrogation du système
d'information
o Réalisation d'études
o Prise de décision à partir de
l'information recueillie
v Contribution à la qualité du
système d'information
o Participation l'amélioration du système
d'information
o Enrichissement permanent du système
d'information
o Participation à la sécurité du
système
Commentaires
5°) quel poste occupez-vous pendant votre
stage :........................................................
Décrivez vos tâches quotidiennes
6°) Comment analyseriez-vous vos périodes
de stage ?
7°) Qu'avez-vous appris pendant votre stage en
entreprise ? (autre que les competences du référentiel
exemple savoir être .....)
8°) Comment vos compétences acquises en
entreprises sont formalisées dans votre enseignement
scolaire ?
9°) Comment sont employées vos
compétences acquises dans le formation scolaire par l'entreprise ?
10°) Quelles sont les améliorations que
vous voudriez faire dans votre cursus de formation ?
Formation :
Stage effectué dans une
entreprise :
o Entreprise de commerce TPE
o Magasin spécialisé
o Grand magasin
o autre
ANNEXE 3
Entretien semi directif avec un professeur de BTS MUC
réalisé par téléphone le 16 février
2010
L'entretien semi directif a pour objectif d'évaluer le
ressenti des professeurs sur la compétence management de l'unité
commerciale et plus précisément. La problématique
abordée lors de l'entretien aborde le fait que la compétence
managériale est la moinsassimilée par les élèves de
BTS.
1) Question: quelle est la polymorphie de la
population estudiantine en BTS MUC ?
Les élèves sont orientés dès la
troisième soit vers les bacs généraux, les bacs
technologiques soit les bacs professionnels. Sur l'académie de
Créteil il y a beaucoup de sections bac pro. L'orientation est
axée comme tel :
« Un élève est bon il va en bac
général s'il n'a pas le niveau il ira en bac STG et s'il y a
des problèmes de discipline il ira en bac pro ».
Cela devient donc une formation dévalorisée de
par la population qui la constitue. Si on les oriente ailleurs on fermerait
alors des classes. Ayant de nombreuses classes ouvertes, elle se remplisse par
tous les élèves qu'on ne sait mettre ailleurs mais comptant
pour l'obtention du célèbre taux des 80% au BAC. Il y a peu
d'élèves qui choisissent le bac professionnel. Ils ont une
préférence pour le bac stgpuis vont
délibérément vers les BTSMUC ou NRC. Ensuite
l'orientation se fait en fonction de deux points.
Les BAC STG se dirigent vers les IUT limitant ainsi les places
pour les élèves de BTS. On assiste ainsi à une suite
instaurée qui est les Bac STG vont en IUT et les BAC pro en BTS.
Cette organisation a eu pour effet de baisser le niveau des BTS au profit des
IUT.Par contre le nombre de classe de BTS MUC permet de recueillir les
échoués de l'orientation post bac.
2) Question : quel est l'objectif
recherché par les étudiants ?
Ils cherchent en priorité une formation, un diplôme,
un métier mais continue leurs études car pendant la
formation, ils se rendent compte de l'importance du niveau d'études.Par
contre il faut revoir les sections comme les BAC pro secrétariat. A
quoi servent `ils ?Ils cherchent à égale mesure des savoirs
théoriques et savoirs procéduraux.
3) Question : Suite à la
présentation du classement des compétences quelles sont vos
réactions ?
Je suis surprise par le classement. Au lieu de la
compétence classée en premier la gestion de la relation client
j'aurais vu l'animation commerciale vu en BTS alors que la partie vente n'est
pas traitée véritablement en BTS mais ne s'étonne pas du
choix de la compétence managériale n°4.
« Le classement de la compétence 1 en
quatrième position est normal. Le management ne s'apprend pas à
l'école. C'est la compétence en général la moins
travaillé par les professeurs car nous n'ont pas le recul
nécessaire sur cette matière. Ils n'ont pas l'expérience
professionnelle nécessaire pour se sentir à l'aise devant des
élèves demandeur d'expérience. Cette notion est
arrivée tardivement dans le référentiel et les
professeurs ne savent pas bien l'appréhender.« Les
élèves ont des notes terribles sur ces
matières ».
4) Question : Avez-vous des frustrations comme
enseignant par rapport à cette compétence ?
Le budget est une frustration. Et le BTS MUC est devenu le BTS
grande distribution. Le choix des enseignes, le choix des projets tel qu'il
est défini est une frustration quotidienne. Il faudrait des cours
spécifiques fait des professionnels du management et c'est à ce
moment que rentre la variable du budget et la dotation globale des heures.
5) Question :que pensez-vous de la relation
entreprise-école ?
Cela dépend de beaucoup de variables. Cela dépend
du professeur, du tuteur, de l'élève. Cela dépend
beaucoup du rapport au savoir du tuteur. Les tuteurs ont tendance à
vouloir prouver leur professionnalisme. Il faudrait un dialogue
pédagogique entre le tuteur et l'école.Je fais intervenir souvent
une association de cadres à la retraite pour donner des notions de
relation humaines, d'entretien d'embauche. Parcontre, je réalise des
stages dans les entreprises pour voir leur organisation leurs
méthodes (stage éducation nationale Serpet).
6) Question : Quelle serait selon vous la
relation idéale ?
Une licence professionnelle spécifique en CFA par
exemple .nous ne savons pas faire.
7) Question :Je me permets de vous soumettre
quelques idées. Dites-moi ce que vous en pensez ?
