Memoire Online - Impayés et recouvrement des arrièrés de primes: Quelles stratégies pour une compagnie IARD de la zone CIMA

QUELLES STRATEGIES POUR UNE COMPAGNIE IARD DE LA ZONE CIMA (CAS DE LA COMPAGNIE NATIONALE D'ASSURANCES) ?

Les idées et opinions contenues dans la présente étude engagent l'auteur, dans la mesure où elles n'ont pas été référencées.

§ Dramane COULIBALY, Directeur Général de la Compagnie Nationale d'Assurances,

§ Vassiriki KONATE, Chef comptable sous la direction de qui, cette étude a été menée

§ Jean Baptiste KOUAME, Directeur des assurances ainsi qu'a tout le personnel de la Direction des Assurances de Côte d'Ivoire.

Au personnel administratif et enseignant de l'Institut International des Assurances de Yaoundé, notre témoignage et reconnaissance.

BICICI	BANQUE INTERNATIONALE POUR LE COMMERCE ET L'INDUSTRIE DE COTE D'IVOIRE
CIMA	CONFERENCE INTER AFRICAINE DES MARCHES D'ASSURANCES
CNA	COMPAGNIE NATIONALE D'ASSURANCES

DPS 7000	DISTRIBUTIVED PROCESSING SYSTEM (SYSTEME DE TRAITEMENT DISTRIBUE)
IARD	INCENDIE ACCIDENT RISQUES DIVERS

OHADA	ORGANISATION POUR L'HARMONISATION EN AFRIQUE DU DROIT DES AFFAIRES

PANE	PRIMES ACQUISES NON EMISES

PENA	PRIMES EMISES NETTES D'ANNULATION

PSAP	PROVISION POUR SINISTRES A PAYER

TTC	TOUTE TAXE COMPRISE

UEMOA	UNION ECONOMIQUE ET MONETAIRE OUEST AFRICAIN

USAID	AGENCE AMERICAINE POUR LE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL

RESUME

Notre étude sur « Impayés et recouvrement des arriérés de primes : quelles stratégies pour une compagnie IARD ? » a permis d'identifier les principales causes au problème des arriérés, dans le cas général des sociétés d'assurances et spécifiquement dans le cas Compagnie Nationale d'Assurances de Côte d'Ivoire. Il s'agit principalement des causes internes aux entreprises elles mêmes à prévenir les arriérés, depuis l'émission de la prime jusqu'à son encaissement en passant par son traitement comptable. Ces aspects du fonctionnement des sociétés ont occasionné la croissance des taux d'arriérés qui s'est avérée difficilement maîtrisable.

Nous appuyant sur des méthodes statistiques et financières nous sommes parvenues à des résultats qui confirment les hypothèses formulées.

En conséquence, des recommandations ont été faites pour maîtriser et apurer les arriérés, mais aussi pour corriger l'inefficacité du recouvrement. Elles peuvent donc servir d'indications dans la résolution du problème des arriérés des sociétés africaines d'assurances et, en particulier celles de la zone CIMA.

ABSTRACT

Our study on "the unpaid ones and covering of postponed premiums: which strategies for a company IARD? " ,allowed to identify the principal causes with the problem of the arrears, in general case of insurances companies and in the specific case of the National Company of Insurances of Ivory Coast. It acts, mainly of the internal causes to the same companies they to prevent the arrears, since the emission of the premium to its cashing while passing by its accounting treatment. These aspects of the operation of the companies caused the growth of the rates of late which proved not easily controllable.

Supporting us on statistical and financial methods we arrived to results which confirm the formulated assumptions.

Consequently, recommendations were made to control and audit the arrears, but also to correct the inefficiency of covering. They can thus be used as indications in the resolution of the problem of postponed African companies of insurances and in particular those of zone CIMA.

INTRODUCTION

La réalité des échanges a nécessairement créée l'interdépendance des acteurs économiques. La relation vendeur-client fondée sur le respect par chacun de ses engagements contractuels, consiste pour le vendeur à la délivrance de la chose vendue et pour le client au paiement intégral du prix convenu. L'environnement concurrentiel implique par ailleurs l'octroi de facilités de paiement et de crédit dans une perspective d'appel ou de conservation de la clientèle. Cette pratique commerciale n'échappe pas aux entreprises du secteur des assurances, lesquelles ont vu s'accroître leur risque- client dans des proportions insoupçonnées. Ce risque- client est dans sa nature, un problème lié à la non perception entière de la prime d'assurance.

La prime ou cotisation est ce qu'il est convenu d'appeler le prix de la couverture d'assurances. C'est la somme due par le souscripteur d'un contrat d'assurance en contrepartie de la garantie accordée par l'assureur lorsque se réalise l'événement aléatoire pour lequel le contrat a été souscrit. Sa détermination et son calcul sont fonctions de :

Elle est composée de la prime pure ; du chargement de sécurité ; du chargement pour frais de gestion.

La prime pure : c'est le montant du sinistre moyen auquel devra faire face l'assureur pour le risque. En d'autres termes c'est le prix correspondant au coût moyen du sinistre. Mathématiquement, la prime pure est égale à la charge annuelle probable des sinistres divisée par le coût probable d'un sinistre.^1(*)

Le chargement de sécurité : il s'ajoute à la prime pure. Il permet à l'assureur de pouvoir résister à la volatilité naturelle des sinistres.

Le chargement pour frais de gestion : Ces frais comportent aussi bien les frais de gestion de sinistres et la rémunération des apporteurs (agents généraux ou courtiers)

Cette prime est modifiée en fonction de la politique commerciale de la compagnie d'assurances.

Théoriquement la prime commerciale devrait, en tout état de cause, être entièrement encaissée sans risque d'arriérés pour l'assureur. Mais dans la réalité, cela n'est souvent pas le cas. En fait, une fraction importante des émissions de primes reste impayée. Il se pose par là même, le problème des arriérés particulièrement significatif pour toutes les sociétés d'assurances africaines du marché de la zone CIMA^3(*).

Les chiffres publiés par la Conférence Interafricaine des Marchés d'Assurances pour l'exercice 2004, donnent en pourcentage des primes émises des sociétés non vie 49.42% d'arriérés, pour une progression de 11.30% mesurée à partir de l'année précédente^4(*).

Le cas de la Compagnie Nationale d'Assurance de Côte d'Ivoire, société non vie, est préoccupant. Pour un chiffre d'affaires de 1 789 milliards de FCFA (hors variation des PANE^5(*) ) réalisé à l'exercice 2005, seulement 455 millions ont été encaissés soit 25.43% des émissions de 2005. La situation est d'autant plus grave que sur 13 487 413 977 de FCFA représentant les arriérés de tous exercices, seuls 1 277 770 483 FCFA ont été recouvrés, soit 9.47%sur l'ensemble des arriérés.^6(*)

L'enjeu consiste pour toute société d'assurances à mesurer le risque- client, à identifier les débiteurs et faciliter le recouvrement sur la base de méthodes et techniques probant. Il s'agira de répondre à deux questions essentielles.

En quoi les arriérés de primes représentent-ils un problème préoccupant pour les sociétés d'assurances et particulièrement pour celles de la branche IARD^7(*) ?

Quelles sont les solutions et voies d'aide à l'apurement des créances clients ?

L'objectif général de cette étude est de comprendre d'une part l'importance des arriérés de primes dans la branche IARD et d'autre part trouver les stratégies et mécanismes pour résorber les arriérés de primes.

1-Mesurer les taux d'impayés dans les branches, automobile, maladie, incendie et multirisques.

2-Définir des mécanismes d'apurement des arriérés essentiellement axés sur le recouvrement amiable et l'externalisation du recouvrement.

Dans le cadre de notre étude, il nous paraît intéressant de tester les hypothèses suivantes :

H1 : Les arriérés de primes des sociétés IARD sont principalement provoqués par le fait des compagnies elles-mêmes.

H2 : Les portefeuilles automobile, maladie, incendie et multirisques accroissent particulièrement les impayés.

H3 : La mise en place de procédure de recouvrement à l'amiable conduit à l'efficacité de l'apurement des primes arriérées.

Une telle réflexion appelle le recours à la méthode d'analyse descriptive des données, à l'analyse à partir de ratios financiers, mais aussi elle s'inspire de l'expérience des entreprises en général et en particulier des sociétés d'assurance, sur le traitement des impayés clients.

