Contribution à l'amélioration de la gestion de la relation client à Money Land

2-1-La politique de reconquête

Cette politique vise à transformer des prospects ou des anciens clients de l'entreprise en clients actifs. Elle suppose la mise en oeuvre d'arguments de séduction (offres spéciales) nouveaux et puissant.

2-2-La politique d'abandon

Cette politique, consiste à délaisser une clientèle peu rentable et peu stratégique. Le degré de rentabilité de cette clientèle détermine le degré d'urgence de cessation des relations commerciales.

2-3-La politique de fidélisation

Cette politique ambitionne l'intensification et la pérennisation des relations commerciales. Elle suppose souvent des efforts de la part de l'entreprise.

2-4-La politique de rationalisation

Cette politique cherche à améliorer la rentabilité de clients réguliers mais peu lucratifs. Cette rationalisation passe par la réduction des coûts liés à ces clients.

Intensité de la relation RFM²

Politique de rationalisation

Valeur du client¹

Politique de fidélisation

Politique d'abandon

Politique de (reconquête)

(1) Rentabilité actuelle ou potentielle, degré de priorité stratégique du client

(2) RFM : récence, fréquence, montant

Schéma 1 : les politiques de la GRC

Source : Lionel Miraton, introduction à la GRC ; http:// www.netalys.com

Une fois avoir cerné les différents contours de la GRC, il convient actuellement d'étudier à la suite, comment ce dernier s'intègre dans une entreprise.