ü Intégration du professionnel dans
l'équipe pédagogique faisant le lien entre l'école et
le magasin
Je ne pense que cela serait une bonne idée et elle
serait difficile à mettre en place. Et comment serait financé le
professionnel. Ce serait une procédure lourde à mettre en
place.L'esprit de l'entreprise risquerait de marquer le pas sur le
pédagogique et je trouve cela dommageable pour l'élève.
ü Intégration du professeur dans
l'équipe professionnelle
Pourquoi pas sur du ponctuel.
ü La création de classe entreprise
Cela existe déjà mais attention au formatage. Tous
ne vont pas dans l'entreprise par la suite
ü Création de deux cours
supplémentaire au programme socialisation professionnelle et management
opérationnel
Superbe idée. Superbement qualifiant pour les
élèves et pratique concret. Mais par quel professeur comment
évaluer et créer les référentiels. Le
problème est la qualification du professeur. Que mettrez-vous
dedans ?
Socialisation professionnelle serait un cours ou
l'élève apprendrait le savoir
êtreprofessionnel,l'exemplarité, l'écoute , la gestion des
informations, le management baladeur d'une équipe, la gestion de
conflit avec un collaborateur, la gestion de la pression, la
présentation de bilan opérationnel de stratégies de plans
d'actions à mettre en place ....
Le management opérationnel serait la gestion d'une
équipe : entretien, gestion d'une équipe,
évaluation, projet de carrière...
Ce serait extraordinaire.
Fin de l'entretien durée 1h53
ANNEXE 4
Entretien semi directif avec un directeur de magasin
spécialisé dans le secteur du sport chiffre d'affaires
2010 : 33 millions d'euronombre de salariés :120
réalisée le 03 mars
2011
Question : Avez-vous déjà
embauché desvendeurs titulaires d'un BTS ?
Réponse: Quand j'embauche ce n'est pas le niveau que je
regarde en premier. Dans un premier temps, je regarde sa pratique sportive,
l'expérience la compétence acquise en entreprise. C'est la
façon dont il raconte ses expériences qui m'intéresse.
Ensuite après son embauche, nous travaillons avec lui sa
personnalité, ses savoirs êtres, on utilise son vécu. On
observe sa capacité managériale, son leadership, sa
capacité à fédérer, sa capacité de
réflexion, son coté responsable, concret, et s'il partage les
valeurs de l'entreprise.
Question :De quelles formations viennent vos
proches collaborateurs ?
Réponse: j'ai un cadre niveau bac qui vient de la
promotion interne, j'ai deux cadres niveau bac +2, 2 cadres bac + 3, et 5
cadres bac + 4 ou 5. Ils ne viennent pas tous de formation commerciale. La
moitié vient des ressources humaines, du droit, ou organisation
managériale du sport. Les 3 qualités recherchées sont
leur capacité managériale et leur capacité à se
projeter et leur opérationnalité. Aujourd'hui l'écart se
creuse entre les exigences attendues entre un manager et un vendeur.
Question: à quel niveau ?
Réponse: nous attendons des futurs patrons et la marche
pour un vendeur pour évoluer est très importante et est devenue
un frein même à la promotion interne.
Question: Qu'est ce qui évolue ?
Réponse: nous voulons des collaborateurs qui soient
capables de prendre deux postes au-dessus de leur poste. Lorsque nous
embauchons un cadre manager de rayon nous le voyons potentiel sur un poste
+ 2 soit directeur de magasin. Ils doivent avoir pourvoir animer 20 à
30 personnes.
Question:Avez-vous embauché des BTS avec
ce profil-là ?
Réponse: non que de bacs + 3 minimum. Il y a aussi un
problème de maturité. Les BTS ont leur diplôme à 21
ans. Avant il y avait l'armée qui retardait leur intégration
sur le marché du travail. Aujourd'hui on ne peut pas leur confier une
équipe, ils ne seront pas à la hauteur mais nous les embauchons
comme vendeur et nous jugeons sur place.
Question : avez-vous des stagiaires BTS ou bac dans
votre magasin. Que leur confiez-vous comme tâche ?
Réponse: des tâches opérationnalisantes car
nous n'avons pas le temps de les animer complétement. Des tâches
de vendeur pour la majeure partie.
Question : Vous arrive-t-il de confier des
tâches managérialesà vos étudiants de
BTS
Réponse : non pour les BTS nous ne pouvons que
très peu leur confier des taches de management car ils sont trop jeunes,
inexpérimentés et pas assez compétent. Il nous est
difficile de confier des tâches de management alors qu'ils ne sont que
stagiaires. Les équipes n'accepteraient pas.
Question: savez-vous que c'est un de leur
regret ?
Réponse: ha bon et comment répondre à leurs
attentes ?
Question:lessuivez-vous en animation ?
Réponse: non tout reste à faire et cela
dépend beaucoup du patron. Le seul qui est bien suivi est celui qui
est en alternance mais cela est surtout dû à l'école qui
informe énormément le patron des cours des absences et fais le
lien entre eux et nous.
Question: que leurmanque-t-ilà ces
étudiants pour répondrecomplètementà vos
attentes ?
Réponse: de la pratique, un discours, une attitude et
surtout un esprit d'analyse et une capacité à manager
Question: si je vous proposai de créer deux
modules de cours comme la socialisation professionnelle et le management
opérationnel. Quelles compétences souhaiteriez-vous y
trouver ?
Réponse: dans le premier comment être patron dont
l'exemplarité parler en public, savoir écouter et trouver des
solutions. Dans un deuxième temps, la gestion d'une équipe
l'animation l'évaluation savoir bâtir un projet
équipe...
Durée de l'entretien : 1 h53
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