En conséquence nous répartissons notre étude en deux parties. La première, s'intéressera à la signification et à l'importance de la notion des arriérés de primes. La seconde, et la principale, fera des suggestions d'amélioration du recouvrement des arriérés de primes des entreprises d'assurances à travers le cas de la Compagnie Nationale d'Assurances de Côte d'Ivoire.

La présente partie de l'étude portera d'une part sur la compréhension de la notion d'arriérés de primes, et ses principales causes et implications (chapitre premier); et d'autre part à l'analyse descriptive des arriérés du marché ivoirien de l'assurance (chapitre deuxième).

CHAPITRE PREMIER : EXPLICATION ET ANALYSE THEORIQUE DES ARRIERES DE PRIME.

« L'assuré, selon l'article 12 al.1 du code CIMA, est obligé de payer la prime aux époques convenues ». Une interprétation de cet article est que la totalité de la prime n'est pas obligatoirement exigible à la souscription. Le paiement de la prime peut alors se faire par fractionnement suivant un échéancier. Mais dans la pratique, et bien souvent l'échéance n'est pas respectée.

Quelles peuvent être alors, les raisons qui expliquent les arriérés, et quels sont les paramètres financiers de mesure des arriérés ?

Section1- Définitions et sources des arriérés

Les arriérés sont toujours un phénomène complexe résultant de la conjonction de plusieurs facteurs. Les différentes analyses et études8(*) font apparaître plusieurs causes.

Plusieurs définitions existent sur les arriérés de primes. Trois nous paraissent importantes.

§ « Un crédit en impayé (ou un crédit en retard) est un crédit sur lequel des remboursements sont en retard.» selon le Calmeadow^9(*).

§ Pour L'USAID^10(*) les arriérés mesurent le pourcentage d'un portefeuille de crédits à risque.

§ Des échéances d'impayés, ou en retard, sont des remboursements dont l'échéance est dépassée ; des crédits sur lesquels au moins un remboursement est en retard (selon l'adapter de SEEP)^11(*).

En résumé les arriérés sont des sommes en impayées dont l'échéance est en retard d'au moins un jour.

Les origines des arriérés de primes sont diverses. Nous pourrions citer, L'environnement organisationnel et interne de l'Institution ; Les facteurs économiques sociales et politiques.

Le problème des arriérés résulte dans la plupart des cas , non pas par le fait des mauvais clients ,mais bien plus par les sociétés d'assurances qui n'ont pas su ou prévu mettre en place une méthodologie de travail et de prévention du risque d'impayés.

En effet, nombreuses sont les sociétés d'assurances où il n'existe de politiques et procédures de recouvrements clairement formalisés. A l'observation :

-La tacite reconduction des contrats résiliés. En effet quand la société ne met pas à jour l'information et n'exploite pas les demandes de résiliation de ses clients, elle continue de croire à l'effectivité de la prime produite par effet de la tacite reconduction. Cela a pour conséquence d'augmenter « sans raison » le chiffre d'affaires et bien entendu le niveau des arriérés.

-Compensation primes-sinistres non opérée pour les gros courtiers. Par mandat donner par les sociétés d'assurances, les courtiers règlent sur leur propre fonds des sinistres pour le compte des compagnies, en retour le courtier retient le montant de la prime collectée équivalent au montant du sinistre. Ce mécanisme de compensation n'est malheureusement exploité à temps par l'assureur qui continuera à croire à l'existence de la créance sur le courtier.

-Le lettrage des primes non effectué à temps réel. C'est un véritable problème pour les compagnies au nombre desquelles la Compagnie Nationale d'Assurances de Côte d'Ivoire. En effet, le lettrage c'est l'affectation informatique des primes produites par les mandataires (agents généraux, courtiers, autres intermédiaires) aux différents souscripteurs concernés.

Le système d'informations .L'information sur la situation des arriérés telle que traitée par certains logiciels n'est pas perçue et produite en temps réel. C'est le cas par exemple du système DPS 7000,^12(*) exploité par la CNA.

La concurrence de marché est aujourd'hui un paramètre qui explique l'importance des arriérés. Dans une stratégie de conquérir la clientèle et de la fidéliser, les sociétés d'assurances n'hésitent à pas offrir à crédit. Par ailleurs, la paupérisation accrue des populations entraîne ses effets indésirables sur la perception des primes. Le client non seulement ne paye pas au comptant, mais ne règle pas dans les délais convenus.

L'insolvabilité partielle ou totale du client est une cause qui est très souvent rencontrée. En effet quand le client est insolvable il doit normalement informer la compagnie pour la résiliation, mais c'est le contraire.

L'environnement social marqué par la crise politique a aussi des incidences sur le recouvrement des primes. Bien que les sociétés ivoiriennes semblent résister aux effets pervers de la crise politique, il est moins sûr qu'à long terme, elles puissent éradiquer le taux actuel d'arriérés.

Section2- Paramètres de mesure des arriérés

La mesure des arriérés donne des signaux d'alerte sur le niveau d'impayés des primes d'assurances. Ces paramètres qui ne sont autres que financiers, facilitent la compréhension des arriérés et en éclairent leur analyse. Nous aborderons ici deux types de mesure des arriérés :

-Ratios de performance et qualité du portefeuille ou ratio des taux d'arriérés

-Les mesures du portefeuille à risque qui comparent l'encours des prêts non remboursés à temps à l'encours total des prêts.

Le taux d'arriéré c'est le ratio des paiements en retards sur le total des primes émises nettes d'annulations.

Cet indicateur mesure le non encaissement des primes - à percevoir en pourcentage des PENA^13(*). Plusieurs ratios de mesure de la qualité du portefeuille existent et permettent d'analyser les relations financières nécessaires au diagnostic de la santé de la compagnie d'assurances.

Source : aide mémoire CGAP « mesure et contrôle des impayés et calcul et fixation de Taux d'intérêt

En zone UEMOA^14(*), le PAR est la norme retenue dans la réglementation régissant les établissements de crédits et financiers^15(*). En effet, le portefeuille à risque est un ratio, qui fourni aux gestionnaires un portrait de la situation du portefeuille de prêt, à un moment donné.

Dans le cas précis des assurances, le portefeuille à risque indique l'importance des impayés sur les primes émises nettes d'annulation.

C'est le ratio qui divise les primes émises nettes d'annulations ayant un ou plusieurs paiements en retard par le total des primes émises nettes d'annulations.

Dans le principe, une prime affichant un retard nous indique que l'on court un risque de ne pas le recouvrer. C'est donc l'ensemble de la créance qui pourrait être en danger.

En conclusion, le PAR est donc très utile pour mesurer le risque actuel et les pertes sur créances clients potentiels à venir.

La compagnie d'assurances CNA Côte d'Ivoire est l'assureur de deux personnes. (Monsieur Konaté Vassiriki et Madame Diop). Ces deux clients se sont assurés chacun en multirisques habitations pour 1 200 000 FCFA de prime payable par tranche de 100 000 FCFA tous les mois. Monsieur Konaté s'est acquitté de 8 mois de prime (soit 800 000FCFA). Il a un solde impayé à l'échéance de 400 000f CFA (4 mois) et affiche présentement un retard de remboursement d'un paiement de 100 000FCFA. Quant à Madame elle ne s'est acquittée que pour 3 mois de primes. Elle accuse donc un arriéré de paiement de 900 000 FCFA et affiche aussi un retard de remboursement de 100 000 FCFA.

A l'analyse de la situation les deux assurés sont en retard d'un paiement sur leurs arriérés. A priori le risque est le même pour les deux dossiers.

Toutefois, Monsieur Konaté affiche un encours impayé de 400 000 FCFA, donc s'il cessait définitivement de payer dès à présent, la perte pour l'institution serait de 400 000 FCFA.

Par contre Madame Diop affiche un encours impayé de 900 000 FCFA soit plus du double de l'encours de Monsieur Konaté. Si elle cessait définitivement de rembourser, la perte de la compagnie serait plus de deux fois importante que celle de monsieur Konaté.

Donc le risque actuel en terme de pertes potentielles est beaucoup plus grand et préoccupant dans le cas du dossier de Madame Diop.

