La politique de distribution des produits alimentaires au sein d'une entreprise: Cas de la société SEBO Sprl

Section 2. Raison d'être des intermédiaires

La présence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur n'est pas le fait du hasard mais relève d'une grande importance car il est assez rare aujourd'hui, que le fabricant vende directement sa marchandise à l'utilisateur final.

2.1. Définition des intermédiaires

L'intermédiaire représente la personne ou l'entreprise s'interposant entre le producteur et le consommateur, il assure donc un lien entre l'offre et la demande^((*)1).

2.2. Rôle et utilité des intermédiaires

Son rôle est capital étant donné qu'il va permettre d'améliorer la connaissance du marché et de la concurrence. De plus, il va faciliter les échanges entre le fabricant et ses clients, ce qui est loin d'être négligeable dans un marché où la distance entre ceux-ci est de plus en plus grande. Ceci concerne principalement les intermédiaires dits commerciaux mais on peut également prendre en compte des agents tels que les courtiers ou les attachés commerciaux.

Aussi la présence d'intermédiaires démultiplie les contacts et réduit donc le nombre de transactions à réaliser entre vendeurs et acheteurs.

Exemple : Supposons un marché composé de n vendeurs et de m acheteurs. Dans le cas où il n'y aurait pas d'intermédiaires, chaque vendeur doit entrer en contact avec chacun des ma acheteurs potentiels, ce qui amène à réaliser (n x m) opérations. L'existence d'un intermédiaire réduirait leur nombre à (n + m). Le schéma ci-dessous représente ces deux situations, lorsque n=3 et m=5.

Graphe des flux des marchandises :

P

P

P

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

P

P

P

I

Nombre des contacts Nombre des contacts

P x C = 3 x 5 = 15 P x C = 3 + 5 = 8

P : producteur P : producteur

C : consommateur C : consommateur

I : intermédiaire

Le fabricant étant souvent très éloigné de ses clients surtout pour le marché de grande consommation ; ainsi de par leur spécialisation, leur contacts et leur niveau d'activité, les intermédiaires offrent au fabricant une expérience que celui-ci ne pourrait acquérir que progressivement.

Donc sans la présence des intermédiaires, de nombreux biens ne seraient jamais mis à la disposition des consommateurs parce que les écarts de temps, de lieu et de lot ne pourraient pas être surmontés par les fabricants.

* ⁽¹⁾ P. Van VRACEM & N. STAS, M Comme Marketing, éd. De Boeck, Paris, 2002, p.225.