Je tiens en premier lieu à remercier la
société PGO AUTOMOBILES ainsi que toute son équipe.
Ce constructeur m'a permis de réaliser un stage
professionnel passionnant, très varié de part les missions qui
m'ont été confiées durant ces six mois de présence
en entreprise.
Je souhaite remercier plus particulièrement mon tuteur
de stage Monsieur Guy Méniscus, qui est aussi le directeur de l'usine de
production de PGO Automobiles.
Je remercie aussi Madame Marie-Hélène Rovira
qui travaille dans le service commercial.
Ils ont tous les deux su être présents, et
répondre à toutes mes différentes interrogations au cours
de ce stage. Ils ont par ailleurs su me soutenir dans mes différents
projets, et mes différentes missions en supplément de leurs
emplois du temps respectifs.
Je souhaite aussi remercier toute l'équipe
pédagogique de l'Institut Supérieur du Commerce du Mans, pour la
qualité de leurs enseignements et les connaissances que ceux-ci m'ont
transmis tout au long de cette année 2015.
Enfin, je souhaite remercier plus particulièrement Mr
Eric Mathiot pour les enseignements de qualité qu'il m'a fournis.
Son aide précieuse m'a permis d'effectuer mon stage au
sein de la société de construction PGO AUTOMOBILES. Il m'a par
ailleurs aiguillé sur des pistes de réflexion quand à la
rédaction de ce mémoire.
Mémoire ISCAM 2015
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De la naissance de l'automobile à nos jours, les types
et modes de consommation des clients ont évolué. Les offres
financières qui permettent l'acquisition de ces produits se sont donc
elles aussi mécaniquement diversifiées.
Au début du siècle dernier, l'automobile
était un bien de luxe réservé à une élite.
Ce bien était acquis en grande majorité en paiement comptant, car
à l'époque les systèmes de financement à
crédit ne s'étaient pas encore démocratisés. Par
conséquent, la location aux entreprises ou aux particuliers n'existait
donc pas.
La société évoluant, les personnes sont
devenues de plus en plus mobiles. L'automobile s'est de ce fait
démocratisée de manière exponentielle entre 1950 et 1970,
devenant aujourd'hui un bien de grande consommation, que la plupart des
ménages possèdent.
L'accès au financement qui permet l'acquisition de ces
véhicules, s'est lui aussi démocratisé car aujourd'hui une
majorité de la population Française a accès à cette
possibilité d'emprunter ce qui n'était pas le cas auparavant.
Les industriels automobiles et leurs réseaux de
revente en France sont donc dans un marché qui a complètement
changé.
L'activité de constructeur automobile s'est
étoffée, construire des voitures ne suffit plus
économiquement.
Il est donc obligatoire de se développer si l'on veut
survivre, ces derniers ont donc tous créé ou acheté une
captive de financement.
J'ai choisi de traiter le sujet des financements dans le
milieu de l'automobile car je le trouve très intéressant et
d'actualité
En effet, les captives financières de nombreuses
marques rapporte plus de bénéfices que la vente de voiture
elle-même.
Mon choix a aussi été influencé pour
plusieurs raisons intellectuelles et personnelles.
En effet, une de mes précédentes formations est
une licence professionnelle en Banque Finance option « Commercialisation
de produits et de services financiers ». J'ai donc travaillé dans
le milieu bancaire pendant un an et ai une appétence particulière
pour ce type de produits financiers.
J'ai par ailleurs une bonne connaissance des ces produits, de
leurs mécanismes, de leurs spécificités propres, de leur
influence fiscale et donc de l'intérêt qu'ils peuvent apporter
à des prescripteurs potentiels qu'ils agissent en qualité de
professionnels ou particuliers.
Aussi je cumule plus de trois ans d'expérience dans le
métier de vendeur automobile. Aujourd'hui un vendeur ne peut plus se
contenter de vendre uniquement un véhicule. Il doit, s'il veut
être
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performant, vendre des produits automobiles accessoires comme
des roues d'hiver, des assurances, des contrats d'entretien, des gravages de
vitres et d'autres prestations complémentaires. Il doit surtout vendre
des contrats de financement, afin de créer de la marge
supplémentaire car celle-ci manque cruellement au niveau de la vente du
véhicule.