Tous les deux se sont assurés pour le même montant et pour le même objet. Toutefois compte tenu que Monsieur Konaté est plus avancé dans le remboursement de sa dette, son encours à risque est plus petit que celui de Madame Diop.

En définitive, il est souhaitable pour l'assureur d'obtenir le portrait de la situation actuelle et le risque qui découle de cette situation. S'en est donc précisément la force du ratio « PAR ». Ce ratio nous indique la situation présente et nous informe des conséquences si rien n'est entrepris pour corriger la situation.^16(*)

CHAPITRE DEUXIEME : ANALYSE STATISTIQUE ET EVOLUTIONS DES ARRIERES

Le marché ivoirien des assurances, avec un chiffre d'affaires de 126 961 735 440 de FCFA réalisé par 32 sociétés,^17(*) reste le plus important de la CIMA, malgré la crise politique que connaît le pays depuis 2002.

On note dans cet environnement économique morose, que les branches vie ont maintenu la croissance de leurs activités avec 17.30% observée en 2004 et de 1% observée en 2005. L'évolution de la branche IARD est constante sur les périodes 2004 et 2005 après le net recul observé depuis 1999. Pour l'ensemble des émissions de 2005 (vie et non vie) la croissance du chiffre d'affaires a été de 4.00% de plus que celles de l'année antérieur.

Section 1- Les statistiques des arriérés, du marché ivoirien

Les données sur les arriérés de primes du marché ivoirien se présentent suivant l'analyse des tableaux et courbes ci-après.

Source : Rapport d'activité du marché ivoirien de l'assurance (Direction des Assurances) pour l'année 2004.

En vie, les arriérés représentent une proportion raisonnable des émissions. L'explication qu'on pourrait donner est que la comptabilisation en vie se fait en l'encaissement et non à l'émission. De plus, dans bien des cas les primes sont payables d'avance et en une seule fois. D'autres part la durée de ces contrats portent sur de longues périodes

Source : Rapport d'activité du marché ivoirien de l'assurance (Direction des Assurances) pour l'année 2004

La situation des arriérés des sociétés IARD (bien qu'on observe une tendance à la stabilisation) est préoccupante. Plus de la moitié des primes émises ne sont donc pas encaissées .Tout porte à croire que les sociétés sont enclines à faire de l'assurance à crédit. C'est-à-dire qu'elles portent leur garantie sans avoir perçu la prime équivalente.

Section 2- Diagnostic et impact des créances clients sur la Compagnie Nationale d'Assurances

Net de provisions pour dépréciation, le cumul des arriérés de primes est de 15 922 515 671 FCFA courant 2006. Pour la seule année 2005 les impayés se sont chiffrés à 724 113 483 FCFA soit prés de 43% des primes émises nettes d'annulations^18(*). C'est dire de l'importance des créances clients que traîne la CNA .Le diagnostic de ce problème d'ensemble des sociétés IARD ivoiriennes, d'une importance particulière pour la CNA, est à faire dans l'interprétation de l'état C9 , et à l' analyses des arriérés par producteur et par branche.

L'état C9 est un document de synthèse qui « ventile par exercice de souscription et par branches les primes arriérés, les encaissements et les annulations de primes »^19(*). Il permet d'une façon singulière d'analyser l'évolution à l'exercice d'inventaire des arriérés sur les émissions de primes générés à l'exercice de souscription. Sa complexité fait qu'il est un document très peu confectionné par les sociétés de la zone CIMA.

ETAT C9: VENTILATION PAR EXERCICE DE SOUSCRIPTION ET PAR BRANCHE DES PRIMES ARRIEREES, ENCAISSEMENTS ET ANNULATIONS

Branche: TOUTES BRANCHES CONFONDUES


EXER. D'INV.	EXERCICE DE SOUSCRIPTION						TOTAL
		2 001	2 002	2 003	2 004	2 005
2001	(1) Emissions	34 232 056 458					34 232 056 458
	(2) Annulations	3 042 062 141					3 042 062 141
	(3) Encaissements	20 652 364 931					20 652 364 931
	Arriérés (1)-(2)-(3)	10 537 629 386					10 537 629 386
2002	(1) Arriérés report à nouveau	10 537 629 386	0				10 537 629 386
	(2) Emissions	2 148 730 222	12 226 50 429				14 375 237 651
	(3) Annulations	1 749 427 605	1 079 233 678				2 828 661 283
	(4) Encaissements	5 377 129 454	5 694 630 655				11 071 760 109
	Arriérés (1)+(2)-(3)-(4)	5 559 802 549	5 452 643 096				11 012 445 645
2003	(1) Arriérés report à nouveau	5 559 802 549	5 452 643 096	0			11 012 445 645
	(2) Emissions	746 902 624	831 349 532	9 710 82 361			11 289 079 517
	(3) Annulations	768 019 746	320 461 601	680 259 926			1 768 741 273
	(4) Encaissements	1 329 346 710	2 329 580 081	3 057 27 128			6 716 197 919
	Arriérés (1)+(2)-(3)-(4)	4 209 338 717	3 633 950 946	5 973 29 307			13 816 585 970
2004	(1) Arriérés report à nouveau	4 209 338 717	3 633 950 946	5 973 29 307	0		13 816 585 970
	(2) Emissions	7 208 396	69 605 205	819 506 474	3 348 55333		4 244 871 408
	(3) Annulations	43 267 915	37 914 427	427 791 828	577 138 547		1 086 112 717
	(4) Encaissements	257 813 680	717 158 231	1134 820270	2 188 19449		4 297 987 630
	Arriérés (1)+(2)-(3)-(4)	3 915 465 518	2 948 483 493	5 230 19 683	583 217 337		12 677 357 031
2005	(1) Arriérés report à nouveau	3 915 465 518	2 948 483 493	5 230 19683	583 217 337	0	12 677 357 031
	(2) Emissions	11 951 220	13 629 066	13 522 907	134 098 368	2 17293576	2 343 495 137
	(3) Annulations	52 200 532	28 823 099	4 635 675	17 548 465	152 441 937	255 649 708
	(4) Encaissements	-7 192 388	-7 435 625	1 032 173	60 867 127	1 230 49196	1 277 770 483
	Arriérés (1)+(2)-(3)-(4)	3 882 408 594	2 940 725 085	5 238 04 742	638 900 113	787 352 443	13 487 431 977

Analyse et interprétation : Cet état nous donne l'évolution des arriérés par année, ainsi que nous pouvons l'interpréter en nous référant à la colonne total du tableau C9.

Les chiffres ici donnés sont nets de provision pour dépréciation et nets d'encaissements.

Ainsi sur la période 2001 à 2003, on assisté à la croissance des arriérés. Ceux-ci ont reculé de 8.24% à l'année 2004 pour ensuite augmenter de 6.36 % l'année d'après.

a) Répartition des arriérés en volume et en pourcentage par type de producteurs

Source :( données obtenues et analysées à partir de la base de données AREA AUXI -Direction informatique CNA)

Ici, les plus importants débiteurs de la compagnie sont les courtiers et les agents généraux. En effet, les courtiers et les agents généraux occasionnent 72.31% du total des arriérés alors que les autres producteurs (autres intermédiaires, apériteurs, bureaux directs) ont occasionnés prés de 28% des arriérés.

Les courtiers et les agents généraux sont par ailleurs d'importants producteurs. Le nombre de contrats qu'ils gèrent pour le compte de la compagnie est élevé. Ce qui occasionnent tout naturellement des retards de saisie et de traitements des informations relatives aux primes. Par conséquent, il s'en suit des difficultés rencontrées dans le lettrage des primes c'est à dire dans l'affectation des primes aux différents clients. D'où d'importants arriérés, trop souvent inexistants.

Source :( données obtenues et analysées à partir de la base de données AREA AUXI -Direction informatique CNA)

L'analyse des informations est donnée par le tableau et le graphique : les arrières sont beaucoup plus importants dans les branche automobile et deux roues (39.98%) en maladie (28.38%) et en incendie et multirisque (21.09%). Ces trois branches font à elles seules prés de 90% des arrières nets d'encaissements, tandis que les autres branches ne représentent que 10% du total.

Une surveillance des portefeuilles auto ; incendie et multirisque s'avère par conséquent très nécessaire afin de résorber le problème important d'arriérés, grandement affiché dans ces branches sus indiquées.

