Analyse de rentabilité et stratégies des vendeuses de maïs dans la ville de Kananga. Cas des marchés locaux.

FONCTIONS TRADITIONNELLES DE DISTRIBUTION (FONCTIONS MATÉRIELLES)

? L'achat au producteur

? Le transport et la manutention des marchandises des lieux de production aux lieux de consommation

? Le fractionnement des quantités importantes fabriquées par le producteur en ensemble plus petit adapté au besoin du consommateur

?La mise en disposition des produits à la clientèle finale dans des points de vente

?Les stockages des produits

?Le financement des stocks et la prise en charge du risque sur stocks (le vol, le manque d'aération,)

?Les tâches administratives diverses (la facturation, le contrôle de livraison).

La distribution doit donc résoudre des problèmes de lieu (acheminement entre les lieux de production et de consommation) de temps (dates de production différentes des dates de consommation) d'assortiment (choix des produits présents dans les lieux de vente) de quantité (distorsion entre quantité produite et quantité consommée).

Pour commercialiser les produits nous avons :

· Canal Direct:

Producteur ..............consommateur

· Canal Court:

Producteur ..... Détaillant....consommateur

· Canal Long:

Producteur....grossiste...détaillant....consommateur

Les tâches essentielles de la distribution sont : le transport, le fractionnement, l'assortiment, conditionnement, stockage, financement et services divers

A. STRATEGIES DE DITRIBUTION

1. Objectifs et contraintes

a. Objectifs

L'objectif essentiel du distributeur est de vendre, mais également d'accroître sa rentabilité, développer sa clientèle et la fidéliser

b. Contraintes

Le distributeur devra tenir compte de certains facteurs :

v Juridiques: législation sur les attentes, les abus de position dominante, les pratiques discriminatoires, la réglementation des prix, la protection du consommateur....

v Techniques: en particulier logistique (ex: organisation de livraison)

v Les attentes de la clientèle : typologie de la fréquence des points de vente, évolution de leurs besoins

v Du type du produit distribué : de consommation courante ou bien anale.

v De la concurrence : biens et services proposés, place occupée dans l'esprit du consommateur (positionnement)

C. LES CHOIX STRATÉGIQUES DU DISTRIBUTEUR

Plusieurs options sont possibles :

v Positionnement des enseignes: face à une concurrence accrue, à une multiplication des enseignes et de formule de vente, il est devenu indispensable pour tout distributeur d'adopter un positionnement spécifique. Plusieurs possibilités de positionnement peuvent être retenues : par le prix, par le service offert, par la qualité du produit offert, par assortiment etc...

v La segmentation

v La spécialisation ou spécialisation

v L'intégration

D. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION

La communication marketing dépasse la simple information, communiquer c'est transmettre les informations dans le but d'obtenir de la part du destinateur une modification du comportement ou d'attitude.

Le message destiné à inciter les consommateurs à acheter le produit doit être étudié dans ses moindres détails, en utilisant les techniques de création publicitaire. Tout cela va permettre dans le cadre d'un plan de communication, de faire connaitre un produit aux consommateurs^28(*)

La communication marketing consiste pour une organisation de transmettre son message à son publique envie de modifié leur comportement (motivation, connaissance, attitude, image, etc.) et par voie de conséquence leur comportement effectif. Alors que la promotion consiste à faciliter ou à stimuler certain comportement effectifs.

Pour se faire, les entreprises recourent souvent à la publicité, promotion de vente et relations publiques, sponsoring, mécénat et parrainage médiatique^29(*)

* ²⁸ C.DEMEURE, op.cit., p.28.

* ²⁹ P.KOTLER, B.DUBOIS, Marketing management, Paris, nouveaux horizons, 2009, p.665.