Citons un exemple concret : il est actuellement
demandé à un vendeur automobile d'avoir un pourcentage de
pénétration en vente de crédits supérieur à
35%. C'est-à-dire que sur vingt véhicules vendus, sept d'entre
eux au minimum doivent avoir été vendus par le biais d'une
solution de financement.
Enfin, dans le cadre de mon stage de formation chez PGO
Automobiles, j'ai eu la chance d'avoir à gérer des missions
très différentes et très variées en autonomie.
M'ont été confiés :
- l'organisation complète, le suivi et la participation
à un évènement automobile (salon de Lyon),
- le développement du réseau de revendeur
automobile en France et à l'étranger,
- le suivi du réseau PGO Automobiles existant et
l'animation de celui-ci,
- j'ai participé à la labellisation « Origine
France » des modèles PGO Automobiles,
- le développement d'un contrat de partenariat avec un
organisme de financement.
En effet, j'ai pu constater après avoir
participé au salon de Lyon, que des commandes échappaient
à l'entreprise car nous ne proposions pas de financement à
crédit, et surtout pas de systèmes de location comme la Location
avec Option d'achat (LOA) ou la Location Longue Durée (LLD).
Dès mon retour à l'usine de production
d'Alès, j'ai donc eu un compte-rendu avec mes responsables sur ce qui
s'était passé pendant ce salon de Lyon.
J'ai suggéré de proposer ce type de produits au
sein de notre réseau. En effet, à mon sens les solutions de
financements constituent un facteur déterminant au développement
des ventes.
Aux vues de mes expériences professionnelles
précédentes et de la confiance que m'ont accordé mes
responsables, la mission de démarcher des organismes de financements et
de créer un partenariat avec l'un d'entre eux m'a été
confiée.
Ainsi, pour les raisons évoquées
précédemment, j'ai choisi de traiter le sujet suivant :
«Intérêts et enjeux pour un constructeur
automobile de proposer des solutions de financement au sein de son
réseau en France».
Afin de répondre à cette problématique,
je vais vous présenter en premier lieu mon analyse sur la segmentation
du marché du financement automobile afin d'en avoir une vision globale
et de mettre en évidence son caractère porteur.
En effet, est ce que la vente de produits financiers est un
outil qui aide réellement les constructeurs à écouler leur
stocks de véhicules ?
Est-ce que le fait de vendre des voitures par le biais de
financement est économiquement intéressant pour eux ?
Est-ce que les financements permettent de mieux fidéliser
les clients ?
Mémoire ISCAM 2015
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Mémoire ISCAM 2015
Dans un deuxième temps, j'ai donc classifié les
différents acteurs en concurrence sur le marché du crédit
automobile, par leurs spécificités propres ainsi que leur
importance sur le marché en termes de chiffre d'affaires et de parts de
marché détenu.
Avec quel type de produits financiers ceux-ci performent-ils le
plus ?
C'est l'objet de la troisième partie de mon analyse.
Nous étudierons les différents systèmes de financement
automobiles existant sur le marché afin de pouvoir mieux
apprécier leurs avantages et leurs inconvénients vis-à-vis
du client. Cette démarche nous permettra par la suite d'analyser ce qui
pousse la clientèle à souscrire d'avantage à un type de
financement plutôt qu'à 'un autre.
Enfin, c'est sur la base de cette étude, après
avoir décortiqué finement le marché dans sa
globalité, que je vous décrirais mon intervention chez PGO
Automobiles. Ma démarche sera détaillée, étape par
étape L'objectif principal de cette dernière étant
d'arriver à sélectionner et à trouver un accord final avec
un organisme de crédit permettant de proposer des solutions de
financement aux clients de PGO Automobiles.
Mon travail constitue un axe potentiel de dynamisation des
ventes du constructeur PGO
J'espère que ce mémoire vous plaira et
répondra à vos attentes.
Cordialement
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Maxime Bourgue
