INTRODUCTION GENERALE
De nos jours, de nombreux instituts universitaires naissent de
manière exponentielle au Cameroun. Si dans les années 80-90 l'on
comptait que deux (2) instituts universitaire privé au Cameroun à
savoir SIANTOU et NDI SAMBA, de nos jours, il en existe plusieurs à
l'instar de ISTDI, IUGET, ISMA et autres. L'environnement est marqué par
une concurrence gigantesque. Créé en 1997, D.I.T. s'infiltre dans
l'environnement de l'enseignement supérieur Camerounais. Cependant,
c'est en cette même année qu'il obtient une autorisation du
ministère de l'enseignement supérieur. Et depuis son
arrivée dans l'univers de l'enseignement universitaire Camerounais,
cette école donne « le meilleur de sa formation » et ne cesse
de gravir des échelons. C'est ainsi qu'elle accueille et forme des
étudiants internes et également de l'étranger notamment
ceux venus des pays CEMAC (CONGO, RCA, TCHAD, GABON...) Un accent a
été mis sur l'élargissement de la clientèle
d'où le choix de notre thème qui s'intitule « La Pratique de
la prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T»
Le terme pratique désigne une manière
concrète d'exercer une activité. Pour ce qui est de la
prospection commerciale, c'est un processus commercial consistant pour une
entreprise à chercher des clients potentiels appelés (prospects)
à fin d'en faire des clients réels. C'est une étape
stratégique dans le processus de développement d'une
société cherchant à accroître son
intérêt. C'est un processus qui consiste à identifier de
nouveau client potentiels afin de développer son CA. Ainsi face au
problème de baisse de la clientèle constaté au sein de
l'institut, il nous a paru opportun d'orienter notre thème sur la
pratique de prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T. De
manière générale, comment D.I.T. procède-t-il
à la prospection ? Qu'est-ce qui serait à l'origine de la
baisse de la clientèle ? Ainsi, ce problème nous
amène à nous poser la question de savoir quelles sont les
techniques, les méthodes et étapes de prospection ? Pour
apporter une solution satisfaisante à cette interrogation, nous avons
jugé utile de mettre l'accent sur les généralités
de la prospection, ensuite sur la méthodologie de résolution du
problème et enfin les difficultés rencontrées.
CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ET
PRATIQUE DE LA PROSPECTION
Dans ce chapitre, nous allons nous appesantir sur le cadre
théorique de la pratique de la prospection. Tout d'abord la section 1
porte sur la généralité sur la prospection commerciale qui
comprend deux sous parties à savoir : Définition, les objectifs,
connaitre le client, méthodes de prospection, les étapes de la
prospection et prospection commerciale un enjeu vital pour les
entreprises ; la section 2 : contexte de travail problème et
cadrage et la section 3 : méthodes pouvant mener à la
résolution du problème.
SECTION 1
: GENERALITES SUR LA PROSPECTION COMMERCIALE
I.
DEFINITION :
Action qui consiste à utiliser l'ensemble des
techniques marketings pour identifier de nouveaux clients potentiels et les
transformer en clients réels. Il s'agit de rechercher de nouveaux
clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de
"clients" une fois leur premier achat effectué.
Autrement dit : La prospection est une des étapes de la
vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de
nouveaux clients et marches. La prospection réside dans une action de
contact interactif avec une cible définie, dans un planning
défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis.
Figure 1 : Définition
« prospecter »
QUESTIONS PREALABLES :
- Avant d'entreprendre toutes
prospections et afin de gagner en temps et en efficacité, il est
impératif de se poser les questions suivantes !
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- Comment prospecter ?
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- Déterminer les types de prospection à
utiliser/maîtriser
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- Quels objectifs à
atteindre
?
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- Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour
promouvoir,
pour qualifier, pour vendre,
etc.....
- Combien de prospects devons-nous réaliser ?
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- Quand prospecter ?
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- Quel est le temps que nous allons impartir à la
prospection ?
(Quelles semaines, quels jours ?)
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- Comment s'organiser ?
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- Quel type d'organisation mettre en place ?
- De
quels outils j'ai besoin ?
- Comment tirer profit des
éléments que nous obtiendrons ?
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Tableau 1: Question préalable
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