En effet, la branche automobile bien que sa composante responsabilité civile soit obligatoire et en dépit qu'elle soit un contrat à déroulement annuel se vend par tranche de mois et bien souvent à crédit. C'est-à-dire sans que l'assureur ne perçoive la totalité de la prime annuelle. En outre la tacite reconduction de la quasi-totalité des contrats de la branche IARD a pour effet de générer en début d'année des primes portant sur des contrats bien souvent et implicitement résiliés du fait d'un sinistre ou du fait du client qui ne se présente plus au guichet pour renouveler son contrat.

Les effets des arriérés sur la CNA sont plusieurs. Nous analyserons ici les implications sur la trésorerie et sur le chiffre d'affaires.

La trésorerie s'entend ici, l'ensemble des créances ; des disponibilités en caisse et en banque des valeurs réalisables à court terme détenu sous forme d'effets ou de titres.

Le ratio créances sur les agents et assurés rapportés au total des valeurs réalisables à court terme ou disponible (exercice 2005) est de 76,90%.

A l'analyse, plus du trois quart de la trésorerie est constitué de crédit fait aux clients. Pourra-t-il couvrir les besoins de l'entreprise ? Non, car l'insuffisance de rentrée de fonds ne le permet. Cette insuffisance de trésorerie est, à notre avis la cause du retard constaté dans le paiement des sinistres. En effet le taux de paiement des sinistres, donné par le ratio (sinistres payés à l'année 2005 PSAP^19(*) brutes au 31-12-2005) est de14.05%^20(*). Ce ratio très peu élevé vient confirmer que la Compagnie Nationale d'Assurances ne règle pas vite ses sinistres au regard de la provision pour sinistres à payer qui est très important.

L'incidence des arriérés sur le chiffre d'affaires est significative d'autant plus que leur niveau est important. Pour rappel, les arriérés de 2005 représentent 46.36% du chiffre d'affaires de 2005 hors variation des PANE.^21(*) Il a y donc une insuffisance de marge bénéficiaire de près de la moitié du chiffre d'affaires. En effet le retard des encaissements :

Créances sur les agents et les assurés x 360 jours 787 352 443 x 360 = 167 jours.

La CNA devra donc attendre un peu plus de 5 mois pour recouvrer tout le chiffre d'affaires. Les implications de ce retard vont perturber la gestion de l'entreprise. Pour compenser les pertes correspondant à ce retard, la CNA devra générer un chiffre d'affaires supplémentaires.

En définitive et pour cette première partie de notre étude, nous retenons qu'il existe plusieurs définitions sur la notion d'arriérés. Pour la finance et en particulier pour les assurances ,les arriérés sont des primes en retard de paiement.

Les arriérés constituent pour les sociétés d'assurances (singulièrement pour les sociétés dommages)^22(*) de la zone CIMA un problème préoccupant. La Côte d'Ivoire, premier marché d'assurances de la zone en est aussi confrontée car, les sociétés ivoiriennes traînent d'importantes créances sur les agents et assurés, de près de la moitié des primes payables d'avances nettes d'annulations. Ce n'est pas la compagnie Nationale d'Assurances qui en ferait exception. Elle est aussi confrontée à l'épineuse question des arriérés dont les implications ont affaibli la trésorerie et le chiffre d'affaires.

Ce problème des arriérés provient principalement de l'organisation, des méthodes et des systèmes de travail imputables à l'institution elle même, et accessoirement aux facteurs économiques, politiques et environnementaux.

On retient par ailleurs, que les branches automobiles, maladie, multirisques et incendie, génèrent moins de primes au comptant. L'arriéré dans l'ensemble de ces branches représente environ 90% du total des montant en impayé.

Passer sous silence les causes des arriérés et refuser de les analyser pour en dégager des suggestions d'amélioration c'est laisser s'accroître inexorablement ce problème.

« Comment recouvrer les arriérés de primes ? », est aujourd'hui pour les sociétés d'assurance un enjeu qui se mesure en des centaines de millions de francs. Le recouvrement apparaît en effet un aspect incontournable du bon fonctionnement et de la survie des compagnies d'assurances.

Explorons ci après, dans la deuxième partie de notre études, quelques pistes de réflexion d'aide au recouvrement des impayés de primes d'assurances non vie.

DEUXIEME PARTIE : SUGGESTIONS D' AMELIORATION ET MISE EN OEUVRE D'UNE STRATEGIE DE RECOUVREMENT DES ARRIERES DE PRIMES

CHAPITRE TROISIEME : LE TRAITEMENT PREVENTIF DES IMPAYES

De même que la médecine moderne préconise le vaccin contre les plus graves maladies, de même en assurance la lutte contre les impayés ne saurait être opérante sans leur prévention.

Pour certains auteurs ,prévenir les impayés c'est « comment éliminer 90% des sources originelles de contentieux afin d'éviter les primes en arriérés ».^23(*)La prévention est dés lors le premier pas vers les apurements des arriérés.

Tout revient pour la compagnie d'assurances à répondre à deux questions fondamentales. Quelles soins apporter au contrat de vente en d'autres termes quelle est l'importance de documents commerciaux ? Ou alors quelle organisation de travail mettre en place pour éviter les arriérés ?

Section1 -L'importance des documents commerciaux

Afin de prévenir tout risque d'impayé ou de litige avec son client la société d'assurances devra particulièrement soigner la rédaction de :

Il faut définir en des termes simples à comprendre, la chose vendue (c'est à - dire la couverture d'assurance) qui fait l'objet du contrat. Quand cela est fait, les sources de contestations possibles basées sur un décalage entre la chose attendue et la chose effectivement fournie seront éliminées.

Dans le contrat des clauses contractuelles particulières peuvent être insérées. Elles inciteront les clients au règlement ou à défaut elles permettront d'obtenir quelques compensations sans avoir, en principe à saisir un juge.

Ces clauses auront pour effet de pénaliser financièrement le défaut ou le retard (clause d'intérêt conventionnel), soit une indemnité forfaitaire (clause pénale), soit la totalité des échéances dues (clause de déchéance du terme). Par ailleurs, lorsqu'un contrat porte sur des sommes importantes qui seront réglées en plusieurs fois, il peut être judicieux pour vous protéger d'éventuelles difficultés financières du client, que le client fournisse une caution solidaire^24(*).

Le tarif proposé devra être exprimé de la manière la plus explicite. Il en sera de même du délai de règlement.

Section 2- Système et méthode de travail

La manière dont est organisée la société d'assurances peut aider à prévenir le risque d'impayé. Cela est essentiel à un double niveau. Il s'agit de la fluidité de l'information d'une part et des procédures de recouvrement mises en place d'autre part.

Il est facile que la politique de prévention des arriérés ne peut être mise en place sans une réelle circulation de l'information entre les services commerciaux, financiers et techniques. La fluidité de l'information aiderait chaque opérationnel à son niveau. Les services financiers et techniques (production) sont impliqués dans la mesure où l'on découvre parfois qu'un non-paiement trouve son origine du fait d'informations non fiables relatives à l'émission de la prime et de son encaissement. C'est particulièrement le cas malheureux des données relatives aux impayés qui font le plus souvent l'objet de contestation entre la CNA et ses assurés via les intermédiaires respectifs.

La célérité dans la diffusion de l'information devrait pouvoir aider les agents chargés du lettrage.

La sécurisation des créances est un système de règles et de procédures de travail qui, gardent la « traçabilité » des opérations financières et comptables liées aux créances clients. C'est une démarche intelligente qui doit se faire dans un ordre bien précis d'étapes évolutives.

a- à l'émission de la prime Les services de la production et/ ou commerciale en ce qui concerne les particuliers, appliquer la règle du paiement comptant des primes. Dans le cadre du respect de cette règle, ces services utilisent au besoin les barèmes de fractionnement des primes et de la durée des garanties correspondantes, ou les barèmes d'assurances temporaires. Pour les personnes morales ou les assurés titulaires de grosses polices devant bénéficier de différé de paiement, le producteur soumet à la signature du souscripteur ou de la personne agissant pour son compte muni d'un mandat d'encaissement, un échéancier dont le terme ne peut pas dépasser l'échéance du contrat.

b- Le rappel poli (après que l'échéance convenu soit en retard de 5 jours). Donnez le bénéfice du doute au client ; il a vraisemblablement oublié.

