II.5. L'EVALUATION DE LA PROSPECTION
Pour choisir les bons indicateurs de suivi de sa
stratégie de prospection clientèle, il s'agit avant tout de
comprendre pourquoi il est important d'effectuer un tel suivi au quotidien. On
peut noter trois (3) raisons majeures de vous intéresser à un tel
processus :
-pour hiérarchiser les actions de prospection à
mener, en fonction de leur efficacité et de leur rentabilité.
C'est en effet en repérant les actions qui fonctionnent le mieux que
vous pouvez vous focaliser plus intensément sur certaines d'entre elles,
afin de générer plus de performance commerciale.
-pour optimiser son plan de prospection. Mesurer
l'efficacité de sa prospection, c'est également repérer
les points faibles de sa stratégie. Une fois ces points
repérés, vous pouvez alors tester de nouvelles actions, ou
optimiser celles déjà mises en place pour accroître votre
performance globale.
-pour motiver ses commerciaux : on le sait bien : l'inventive
de votre force de vente repose en partie sur la partie variable de leur
rémunération qu'ils débloquent lorsqu'ils atteignent des
objectifs prédéfinis. Ainsi, il est crucial pour eux de
régulièrement mesurer l'efficacité des méthodes
qu'ils déploient.
II.5.1. LES INDICATEURS DE PERFORMANCE DE PROSPECTION
A-LES INDICATEURS QUANTITATIFS
Les indicateurs ont pour mission de mesurer le rendement des
actions impliqués dans l'atteinte des objectifs qu'une entreprise s'est
fixé à court, moyen et long terme. Qui dit mesure de la
performance dit tout d'abord indicateurs quantitatifs. Parmi ces indicateurs
pensez notamment à suivre :
§ Le nombre de nouveaux prospects qualifiés
générés. Vous pouvez également calculer le taux de
qualification, c'est-à-dire le taux de prospects qui sont
réellement dans votre cible parmi tous les prospects entrés dans
votre base sur la période.
§
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Le nombre de RDV décrochés : cet indicateur vous
permet de visualiser s'il y a un souci dans vos techniques de prospection en
amont et d'éventuellement revoir votre manière d'aborder les
nouveaux contacts.
§ Le nombre de devis envoyés à vos leads.
Ce chiffre vous dévoile l'efficacité de vos RDV de
découverte. En effet, si ce chiffre est bas par rapport à votre
nombre de RDV décrochés, c'est sans doute qu'il vous faut revoir
votre argumentaire commercial.
§ Le taux de conversion de vos prospects en nouveaux
clients. Il s'agit du rapport du nombre de prospect transformés en
clients au nombre de prospects qualifiés. Il vous permet de visualiser
précisément la performance de vos propositions commerciales.
§ Le chiffre d'affaire générés sur
la période : vous le connaissez bien, il s'agit du chiffre clé
pour visualiser votre performance globale, qui vous permet également de
calculer la rémunération variable de vos forces de ventes.
§ Le panier moyen de vos prospects : c'est tout
simplement le montant que dépensent en moyenne vos clients.
§ La durée moyenne du cycle de vente :il s'agit
de la durée moyenne écoulée entre la phase de prospection
et la signature de vos contacts.
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