CHAPITRE IV :
LES RESULTATS DE L'ETUDE ET DISCUSION
Dans le chapitre précédent, nous avons construit
un cadre conceptuel spécifique pour analyser le pouvoir vertical du
fournisseur dans le canal de distribution puis expliquer la manière avec
laquelle nous comptions recueillir et analyser nos données. L'objectif
du présent chapitre est de présenter les résultats
obtenus, de répondre aux questions de recherche initialement
formulées et de tester nos hypothèses de recherche.
La première section traite des statistiques
descriptives des variables de l'étude. A ce niveau, seule notre
première hypothèse est testée. La deuxième section
tente d'établir un lien corrélation entre la variable
expliquée (le pouvoir du fournisseur de l'huile de cuisine) et les
variables explicatives (les normes relationnelles de l'échange et la
dépendance relative du distributeur vis-à-vis du fournisseur) en
vue de tester les hypothèses H2 et H3.
1. L'analyse descriptive des
variables de l'étude
En dehors des caractéristiques des entreprises
interrogées, les autres variables de l'étude sont
analysées suivant un plan en trois parties:
- calcul des moyennes, des scores minimum et maximum et des
écart -types ;
- détermination du vecteur multiple et calcul des
fréquences ;
- Test de comparaison t de Student.
1.1. Caractéristiques des entreprises
interrogées
Les 44 entreprises retenues pour notre analyse sont des
entreprises individuelles ou familiales dont l'effectif varie entre 1 et 8
employés. Il faut noter que la majorité de ces entreprises ont
un effectif compris entre 1 et 3 employés soit 88,6% des entreprises
interrogées comme l'indique le tableau suivant.
Tableau 7:
Répartition des entreprises selon leur effectif
|
Effectifs
|
Fréquence
|
%
|
% cumulé
|
|
Valide
|
1
|
5
|
11,36
|
11,36
|
|
2
|
19
|
43,18
|
54,54
|
|
3
|
15
|
34,09
|
88,63
|
|
4
|
2
|
4,55
|
93,18
|
|
5
|
1
|
2,27
|
95,45
|
|
8
|
2
|
4,55
|
100
|
|
Total
|
44
|
100
|
|
Les 44 entreprises que nous avons interrogées sont en
relation avec leur plus grand fournisseur de l'huile depuis au moins deux ans.
59 % de ces entreprises déclarent avoir comme plus grand fournisseur des
importateurs contre 41% qui ont pour grand fournisseur les distributeurs des
fabricants locaux comme l'indique le diagramme suivant.
Schéma n° 3 :
Répartition des distributeurs selon l'origine des huiles
achetées.
Les huiles de ce fournisseur sont-elles
fabriquées au Togo?
41%
59%
Oui
Non
1.2. Un pouvoir non équilibré entre
fournisseur et distributeur
Il a été demandé aux distributeurs
d'indiquer leur niveau perçu d'autonomie ou de responsabilité par
rapport à leur fournisseur concernant la prise de certaines
décisions marketing et la réalisation de certaines
activités commerciales. Une échelle de Likert en cinq points
allant de « Ce fournisseur en a quasiment toute la
responsabilité» (1) à « Notre entreprise
a quasiment la responsabilité complète » (5) a
été utilisée.
L'analyse descriptive des données recueillies est
consignée dans le tableau 8 suivant.
Tableau8: Statistiques
descriptives du niveau de responsabilité perçu par le
distributeur
Ce tableau indique que, les moyennes arithmétiques des
scores obtenus par les items sont supérieures à 3 qui
correspond à la modalité exprimant un niveau d'équilibre
entre le pouvoir du fournisseur et celui du distributeur (Notre entreprise et
ce fournisseur ont autant de responsabilité). Ce qui signifie que le
niveau d'influence des fournisseurs dans la prise des décisions
marketing relatives à la vente de leurs produits est très faible
par rapport à celle de leurs distributeurs.
De même, les informations contenues dans le tableau 9,
montrent que le niveau de responsabilité des fournisseurs par rapport
à leurs distributeurs est très faible. Effet, l'examen de ce
tableau montre que pour l'ensemble des items utilisés pour mesurer cette
variable, la modalité « Notre entreprise a quasiment la
responsabilité complète » représente
80,4% des réponses contre 14,8% pour « Notre
entreprise a plus de responsabilité » , 4,8% pour
« Notre entreprise et ce fournisseur ont autant de
responsabilité » et 0% pour les modalités
« Ce fournisseur en a quasiment toute la
responsabilité » et « Ce fournisseur a
plus de responsabilité que notre entreprise »
Tableau 9 :
Résultats de l'analyse des réponses multiples du niveau de
responsabilité perçu par le distributeur
|
Modalités
|
Code
|
% de réponses
|
Cumul %
|
|
Ce fournisseur en a quasiment toute la
responsabilité
|
1
|
0
|
0
|
|
Ce fournisseur a plus de responsabilité
que notre entreprise
|
2
|
0
|
0
|
|
Notre entreprise et ce fournisseur
ont autant de responsabilité
|
3
|
4,8
|
4,8
|
|
Notre entreprise a plus de
responsabilité
|
4
|
14,8
|
19,6
|
|
Notre entreprise a quasiment la
responsabilité
complète
|
5
|
80,4
|
100
|
Pour confirmer ces résultats, le test de comparaison t
de Student a été réalisé. Les résultats de
ce test sont résumés dans le tableau 10.
En effet, le test montre que les différences entre le
score obtenu par chaque item et la valeur théorique du test (3) sont
toutes positives. Les valeurs des t sont très grandes et aussi positives
(elles varient entre 35,611 et 11,937). Nous pouvons donc conclure que
l'influence des fournisseurs est significativement très faible par
rapport à leurs distributeurs.
Tableau
10 : Résultats du test t du niveau
de responsabilité perçu par le distributeur
A partir de ces résultats, nous pouvons alors nous
permettre d'affirmer que fournisseurs de ont une influence très faible
par rapport à leur distributeurs dans la prise des décisions
marketing après les opérations d'achat et de vente. La
quasi-totalité du pouvoir de décision après
l'opération d'achat et de vente se trouve alors entre les mains des
distributeurs Notre première hypothèse selon laquelle
« Les fournisseurs de l'huile de cuisine au Togo ont une
influence plus importante que leurs distributeurs dans la prise des
décisions marketing relatives à la vente de leurs produits»
se trouve ainsi infirmée.
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