Essayez quelque chose comme « M. N'dao nous n'avons pas reçu votre paiement de 100 000 FCFA. Pourriez -vous vérifier ? Merci. »

c- La discussion (après 15 jours de retard) le client est au courant de la facture mais ne peut pas ou ne veut pas payer.

Essayez quelque chose comme « votre paiement est en retard. Y a-t-il un problème ? Si c'est le cas, que pouvons-nous faire ? Comme vous le savez, nous ne pouvons pas vous fournir totalement ou nous vous fournirons partiellement notre prestation tant que ce compte n'est pas réglé. Quand recevrons-nous votre paiement ? »

d-La demande ferme (après 45 jours de retard).le client ne peut ou ne veut sans doute pas payer parce qu'il a de graves difficultés.

Essayez quelque chose comme « votre compte accuse un sérieux retard. Vous n'avez pas répondu à nos demandes de règlement précédentes. C'est notre dernier rappel. Si nous n'avons pas reçu votre paiement dans les sept jours, nous allons prendre les mesures qui s'imposent. »

e- Une dernière tentative (après 60 jours de retard) vous avez probablement perdu votre client, mais vous voulez récupérer ce que vous pouvez.

Essayez quelque chose comme « comme vous n'avez pas répondu à nos demandes répétées de règlement, nous avons soumis votre dossier à notre avocat. » (Vous pourriez aussi, le cas échéant, parler d'une agence de recouvrement

CHAPITRE QUATRIEME : LE RECOUVREMENT

Les impayés constituent l'une des principales causes de défaillance des entreprises. L'impayé n'est pas pour autant une fatalité. En effet, de nombreux moyens existent pour obtenir le paiement de créances. Les démarches et voies d'actions choisies doivent correspondre à la spécificité de chaque situation. Les critères à prendre en compte pour choisir une démarche de recouvrement concernent tout à la fois le statut du débiteur, son patrimoine et le montant de la créance. La finalité de l'action en recouvrement est d'aboutir dans l'idéal à un paiement dans les meilleurs délais, au moindre coût. Le succès du recouvrement dépendra en fait de la capacité du créancier (ou de son conseiller juridique) à analyser la situation face à laquelle il est confronté et à utiliser les moyens d'actions ou de conviction les plus adéquats.

Section 1- Les différentes mesures de recouvrement

Le but de cette démarche est d'obtenir un paiement volontaire du débiteur par la voie de la négociation et de la conviction. Il s'agit donc de rappeler au débiteur ses obligations et d'obtenir de lui qu'il rembourse sa dette de son plein gré. Le créancier envoie donc en général des lettres de rappel de paiement ou passe des coups de téléphone. Le recouvrement amiable n'est donc en aucun cas une voie d'action contentieuse mais correspond bien davantage à une phase de règlement pré-contentieux d'un litige portant sur une somme d'argent. C'est seulement si les tentatives sont vaines et si le débiteur se montre trop réticent à payer qu'il faut envisager d'autres voies de recouvrement telles que la mesure conservatoire, l'action en justice et le recouvrement forcé. Et même lorsque de telles actions sont engagées, il est toujours préférable et recommandé de chercher un règlement à l'amiable. En effet, c'est très souvent le procédé le moins onéreux dans la mesure où un simple coup de téléphone ou une simple lettre de rappel peuvent suffire à obtenir le paiement. Notons aussi que le créancier a tout intérêt à mettre en demeure son débiteur au plus vite car certains droits ne sont acquis au créancier qu'à compter de la mise en demeure (intérêts moratoires notamment) qui n'est de toute façon pas exclusive de la négociation.

En tout état de cause, l'efficacité du recouvrement devra se reposer sur des principes porteurs de résultat probant. Ce seront :

Structurer la démarche en fonction du nombre de factures, du nombre de clients et de la créance moyenne, du niveau de risque

Cohérence des actions entre les services Commercial et Financier - échéancier de rappel.

Cette efficacité doit en outre s'obtenir par l'utilisation d'outil de recouvrement. Il s'agira dans le cas particulier de la nationale d'assurance de prioriser la relance d'une part mais aussi d'apporter un grand intérêt à la relance téléphonique, courriel et mixte.

Il importe d'abord de mettre la priorité sur des critères rationnels c'est à -dire sur la créance (délai, montant) ; le client (typologie, solvabilité, profil payeur) ; la politique de crédit (mode de règlement, limite de crédit, existence d'impayés). Ensuite Affecter une valeur et un poids à chaque critère ; calculer le poids de chaque créance et le poids de chaque client. Puis prioriser selon les poids client décroissants.

Exemple de détermination de la priorité à accorder à une créance. (Adapté de la méthode Voyenne)

Exemple inspiré de l'étude de Voyenne « recouvrement des créances clients »

En fait le téléphone est un outil de communication qui renforce l'image de marque de l'entreprise. Il répond à un degré de satisfaction clientèle -niveau de satisfaction entendu. La relance téléphonique c'est l'assurance du bon contact et elle présente une efficacité/coût.

De plus, l'entretien téléphonique est rapide si bien préparé. Elle permet d'obtenir un engagement du client.

Au demeurant comme plus précédemment indiqué ^25(*)le téléphone permet de réduire les délais de recouvrement.

De là les secrets de la réussite de relance téléphonique en vue de l'efficacité du recouvrement vont du recrutement des bons profils (communication verbale, écrite, négociation verbale, rigueur) à la formation de gestionnaires de compte ainsi qu'à la valorisation et au management de l'activité d'assurances.

Elles offrent des avantages similaires à la relance téléphonique si elles sont bien menées. Cependant, il y a lieu de faire attention au contenu du discours enfin de préserver la relation commerciale.

Par ailleurs, pour le cas particulier de la Nationale d'assurances, il y a lieu de différencier et adapter les courriers en fonction de l'importance du client et de la dette.

Comment à partir de différentes situations procéder au recouvrement intelligent ?

La poursuite intelligente du recouvrement s'entend l'état d'esprit à avoir ou à adopter pour obtenir une réelle coopération du débiteur.

La première phase du recouvrement intelligent consiste avant toute action, à écouter, à comprendre et à convaincre son interlocuteur : c'est la phase de communication. Le facteur humain joue donc un rôle prépondérant dans la chance de récupérer la somme due. Dans certains cas de figure, il est préférable de faire une bonne négociation amiable qu'une mauvaise procédure judiciaire. Pour cela la compagnie sera forcement tenue de communiquer avec un ou plusieurs individus.

Ainsi, quelque soit l'humeur des différents interlocuteurs (standards, comptable, direction), c'est à la compagnie de diriger le dialogue. Il lui importe d'influencer le déroulement des conversations et non pas le contraire.

Quand on sait écouter, donc, laisser parler et comprendre, on obtient des résultats.

Le blocage peut avoir lieu au niveau du service comptable s'il s'agit d'un problème financier.

Une fois que le bon interlocuteur aura été identifié, il y a lieu de passer à la phase suivante : c'est la phase de compréhension. Le client est censé de régler la totalité de la prime à une certaine date et ne l'a pas fait. Il y a quelque chose d'illogique dans cette situation que la société pourra tout de même chercher à comprendre. Pourquoi est-il insolvable ? Est-il en possession de la facture qui lui a été transmis ?de temps en temps des interlocuteurs de mauvaises foi se feront rencontrer. A quoi les reconnaître ? Ils débiteront des mensonges assez grossiers. Pour un effet (absence de règlement), ils exposeront plusieurs causes : on a perdu la facture, ma secrétaire est en congé de maternité....ou encore ils adopteront une attitude offensive, comme s'ils étaient déjà entrain de plaider. Dans ce cas, l'on serait en droit de présumer qu'ils sont de mauvaise foi.

Pour les grosses structures débitrices ne pas hésiter à mettre en lumière les défauts de cohérence interne. Il y a lieu de ne pas se faire piéger par un « ping pong » entre les services. Nous savons que la responsabilité a malheureusement tendance à se diluer plus l'entreprise est de taille importante. Lors de la phase de compréhension, un des objectifs est de traiter et d'éliminer toutes les causes plausibles de non-paiement. Une fois que la société s'est assurée qu'aucune pièce ne manque au dossier, qu'il n'y a pas de litige particulier, soit le problème sera réglé et l'on aboutira à un accord de règlement, soit, l'interlocuteur continuera à user d'excuses « bidons ».il sera alors temps de passer à la phase de persuasion.

