Accord-cadre d'Addis Abeba. Analyse de l'incidence sur la RDC six ans après.

3. Le but de la négociation

Roger Fisher et William Ury définissent ainsi le but de la négociation : « conclure à l'amiable à un accord judicieux et efficace^10(*) » :

- Un accord amiable est préférable car il préserve votre relation avec le fournisseur ou le client, tout en maintenant des conditions psychologiques agréables pour vous-même ;

- Un accord judicieux - c'est-à-dire juste, équitable - est également préférable :

· Il donne à chacune des parties le sentiment d'avoir préservé ses intérêts : ceci est envisageable, nous le verrons plus loin ;

· La poursuite des relations entre client et fournisseur est ainsi rendue plus facile ;

· Un accord efficace tire le meilleur parti des complémentarités entre acheteur et vendeur. Dans le cas contraire, les deux parties pourraient être perdantes. Par exemple, une rupture pénalisante pour les deux entreprises ou un conflit juridique long et pénible pourraient se produire.

Ces objectifs ne sont accessibles qu'à ceux qui disposent d'une bonne maîtrise de la négociation. Dans certaines situations, un accord efficace, judicieux et amiable n'est pas possible. Il est alors important de s'assurer d'alternatives réalistes (voir le chapitre 5 Les négociations difficiles).

4. La négociation en tant que processus de règlement des conflits

Nous avons vu que la négociation est la voie de sortie pacifique lorsqu'il y a conflit entre deux camps (ou plus). Le champ sémantique du mot conflit va nous renseigner sur les moyens, pour les deux camps, de sortir d'une situation conflictuelle. En partant de la ligne « horizontale » lutte ? conflit ? hostilité, trois voies de solution sont envisageables d'après ce graphe :

- la première, vers le bas, consiste à recourir à la force : conflagration, guerre, bagarre, heurt, combat et tout ce qui s'y raccroche. C'est la position autocratique et dictatoriale ;

- la seconde, vers le haut gauche, concerne l'« acceptation » des règles pacifiques de la compétition, de la concurrence : « Que le meilleur gagne ! ». C'est la position libérale, le bras de fer sans recourir aux armes ;

- la troisième, vers le haut droit, constate les positions antagonistes, les oppositions, les dissensions et désaccords, les disputes et l'on va s'en remettre à la discussion, avec deux modalités pour en sortir : l'étude du problème en commun (tendance pragmatique rationaliste) ou la négociation (tendance de l'organisation sociale concertée).

La négociation est donc un des quatre moyens de sortir d'un conflit. S'il nous fallait classer ces quatre moyens au nom de nos préférences personnelles, nous placerions, en premier l'étude du problème en réunion-discussion ; en second, la définition et l'acceptation d'une règle de compétition ; en troisième position, la négociation ; enfin, en quatrième position, le recours à la force qui ne règle jamais les problèmes : les guerres répétitives entre les nations en sont les exemples de parfaite inefficacité.

* ¹⁰ Fisher Roger et Ury William, Comment réussir une négociation, Éditions du Seuil, 1982. Cet ouvrage incontournable a été réédité régulièrement depuis. Fisher et Ury sont des spécialistes internationaux de la négociation et initiateurs du Negotiation Project de l'Université de Harvard.