La phase de persuasion ne consiste pas à persuader l'interlocuteur de payer, mais à le convaincre de discuter. Comment le persuader à discuter ? C'est en lui montrant qu'il à tout à gagner.

Une qualité fondamentale d'un professionnel du recouvrement est sa capacité à rester calme et neutre.

L'entreprise pourra rencontrez autant de cas de figure qu'il y a d'individus. Pour guide nous nous sommes inspiré du tableau d'Éric Ermantier qui dresse une typologie des comportements des débiteurs et des six principales situations qu'une compagnie d'assurance pourra rencontrer.

situation1 : le client veut et peut payer. Le retard était involontaire ou dû à une simple négligence. C'est le cas le plus facile. Cependant prémunissez contre le fait que cela se reproduise.

Situation 2 : le client veut bien payer, mais il ne peut pas car il a rencontre des difficultés financières. Engager immédiatement une négociation et mettez en place un échéancier de paiement réaliste et qu'il pourra respecter.

Situation 3 votre client est en mesure de payer, mais s'y refuse de bonne foi à cause d'un litige. La priorité sera ici est de résoudre le litige. Il faudra peut-être résilier le contrat ou transiger sur son montant dans le cadre d'un geste commercial.

Situation4 le client est en mesure de payer, mais s'y refuse en étant de mauvaise foi. Il a décidé de faire traîner le règlement de la facture pour des raisons qui n'appartiennent qu'à lui ou tout simplement parce qu'il a décidé de « se faire de la trésorerie » sur le dos de la compagnie. Il y a lieu de faire preuve de fermeture et dans la phase de persuasion montrer lui l'imminence de l'exécution d'une procédure judiciaire et, comme toujours exécuter la menace s'il refuse toujours de payer.

Situation 5. Le client, de bonne foi, ne peut ni ne veut payer. Le service commercial et le service après-vente doivent être immédiatement alertés. La situation difficile de trésorerie peut être liée au litige relatif à la vente. Même si ces deux faits sont indépendants, on commencera pas régler tout litige avec le client. Une fois que celui-ci sera d'accord pour payer, et si la situation critique de trésorerie demeure, on appliquera la procédure de situation 2.

Situation 6. Le client refuse de payer en étant de mauvaise foi et qu'en plus il n'est pas solvable. Cette situation est la plus critique. Engagez une procédure pour la forme, mais n'espérez pas un taux de réussite de 10%.en cas de cessation de paiement du client, les chances de récupérer sont quasi-nulles. Déclarez cependant les créances en prenant garde de ne pas laisser s'écouler le délai de forclusion.

Si le créancier pense que le recouvrement de sa créance, dont il ne peut obtenir le recouvrement forcé, est menacé, il peut demander en justice l'autorisation de prendre à titre conservatoire, une sûreté mobilière ou immobilière ou de procéder à une saisie conservatoire sur un bien appartenant au débiteur. Cette mesure conservatoire fera de lui un créancier privilégié et il pourra ensuite être payé en priorité si une décision de justice lui est favorable. Elle empêche en outre que le débiteur organise son insolvabilité.

Section 2 L'action en justice

Dans l'hypothèse où les tentatives de recouvrement amiable se sont révélées infructueuses, ou en cas de mise en oeuvre d'une mesure conservatoire, le créancier devra porter le litige devant le Tribunal compétent. Dès lors, la charge de la preuve repose sur lui de telle manière qu'il lui appartiendra de prouver sa créance. L'objectif d'une action en justice peut être double. Il peut d'abord constituer un moyen de pression supplémentaire à l'égard du débiteur de nature à l'inciter à payer sa dette. Ensuite, si tel n'est pas le cas, et si la décision de justice est favorable au créancier, elle lui confère un titre exécutoire qui lui permettra de saisir un bien de son débiteur pour se payer ou transformer une mesure conservatoire en mesure définitive afin d'obtenir le règlement de sa créance par l'attribution des sommes saisies ou par la vente des biens saisis. Nous aurons à nous inspirer du droit communautaire OHADA qui encadre l'action en recouvrement judiciaire des sociétés.

a) L'injonction de payer. La procédure d'injonction de payer est une procédure sommaire et peu coûteuse qui est utilisée lorsque le débiteur ne risque pas de contester la créance. Cette procédure peu formaliste permet d'obtenir une décision judiciaire sans avoir dû préalablement appeler le débiteur et sans qu'aucune des parties, créancier ou débiteur, aient eu à comparaître. La procédure d'injonction de payer peut être utilisée en présence d'une créance contractuelle certaine, liquide et exigible lorsque l'engagement résulte de l'émission ou de l'acceptation d'un effet de commerce ou d'un chèque dont la provision s'est révélée inexistante ou insuffisante.^26(*)La demande est formée par requête auprès de la juridiction du domicile ou du lieu où demeure effectivement le débiteur ou l'un d'eux en, cas de pluralité de débiteurs (art.3al.1) de l'acte uniforme portant organisation des procédures simplifiées de recouvrement et des voies d'exécution.

En l'absence d'opposition dans les 15 jours de la signification de la décision portant injonction de payer, le créancier peut demander l'exécution de la formule exécutoire sur cette décision et celle-ci produit alors les effets d'une décision contradictoire et n'est plus susceptible d'appel. En cas d'opposition, le contentieux est porté devant le juge du fond et donne lieu à une instance contradictoire précédée d'une tentative de conciliation. La procédure d'injonction de payer devient contradictoire en cas d'opposition du débiteur à l'ordonnance d'injonction de payer qui doit lui être notifiée par voie d'huissier au plus tard dans les trois mois de son prononcé à peine de caducité.

b) L'assignation en paiement. L'assignation en paiement est un acte délivré par voie d'huissier permettant au demandeur de citer son adversaire à comparaître devant le juge. La procédure est ici contradictoire, moins rapide que l'injonction de payer et doit être utilisée par les créanciers lorsque leurs créances sont susceptibles d'être contestées par le débiteur.

c) Le référé-provision. Par la procédure du référé-provision, le juge des référés peut accorder une provision au créancier qui peut aller jusqu'à 100% de la créance. Pour que le juge des référés soit compétent, il faut que l'obligation ne soit pas sérieusement contestable (il ne peut pas par exemple apprécier la validité d'un contrat). Le juge des référés est celui de l'apparence. Dès lors que l'obligation contractuelle qui lui est soumise apparaît comme ambiguë, incomplète ou susceptible d'interprétation, elle devient sérieusement contestable et le juge des référés devient incompétent. La jurisprudence établit une distinction entre la notion d'obligation " sérieusement contestable " et celle d'obligation " sérieusement contestée".Naturellement, une obligation qui n'est pas sérieusement contestée par le débiteur n'est pas sérieusement contestable mais une obligation contestée peut être estimée comme non sérieusement contestable par le juge. La procédure du référé-provision permet d'obtenir une décision rapide bénéficiant de l'exécution provisoire de plein droit.

Le recouvrement forcé se réalise par l'intermédiaire d'un huissier de justice qui va saisir un ou plusieurs biens du débiteur. La procédure impose des règles très strictes et nécessite la détention d'un titre exécutoire. Celui-ci peut être obtenu grâce à une action en justice couronnée de succès et ayant reçu force exécutoire. La procédure du recouvrement forcé peut aussi être engagée sans action en justice préalable, si le créancier détient par exemple un certificat de non-paiement de chèque ou un acte notarié qui est lui aussi revêtu de la forme exécutoire. Le créancier obtiendra paiement de sa créance par la vente des biens saisis ou par l'attribution des créances saisies. Soulignons toutefois que le débiteur a toujours la possibilité de payer au cours de la procédure de saisie, s'il ne veut pas être contraint d'assister à la vente de ses biens.

Les procédures relatives aux mesures d'exécution forcée et aux mesures conservatoires sont régies par l'article 337de l'acte uniforme portant organisation des procédures simplifiées de recouvrement et des voies d'exécution.

Section 3- La délégation et le contrôle du recouvrement

le risque pour toute entreprise et pour la CNA en particulier d'enregistrer des impayés est toujours présent,d'autant que le paiement de la prime par le client tarde parfois : défaillance ou indélicatesse ,....,du client. Ce sont autant d'aléas qui peuvent compromettre la situation économique et financière de toute entreprise. Pour cette raison il est envisageable de déléguer le recouvrement à des organismes internes.

L'assurance crédit consiste pour la société qui délègue le recouvrement d'acheter une assurances crédit qui la garantit contre les pertes définitives résultant de l'insolvabilité des

clients. La société se fera indemniser par l'assureur crédit du montant de la créance détenu sur le client en cas de défaillance de ce dernier. Cette externalisation du recouvrement se développe de plus en plus en Côte d'Ivoire. On compte sur le marché des assurances des sociétés spécialisées dans la couverture du risque client.

C'est une technique de gestion des comptes clients et de financement à court terme mise en oeuvre par la cession des créances clients à une société spécialisée appelée le « factor ».

Les sociétés d'affacturages proposent aux entreprises de les prémunir contre tout risque de défaillance de leurs clients. En cas d'insolvabilité, les entreprises récupèrent jusqu'à 100% du montant de leur créance.

Les sociétés d'affacturages gèrent les comptes clients des entreprises : relance, recouvrement des impayés, imputation des règlements, tenue de compte et engagement éventuel d'actions de contentieux.

En Côte d'Ivoire, des sociétés d'affacturage (qui sont principalement des établissements financiers) existent. Parmi les plus en vue on cite la BICICI^27(*) et OMNIFINANCE

Le recouvrement ne sera probant que, lorsque in fine des méthodes de contrôle sur la récupération des primes arriérés seront exploités .Deux méthodes essentielles existent :

Cette méthode se fonde sur la notion de délai de crédit et utilise plusieurs ratio pour contrôler les créances. Cependant un ratio est particulièrement généralisé , il s'agit du DSO. Il correspond nombre de jours de crédit (Days Sales Outstanding). Il représente, pour l'extrapoler de la finance aux assurances ,les arriérés en nombre de jour de chiffre d'affaires.

Simple et synthétique le DSO mesure le risque client et la performance du recouvrement.

Méthode « bilantielle »et la méthode de la balance âgée.

Nous exposerons ici la méthode de la balance âgée car plus facile et plus pratique.

· Comment mettre en place un tableau de bord de pilotage de compte client ?

Issu de la comptabilité client, la balance âgée indique par client les sommes dues par échéances successives (échues, voire non échues). Elle pourra être éditée par commercial, région, par catégorie de client, etc. afin de mesurer la performance de l'entreprise. Elle constitue également un outil de communication efficace entre le service de recouvrement et les commerciaux.^28(*)

Connaître et comprendre régulièrement l'encours clients et les risques associés constitue pour chaque responsable financier un enjeu majeur. Le tableau de bord de l'encours clients est ainsi l'outil central, incontournable et synthétique pour maîtriser cet enjeu et mettre en place les actions nécessaires à l'optimisation de l'encours clients.

Le tableau de bord de l'encours clients, élaboré en général chaque semaine, a pour objectifs de:

· Anticiper les risques de dérapage sur les créances échues (augmentation et vieillissement de l'encours),

Gérer les paiements non identifiés et non lettrés. Qualifier les causes de blocage ou de retard de paiement des créances. Il contient des indicateurs permettant de suivre l'encours clients par postes principaux et par statut de relance, de connaître les raisons de non-paiement des créances, de surveiller l'encours des clients les plus importants.

Encours clients total par age de créance (non échues, échues) et évolution par rapport aux périodes précédentes

· Paiements reçus, avec la décomposition paiements lettrés et paiements non lettrés

· Encours clients par statut de relance (non relancée, relance en cours, décision d'arbitrage à prendre en cas de blocage ou de litige, paiement promis / prévu, paiement reçu)

· Encours clients par cause de blocage du paiement (par exemple : litige, erreur de libellé dans la facture, facture non reçue, écart avec la commande / le contrat, attente d'un avoir, etc.)

· Palmarès clients (les 100 premiers clients par exemple) : balance âgée par client, encours par statut de relance et par client.

Plusieurs approches existent, mais elles sont généralement moins utilisées que les approches issues de la méthode des praticiens. Nous allons les présenter succinctement.

Ce contrôle inspiré de celle des encours proposé par Lewellen edmister (1973) est basé sur une matrice permettant de « visualiser » l'historique des créances. La matrice doit fournir la description des créances en cours, et donc de l'investissement global en crédit client de l'entreprise. Cette matrice différencie les dates de vente à crédit d'échéance et d'échéance mois par mois. Le principe est simple mais la présentation sous forme de matrice n'est pas adaptée à celle requise dans un tableau visuel.

Cette méthode initiée en 1962 est basée sur l'analyse des probabilités de passage d'un état de créance recouvrable à un état irrécouvrable à un instant t+1. Les chaînes de Markov permettent l'estimation des probabilités attachées à différents états d'évolution des crédits clients dans le temps.

Au terme de cette deuxième partie de notre étude, il nous apparaît que les réponses aux problèmes des impayés se trouvent dans la façon pour une entreprise de conduire le recouvrement. Ayant identifié, pour le cas particulier de la Compagnie Nationale d'Assurances, l'absence de procédures clairement définies et formalisées comme l'une des faiblesses du recouvrement, une solution de pallier ce manque est de définir un plan de recouvrement consigné par écrit. De plus, la non affectation (non lettrage) des primes encaissées sur les différents souscripteurs conduit à alourdir et à retarder l'identification des redevables vis-à-vis de la CNA. Il y a là un suivi comptable des postes clients à faire régulièrement.

CONCLUSION

La présente étude sur les stratégies d'amélioration du problème des impayés a permis d'identifier les principales causes d'arriérés des sociétés d'assurances (et le cas particulier de la Compagnie Nationale d'Assurances) IARD de la zone CIMA. Un premier aspect des causes des arriérés est le fait de l'entreprise elle-même dans la mesure où il existe certains dysfonctionnements dans la méthodologie de travail et de prévention des impayés. Un deuxième aspect des causes est lié à l'environnement économique, social et politique dans lequel évoluent les sociétés d'assurances. L'ensemble des ces aspects, a conduit à aggraver le niveau des arriérés de la CNA, qui en l'espace de cinq exercices (2001à 2005) s'est accru de 28%. Cette évolution des arriérés est en majeure partie expliquée par le retard des encaissements dans les branches automobiles, maladie, incendie et multirisques. Les difficultés rencontrées dans le recouvrement des primes arriérées sont premièrement liées à un travail comptable non effectué à temps réel. Il s'agit du non lettrage des primes c'est- à- dire leur non affectation aux différents souscripteurs. D'où le problème de l'identification du client redevable. Deuxièmement l'absence de procédures de recouvrement entraîne le chevauchement dans l'action commerciale et comptable.

Les résultats obtenus confirment dans leur grande majorité les hypothèses formulées au départ. C'est -à -dire que :

1-Les arriérés de primes des sociétés IARD sont principalement provoqués par le fait des compagnies elles mêmes.

2 -Les portefeuilles automobile, maladie, incendie et multirisques accroissent particulièrement les impayés.

3 - La mise en place de procédure de recouvrement à l'amiable conduit à l'efficacité de l'apurement des primes arriérées.

Au vu des résultats obtenus quelques recommandations de bonne gestion des arriérés sont à faire.

Vu que les branches, automobile, maladie, incendie- multirisque, connaissent les plus forts taux d'arriérés, et qu'en plus les contrats automobiles étant nombreux et de faibles montants ; il importe pour

Vendre le produit dans la mesure où cela nécessite de le vendre à crédit, uniquement aux personnes morales et aux particuliers dont la solvabilité est certaine. Résilier tous les contrats venus à échéance pour lesquels le souscripteur ne s'est pas présenté pour le renouvellement dans un délai de 30 jours au maximum à compter de la date d'échéance du contrat.

N'accepter les bordereaux de versement des primes des agents généraux ou même des courtiers au delà du délai de 30 jours suivant leur encaissement tel que prévu par l'article 542 du code CIMA.

-Suspendre ou résilier les contrats pour lesquels le souscripteur redevable continu de se soigner.

Etant donné, que les arriérés représentent 46 % des émissions (c'est- à- dire que 46% de ce que la CNA produit est à crédit) et qu'en conséquence l'on n'a pas le vrai chiffre d'affaires, la coordination des tâches et des actions pour traiter la question des arriérés doit se faire.

Nous recommandons une étroite collaboration de tous les services depuis le guichet, la production jusqu'au recouvrement en passant par le réseau et la comptabilité client. La collaboration s'entend ici la fluidité de l'information, de son traitement et de sa diffusion à temps réel. Un comité chargé de suivre particulièrement le problème des arriérés pourrait être mis en place.

Considérant que les primes non lettrées ou non affectées sont de 4 675 689 235 FCFA soit 34,67 % du cumul des arriérés ; vu que ce ration signifie que 34.67% des créances détenus sur les clients ne sont pas identifiés, il importe de tenir à jour la comptabilité client de manière régulière. La plus importante partie de ces créances non identifiées, vient de 2003 et antérieur il importe de l'annuler tout simplement plutôt que de les passer en provision L'exploitation des systèmes comme « 0rass 5.0 », ou « Geficli Pro » doivent venir en remplacement du DPS 7000.

L'édition périodique de la balance âgée et la surveillance des arriérés à travers des indicateurs d'alerte sont des mesures à prendre.

Ayant observé que le retard d'encaissement des arriérés de 2005 sur le chiffre d'affaires de 2005 est de 05 mois et plus, nous recommandons la célérité dans le recouvrement (la norme admise est de 02 mois) nous recommandons ce qui suit :

· La mise en place de procédures de recouvrement permettra d'effectuer le recouvrement dans les délais.

Il y a lieu d'obéir aux principes d'efficacité du recouvrement en respectant toutes les modalités de l'exécution amiable c'est-à-dire dans

-La forme : structurer la démarche en fonction du nombre de factures, du nombre de clients et de la créance moyenne au niveau du risque.

-Le calendrier : hiérarchiser les actions et les étapes de la procédure de recouvrement.

- Le suivi : cohérence des actions entre le service commercial et comptable et financier -échéancier de rappel.

· L'externalisation du recouvrement à travers l'achat d'assurances crédit pour garantir la défaillance du client et l'appel au société d'affacturage en recouvrement des sommes importantes.

· le détachement du recouvrement du commercial pour en faire un service qui se consacrera à la prévention des impayés et à l'encaissement des primes arriérés.

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Dictionnaire Permanent (2000), « Recouvrement des créances et Procédures d'exécution », Editions Législation.

Christophe Antone (2006), « organiser le CRM dans l'assurance relation client : stratégies de mise en oeuvre », Ed. Dalloz-Syrey

Michel Piermay, Pierre Mathoulin, Arnaud Cohen (2002), « La gestion actif-passif d'une compagnie d'assurance ou d'un investisseur institutionnel », Ed. Economica

Jean André Pietri (1999), « Comment garantir le risque crédit ? » L'argus Edition

Frédéric Planchet, Pierre Thérond, Julien Jacquemin (2005), « Modèles financiers en assurance : analyse de risque dynamique », Ed Economica

« Codes des assurances des Etats membres de la CIMA » (2004), La FANAF Edition

« L'affacturage finance et sécurise le poste-client », Annel Del Pozo, option Finance

« Logiciels de gestion du poste client : Parole d'utilisateurs », Fonction crédit magazine N°21

« Mesure des taux d'impayés en micro finance : les ratios peuvent être dangereux pour votre santé », Etude spéciale N°3 Décembre 1999.

Zacharie Ygbédek (2006), « Gestion financière des sociétés d'assurances. », Institut International des Assurances, Yaoundé.

Jérôme Yeatman (2006), « Contrôle de gestion », Institut International des Assurances, Yaoundé.

Saliou Bakayoko (2006), « Actuariat Vie et IARD », Institut International des Assurances, Yaoundé.

Blandine Subramaniam et Bertrant Distinguin (2003), « Le crédit management : outil d'aide à la décision pour la gestion du risque client » Université de Rennes1, France

Compaoré Antoine (2004), « Confection et Analyse de l'état C9 de l'union des assurances du Burkina IARDT » Institut International des Assurances, Yaoundé.

Denis Kouakou N'guessan (2005) «Les déterminants macroéconomiques de l'investissement privé en Côte d'Ivoire » Université de Cocody Abidjan, Côte d'Ivoire.

CGAP, « Aide-Memoire : Mesure et Contrôle des impayés et calcul et fixation de taux d'intérêt »

« Rapport sur l'ensemble des marchés d'assurances de la CIMA, exercice 2004 »

TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION

PREMIERE PARTIE : ARRIERES DE PRIME SIGNIFICATION ET IMPORTANCE

CHAPITRE PREMIER : EXPLICATION ET ANALYSE THEORIQUE DES

ARRIERES DE PRIMES

Section 1-Définitions et sources des arriérés

1.1.1-Définitions

1.1.2- Causes des arriérés

a) L'environnement organisationnel et interne de l'institution

b) Arriérés et contexte économique, social et politique

Section 2-Paramètres de mesure des arriérés

1.2.1-Ratios de performance et qualité du portefeuille

1.2.1-Mesure du portefeuille à risque (PAR)

CHAPITRE DEUXIEME : ANALYSE STATISTIQUE ET EVOLUTION DES ARRIERES.

Section 1- Les statistiques des arriérés du marché ivoirien

2.1.1- Sociétés vie

2.1.2-Sociétés non vie

Section 2- Diagnostic et impact des créances clients sur la Compagnie Nationale d'Assurances

2.2.1 L'état modèle C9

2.2.2-Structure des arriérés par source de production et par branche

a) Répartition des arriérés en volume et en pourcentage par type de production

b) les arriérés par branche

2.2.3 Impact des arriérés sur la Compagnie Nationale d'Assurances

a) Impact sur la trésorerie

b) Impact sur le chiffre d'affaires...

DEUXIEME PARTIE : SUGGESTIONS D'AMELIORATION ET MISE EN OEUVRE D'UNE STRATEGIE DE RECOUVREMENT DES ARRIERES DE PRIMES

CHAPITRE TROISIEME : LE TRAITEMENT PREVENTIF DES IMPAYES

Section 1-L'importance des documents commerciaux

3.1.1- Les conditions générales et particulières

3.1.2- La proposition commerciale

Section 2- Système et méthode de travail

3.2.1- Le système d'information

3.2.2- La formalisation de procédures de sécurisation des créances (en interne)

CHAPITRE QUATRIEME : LE RECOUVREMENT

Section1-Les différentes mesures de recouvrement

4.1.1-Le recouvrement amiable

a) Les principes d'efficacité du recouvrement

b) Les outils du recouvrement

c) Mise en oeuvre du recouvrement

4.1.2-La mesure conservatoire

Section 2-L'action en justice

4.2.1- Les principales actions en justice, ouvertes au créancier

4.2.2- Le recouvrement forcé

Section 3-La délégation et contrôle du recouvrement

4.3.1-La délégation du recouvrement

a) L'assurance crédit

b) L'affacturage

4.3.2- Le contrôle du recouvrement

a) La méthode des praticiens

b) La méthode des théoriciens de la firme

CONCLUSION

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* ⁶ Cf.Rapport de la direction générale sur les comptes arrêtés au 31/12/2005 et la situation de la CNA

* ¹⁵ Loi PARMEC (Projet d'Appui à la Réglementation sur les Mutuelles d'Epargne et de Crédit) adoptée par le conseil des ministres de UMOA en 1993

* ¹⁶ Développement International Desjardins « calcul, analyse et gestion du portefeuille à risque (PAR) »

* ²⁰ Calcul obtenu à partir des renseignements donnés par le compte d'exploitation en annexes

* ²¹ Ratio obtenu par la division des émissions de 2005 sur les arriérés de l'exercice 2005 inventorié en 2005.

* ²⁴ La caution est une personne qui s'engage vis-à-vis d'un créancier à le payer au lieu et place du débiteur initial si celui-ci est défaillant. Si la caution est solidaire, le créancier n'aura pas exercer préalablement des poursuites contre le débiteur avant de se retourner contre la caution.

* ²⁶ Article 2 de l'acte uniforme sur les procédures simplifiées de recouvrement (AUPSR)